【Zhao Wu的听课笔记】

很多销售人员都会碰到这样的情况：

客户明明相中了产品，但因为对竞品存有幻想，所以总是犹豫不绝，迟迟不肯签单……

这时，销售人员该怎么办?

这节课和你分享，如何用“产品比较法”应对这一问题。

我们先来看一个案例。

一对父子到某电子商场选购电脑，销售人员热情地迎上去说：

请问你们需要买一台什么配置的电脑呢?

父亲对儿子说：

你自己看一下需要什么电脑。

父子俩转悠的过程中，销售人员发现：

孩子的目光总是盯着那些高价位的电脑，而父亲却只在低价位的电脑旁转悠，显然他们的意见还没有达成一致。

据此销售人员判断：

孩子比较时髦，追求高品位，想买一台高配置的电脑； 而父亲比较节约，大概希望买一台价格低廉的。

于是，销售人员首先对孩子的父亲说：

这种电脑虽然价格低廉，但是性能比较一般。年轻人对电脑的要求都比较高，如果上网玩游戏的话，这台电脑的配置显然不够。

如果以后对硬件再进行升级，就更容易造成浪费了。

孩子听完很开心，然后，销售人员转过来又对孩子说：

这种电脑的配置虽然比较高，但一般的学习、娱乐还是用不着，而且售价有些贵，买它可能有点浪费。

随后，销售人员指着一台价位适中的电脑，对你们看看这台电脑怎么样?它的配置不仅能满足日常学习，也能满足玩游戏、上网等需要，

同样有硬件升级的空间，而且价格也适中，比较适合你们购买。

销售员的一席话，既满足了孩子追求高配置的需求，又满足了父亲想节省的愿望，最终顺利达成了交易。

可见，只要用对方法，就能坚定客户对自己产品的购买决心，从而促使他们自动签单。而在这个案例中，销售人员就运用了产品比较的方法。

那么，在使用产品比较法时，比较什么?这里介绍3点：

1、比较产品的性价比

一般来说，重视产品实用性的客户，比较这一点会很有用。

比如，一个二手房销售员，带客户看了好多套房子，但客户还是纠结选购新房还是二手房，这时，销售人员可以说：

通常情况下，新房的价格要贵些，二手房的价格要低些，在价位相似的情况下，二手房所处的地段儿要比新房好一些。再者，新房的房本下来得比较晚，而二手房的“房本”下来得比较快。

而且，二手房做过简单的装修，您买来后可以直接入住，但新房需要装修，还需要一笔不菲的费用。

所以，比较下来，还是二手房性价比更高些，您说呢?

听到这样的话，客户就会很容易想起自己买房的初衷，更加重视二手房的实用性。

2、比较产品的品牌知名度

在购买行为中，“品牌”一直是影响客户决策的一个重要因素。如果你的产品知名度较高，就可以从这点去比较。

比如，客户在选购手机时，往往很容易纠结价格和品牌。这种情况下，销售人员可以说：

我们这款手机虽然价格贵些，但品牌大、口碑好、质量过硬、售后服务也完善，您在购买后，返修率低。同时，因为是大品牌，您在使用时也有面子。另外一款手机虽然价格低些，但品牌知名度较小，相应的配套服务也可能不如大品牌。

您看，您是希望多花点儿钱买个保障，还是少花点儿钱买个一般的?

销售人员这样一说，客户往往就会更倾向选择大品牌的产品。

3、比较产品的延伸价值

现在很多产品在设计、研发时，除了会满足客户的基本需要，还会设计出一些延伸价值，以满足客户的潜在需求，从而让客户在购买时觉得物超所值。

比如，现代汽车除了满足“代步工具"这基本需求外，还大多采用真皮座椅，增强乘坐舒适感；增大后备箱容积，满足载物需求；设置儿童锁，解决儿童乘客的安全问题等。

这些延伸功能的增加，往往是吸引客户购买的亮点与关键点。所以，如果你的产品，具备竞品没有的延伸价值，一定要拿出来给客户作比较，这样才能能让客户更清晰地感受到产品的好处，从而引导他们自动签单。