任何理论都有其一定的适应性，首先要实现在一般真理上正确，但是正确的一般真理在其具体应用上，还必须结合当前的实际情况进行分类，这里面分类的目的有两个，第一个可操作性，第二个可靠性。
当我们在谈销售准备的时候，我们在谈什么？
预则立，不预则废。凡事要有准备，只要这样才能提高任务的成功概率。
做销售也是一样的，我们也需要准备。
我们需要准备接待展厅即将进入的客户，
我们需要准备接听客户呼入的电话等等。
可是我们到底需要准备什么呢？很多人回复我说“需要准备的太多了，太杂了，太繁琐了”一两句还真说不清楚，我说那我们缩小一下范围。
我们准备内容的优先排序是什么呢？
我们需要第一个准备的又是什么呢？
我们第一个准备的是：名片，配置单，3种以上的饮品，展厅氛围，时刻迎接客户的情绪？
为了更好的回答这个问题，我们跳出这个问题来尝试解答:
我们先从一个心理学实验展开：【巴普洛夫的狗】
学过心理学的人都知道这条狗的故事。经过一系列的实验伟大的俄罗斯科学家巴普洛夫发现，他能将狗分泌唾液的行为与某种跟分泌唾液无关的因素挂钩，比如铃铛的声音。为了完成这套把戏，他反复在给喂食前摇铃铛。不久之后，狗一听到铃铛就会流口水，哪怕这次没有出现任何食物。当你看到这里，你会说这不就是反射嘛，有什么了不起的？可是看到这里你只知道了故事的一半而已！
巴普洛夫兴奋不已于是他邀请观众到自己的研究所观看演示，可是最终演示结果几乎全部失败，很少成功，这令他十分懊恼。偶然的一次助手在实验室训练狗，请巴普洛夫来查看结果，同样的情形也会发生。
伟大的人天生就是伟大的，巴普洛夫终于意识到，两种情况归结一个原因：进入新的空间后，他和访客成了新异的注意力，劫持了狗的注意力，令狗无视铃铛和食物。
我们再次回忆生活中有没有类似的例子？
1.你从一个房间走到另外一个房间，想要做一件事情，结果你到了那儿，却忘了自己为什么要过来？
2.你刚接了客户的一个电话，客户表示要咨询一个配件，结果你到了售后找到了配件经理，你却说不出来要订哪一个配件？等等
最后我们给出一个结论：
巴普洛夫的狗与我们生活的场景到底能说明什么呢？其说明：所有的动物都必须敏锐地意识环境中的改变，探究并评估这些变化带来的是危险还是机会，新的环境会劫持我们的注意力，导致我们忘记一些事情或者无视刚刚的想法
每次当我讲到这里的时候，我会邀请学员上台分享一下我刚刚讲过的东西，不出意外现场的人越多，分享的学员越紧张。这究竟是为什么呢？因为人越多，给学员造成的环境张力越大，他本来在台下（已熟悉的环境）是听课的，结果上台（新的环境）分享，同样新的环境会劫持他的注意力，导致他紧张起来，其紧张具体体现为：表达语句不同（下句不接上句），头脑空白，手心出汗等等。
那么为什么紧张的外在表现会是这样子呢？其具体原因是因为我们的大脑结构：
我们大脑粗略来讲分为三层：
第一层（爬行类脑）：最重要的反应生存，逃跑和战斗；
第二层（哺乳类脑）：情感，行为等功能；
第三层（大脑皮层）：逻辑，思维等功能；
这些环境的变化给动物带来“惊讶”，他们在“惊讶”后最容易改变的行为是第一层脑，想想我们的祖先，他们看到远处的草丛晃动于是过去捕获食物，拨开草丛一看原来是老虎，我们的祖先评估战斗力后，决定跑或者战斗（当然这个时间肯定很短)。当然无论是跑还是战斗，都是四肢驱动，四肢驱动能说明什么呢？说明第一层脑反应（逃跑和战斗都需要四肢，所以手心脚心容易出汗）而第二三层反应不够（逻辑，思维未启动，所以表达语句不同（下句不接上句），头脑空白）
所以
对，所以你觉得客户进入展厅后，他是进入了一个新的环境还是一个熟悉的环境呢？
我相信客户对展厅的熟悉程度肯定不如他的家，如果是一个新的环境，那么这个环境的变化会给客户带来“惊讶”，通过以上的案例，我们知道他们在“惊讶”后最容易改变的行为是第一层脑，至于客户手心有没有出汗我不知道（自己回想一下你们第一次进入奢侈品专柜的感觉吧），但是我肯定知道这时客户的第二三层脑肯定反应不够，朋友们回想一下，客户进入展厅后，我们的对话吧
SC：先生您看车？
C：看看，这款车什么价位？
SC：30.98W元（省略10000字）
C：优惠多少？
SC：综合1.5W（省略10000字）
C：哦，有些贵
SC：先生，我们（省略10000字）
这是我们最经常的对话了，有可能你看到这篇文字的时候，刚刚与客户完成这个对话。我想说新的环境让客户不舒服（虽然客户没有战斗也没有逃跑），但是由于此时的对话是客户的第一层脑主要控制着，第二三层脑控制不足，所以不要相信客户这时说的任何话，请记住，这时你只需要做一件事
就是必须让客户真正的放松下来熟悉环境，然后与客户的第二三层脑对话！
怎么才能做到呢？
很简单，我们这时我们需要用世界上最伟大的武器！
笑！
真诚的微笑！
综述，销售准备，准备什么？准备的第一步就是微笑！
