第五章 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙”
首因效应：价值百万的第一印象
1．着装要正确
衣着能直接反映出一个人的修养、气质。
穿戴整齐、干净利落的销售员容易赢得顾客的信任和好感。
会客户之前调查清楚他的身份，从而确定穿什么衣服。
2．修饰要适当销售员修饰的原则是：简洁、干净、大方、自然。
3．握手时要适度用力
适度用力，并稍微持久一些，保证完全握住，同时还要有眼神之间友好的交流。
热情待客，你的客户会因此被感染
心理学家经过调查发现，绝大多数人都喜欢和热情的人打交道，因为热情可以让人感到温暖和愉悦，使彼此产生信赖感，拉近陌生人之间的距离。
曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
本着真诚为客户服务的目的，用积极阳光的心态来面对客户。
自信——客户认可你的先决条件
如何才能拥有自信呢？
1．销售员要保持积极乐观的心态及良好的外在形象
2．做到知己知彼才能拥有自信心
（1）选择自己喜欢并且和自己知识、能力匹配的行业，了解所在行业的发展趋势、公司在行业内的竞争优势及发展前景，做到相信自己的公司和产品。
（2）了解自己产品的卖点及相对于其他产品的差异化优势。
（3）了解客户的真实的需求及愿意付出的成本。
3．在销售前做好充分的准备
（1）在拜访客户之前要准备好产品说明、报价、样品、谈话的话题。
（2）要提前了解好客户是否是最终决策者及客户所属类型。
（3）要对竞争对手有一定的了解。
诚实，让客户更加信任你
我是专业人士，我应该给他们提出中肯的建议。
积极主动为客户着想，“以诚相待，以心换心”。
用小幽默调节销售过程中的氛围
推销大师皮卡尔说：“交易的成功，是口才的产物。”
注意：
1．幽默要适度
2．要注意幽默的内容
不要拿客户的一些私人问题进行说笑。
3．幽默要区分客户
巧妙地赞美和恭维你的客户
美国心理学家威廉·詹姆士说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定，最深远的驱动力是希望具有重要性。”
人性规律：若你不能为别人增加快乐，那么，你也就不能为自己增加快乐。
注意
1．赞美要选择适当的目标
就个体顾客来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。就团体顾客来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。
2．赞美要把握分寸
诚心诚意，把握分寸。
3．赞美不一定适合所有客户
共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
心理学研究表明：对方越感到你是“自己人”，那么你们谈到一起的概率就越高，彼此融洽的速度就越快。
见到客户应该先建立彼此的共鸣，不要直奔主题。
提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
“登门槛效应”/“得寸进尺效应”，即先得寸再进尺，往往能顺利实现目标。
先提出客户容易接受的条件，击溃对方的心理防备，然后在我们的引导下，让客户自己主动提出购买的想法。
例1:避开“推销保险”这一敏感话题，以“义务宣传员”的身份接近客户，只字不提让客户买保险的事，反倒能使客户放松戒备。当客户了解到保险对其自身的好处时，自然会主动购买。
例2:给设备提一些改进的意见。使客户来主动了解产品性能的优越，从而主动购买。
