7组-表里比兴
拆解案例：
【课程名称】XX线下机器人课程
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：xx元转xx元
（1） 33元转1480短期课
选择理由：高于市面上9.9元价格筛选的客户相对精准，2100元的短期课相对同类型机构的进店就推荐大几千的课程家长更容易愿意尝试，学期期间满意还可以补上常规课程的差价转为常规课
优缺点：任然不可不免蹭课的情况发生，对课程及转化老师要求较高
（2）模型2
选择理由：
优缺点：
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】12元
课程配置：本次课程知识点+拼搭环节+成果展示及点评+学员能力分析
教具设计：中鸣
【可拓展价格2】1480
课程配置：本次课程知识点+编程环节+拼搭环节+成果展示及点评+学员能力分析+课后作业+疑难解答
教具设计：中鸣、Scratch
（2）正价课：
【主推价格1】5620
课程配置：本次课程知识点+编程环节+拼搭环节+成果展示及点评+学员能力分析+课后作业+疑难解答
教具设计：中鸣、Scratch
【可拓展价格2】3200
课程配置：本次课程知识点+编程环节+拼搭环节+成果展示及点评+学员能力分析+课后作业+疑难解答
教具设计：中鸣、Scratch
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：4-6人精品小班
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①普及、灌输机器人编程教育未来发展趋势以及给孩子带来了哪些收益
②机器人编程竞赛给孩子在升学上带来的便利
（2）私聊动作
①确定上课时间，保证孩子的到课率
②孩子近期学习状况具体到在课程某个环节上的闪光点
③转成正式课价格优惠政策
④为机构带薪的优惠政策
（3）电销动作
①预约客户上门体验时间
②客户跟进及其他服务
【流量转化节点】
（1）开营：授课老师与学员的自我介绍、普及机器人编程课程、孩子在机器人编程方面的收益
（2）首课：规范课堂纪律、阶段课程学习目的及要掌握的知识点、课程结束后的评比与奖励
（3）作业点评：点评孩子对本堂知识点掌握情况，孩子现阶段的优点及需要改善的地方
（4）优惠套餐：限额限时报名、在短期课结束前报名只用补差价
（5）其他：报一年以上课程送竞赛教具一套
第三部分／运营策略
【入口流量】：地推数据、社群、转介绍、异业合作
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：科技大咖
（2）话术风格：以学员学习情况为切入点体现自己的强于同机构的专业性+足够的亲和力
（3）其他：以某位正式学员为故事原型强调课程对孩子的改变
【运营重点】
（1）批量动作
①每堂课作品拍照打卡上发朋友圈
②学员群点评学员优秀作品
（2）人力密集点
①前期要做大量的数据收集工作
②课程过半的客户跟踪转化
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：55人
被转化用户：26
预估转化率：47%
【流水预估】：146000
总结：
①过度依赖课程内容和老师的个人能力
②客户人群集中在以校区为中心半径3-5公里内
③因为是小班教学班次安排过多老师上课负荷较大
④在带薪转介绍的工作上力度不够大
