本篇文章将为大家介绍实体店常犯的14种错误的：第五个——我们总是在试图阻碍顾客购买！，希望各位能从中找到自己的问题，并对你有所启发！

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上一篇讲的问题三--从未有打造店铺触点营销的意识，一定要观察客户所接触的每一个点，并让这个点产生营销的作用。要么影响他的价值判断；要么抓他的注意力；或者建立强有力的信任感；塑造价值感；催促他行动；反正推送的每一个点你都要赋予它有不同的营销目的，这就是触点营销！

今天来分析第五个病症

五、我们总是在试图阻碍顾客购买

很多人都说我求着顾客购买来不及了，怎么会阻碍他们购买呢？

你的想法虽然是这样的，但是大多数的人都在重复做顾客拒之门外的动作，首先你必须要清楚的知道，任何成交的前提都是以信任为基础的，不管你吹的多么的天花乱坠，也不管你描绘的多么的楚楚动人，如果说，还在对方还没有在建立信任感之前，你就试图去销售你的产品和服务，就是在阻碍客户购买。

当然除非他的决策成本很低，5毛钱、一块钱，我试一下无所谓，甚至有时候一块钱卖一个馒头很多人都不敢到你店里面来买了。

所以说你在没有建立信任感之前试图去销售，除非是瞎猫碰上死耗子，否则你的成交几率几乎为零，尤其销售单价比较高的，决策周期比较长的产品和服务，前端一定要建立强有力的信任感，为你的后续成交做铺垫。

同样用案例给大家介绍：

培训课程销售

有一个专注做美容化妆品店经营管理培训的公司，去年在咨询的时候，他是通过一个价值6千8百多的总裁课程，以680块钱的促销价格吸引美容化妆品的店老板来现场听课。三天两夜的课程中销售到一个两到四万块钱的的全年培训托管，结果邀请来听课680块钱总裁课程的人都非常的困难，人来了之后也只成交了一个全年托管，每次现场都非常的尴尬，收不到钱，没人成交，这里面出了什么问题呢？

他前端通过一个6800块钱的总裁课程以680块钱的促销价格来吸引美容化妆品的店老板来听课，然后通过三天两夜课程，然后销售一个两到四万的全年培训托管。

结果前端费力，中间成交也费力，因为没有信任的基础！

他的课程确实讲的很好，都是实战的经验，但是一个好的产品为什么没有卖出去呢？

他受阻的根本原因是信任指数根本不够，一个完全没有信任的潜在客户，你冲上来就希望他掏680元钱来上你的课，就算你的课再有价值，对方不能够直观地感受到，是不是白搭？

后来建议他这样：

在你去卖这个680元的课程之前，先录制一套DVD 光盘，这个DVD描述5个非常厉害的美容院的经营策略，并且每一个策略都是立刻可以操作并且见效的策略，在视频中说一下，这五个绝招仅仅只是现场6800元课程里面10%的内容，

假如说你是开的店的看到五个绝招之后，非常厉害，而且每个都可以马上去用，但是这个只是现场6800元课程10%的内容，你是不是瞬间就感觉这6800元的课程太厉害了？

然后把这套DVD通过鱼塘免费送给潜在客户学习，再后续你再可以跟他说680元可以参加这个6800元的课程，这不就简单多了？

后来测试的结果是:

只要看过这个DVD的，只有他有空，基本上抗拒指数基本上为零，因为是在当地做，不是全国。

通过三天两夜的课程，每几个小时去塑造一下这个全年培训托管的价值，并且花一分钟的时间试探性的销售，如此反复多次，就能够把所有人的欲望激活。

由于这个成交金额不小，所以在课程的最后一天，除了销售全年的托管之外，还销售一个980元的总裁顶级VIP资格，VIP会员资格除了全年的交流和绝密策略分享之外，还赠送价值2400元的全年托管的基础培训课程。

也就是说只是在三天两夜的课程中只是试探性的销售全年托管的课程，每次试探性的销售结束，都不强制塑造太多，每隔一两个小时去塑造一下，这样是不是大家都能够认识到这个课程的价值？

至少知道了这个课程是两到四万元才能享受的，如果说在现场最后一天，除了销售全年的托管之外，不成交怎么办呢？我们还销售一个980元的总裁顶级VIP会员资格，进入我们这个圈子，可以全年的进行交流互动和绝密策略的分享，这个是不是基本上100%的都参加了？

结果是基本上都加入了，因为有一部分人去买了托管培训，但是其他的没有买托管培训的呢，全加入了这个980元了，并且还有一个赠品，赠品是赠送2400元全年托管培训的基础课程，是不是2-4万？

然后他赠送的是2400元钱的，是不是就顺利地让别人体验了？当然这不是代金券，送的是实实在在的基础课程。就是把他全年托管培训，把他分为了基础的、中级的、高级的，把这个基础的送给他。这样一来，是不是现场会有一小部分的老板交2-4 万元钱托管培训？剩下的90%的老板是不是会交980 元，加入VIP会员？

那加入VIP会员，就送了他2400元的基础托管和培训，是不是学习了基础的有效果了是不是又要学习中级的？再学习高级的，那不就是全年托管吗？并且在VIP会员中，通过基础课程的托管、培训、QQ群、微信群的长期互动以及前面已经有托管店的见证，然后反复地循环，实现一批又一批的支付2-4万的成为全年托管会员、托管客户。

同样的课程，只是改变了一下整个流程，感觉是不是非常地顺畅？

每一个点都没有任何抗拒点，每个点都很顺畅，而且全部自动化地来了。

因为他每一个点的信任都以信任为铺垫，一步一步的信任和欲望推起来，经过了一个流程，这是他整个销售的流程。

其实这里面到底有什么巧妙之处呢？为什么到最后基本上能做到100%的，或者90%成交？当然前提是他的课程确实好，关键点其实非常简单：就是在每一个环节的前端都增设一个低门槛、高价值、且容易下决策的信任指数培育产品，就能够化解当初怎么推都推不动，一下子梳理清楚了，这样就自动化循环起来。

这个培训培训案例是直接一个6800元的课程，然后促销价680元，680元来现场参加三天两夜的课程，促销一个2-4万的全年培训托管，表面上看起来都很有价值，但是他每个环节都阻碍了别人购买，整个流程都不顺畅。

如果成交流程是不是顺畅，就要思考在他的每个前端是不是增设一个高价值且容易下决策的关联性产品或服务，进行信任指数的推进。看到这里明白了我们为什么在试图阻碍客户购买了吗？

文章分析完了之后你再回过头，你再思考一下你自己的生意，流程顺不顺畅，也就是信任指数推进的问题，是不是让别人一下就卡住了？你就通过这些环节去调整就行了。

人性的成交流程

成交只是信任指数推进的结果，如何成交？

我们就要在客户进入店面之后通过触点、和我们的接触、价值的传递等等来提升信任指数。运维我们必须顺应人性的成交流程是：认识-喜欢-信任-依赖！

信任指数不同。传递同样的价值，反应不同的。

当信任指数是30%的时候，你给50%的价值，别人是不信的

当客户对你的信任指数达到100%的时候，你卖什么东西都会卖掉。

成交的流程就是不断的推高信任指数的过程。

后面会增加一篇文章说明如何去打造店铺的成交流程来进行无痕的引导销售。

这就是我们讲的第五个病症，其实很多店铺都有这样的病症，希望看到这篇文章之后仔细的思考一下整个销售流程