阅读书目：《影响力》
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“登门槛”和“抛低球”
先提出一个小的要求，获得同意之后再提出一个大的要求，更容易获得同意一些。想到开发商都会干的，先认筹，再认购，再交首付，是不是正是这个道理。
先说一个优惠来吸引人，然后即使没有这个优惠了，客户仍然会成交。开发商用起价来吸引客户，是依据的这个原理吧。
但现在所有的商家都在用这些手法，客户是不是依然顺着原来的逻辑行进。其实我有些怀疑。但至少应该更诚实些，不要为技巧而技巧。
不管怎么说，互惠是一个真实存在的心理现象，还是回顾一下这节吧。
1、心理学家早就认识到大多数人都有—种要把个人的言论信仰态度和行为保持一致的欲望。这种一致性倾向有三大源头，第一：社会高度重视良好的个人一致性；第二，除了对公众形象的影响，整体保持一致能为日常生活带来有利的应对方法；第三，面对当今复杂的社会，方向一致提供了宝贵的穿越捷径，只要跟先前的决定保持一致，人们以后碰到类似的环境就不用处理所有相关信息了，只需要想一想先前的决定，再做出一致的反应就行了。
2、在顺从业界，确保初步承诺最为关键。等人做出承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。故此，许多顺从专家会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求要人们做的事情是一致的。不过，并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效。
3、做了承诺的决定，哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，因为它们能“自己长出腿来”。也就是说，人们往往会寻找新的理由和借口证明自己已经做下的承诺很明智。因此，即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久地维持下去这种现象解释了为什么诸如“抛低球”等欺骗性顺从手法会有效。
