第二章 学会聆听：给顾客心灵支持
第三节·听懂“价格太贵”的潜台词
1、潜台词之一：价格比别人高，难以做决定
这时候，客户往往进入了“评估选择”阶段，卖方需要做的，是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去，最后赢得订单。
2、潜台词之二：我对你不了解，风险很大，再考虑考虑
其实，对方心中真正想的是“我担心如果决定有错，会很被动”。请牢记一个准则，积极主动地消除客户的顾虑。
3、潜台词之三：你说的这些不是我真正关心的
当客户说“贵”的时候，那只是一个借口，真正的问题在于销售人员没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，乃至完全忽视了客户的真实想法是什么，所以才一味地在那里自说自话。
销售人员必须学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品陈述，而不只是做一个机械的产品代言人。销售人员首先要考虑你的产品能解决客户哪些问题，不管这些问题是否真实存在，这样在需求认知阶段才能找准位置，成功拿下客户。
第四节·掌握耐心倾听的三部曲
1、抱着热情与负责的态度来倾听
正确的倾听态度是达到优秀倾听效果的前提。
2、倾听时要避免不必要的干扰
①环境干扰和打断。
②思维遨游。
③“第三只耳朵”现象。不让周边与为目前这个客户服务无关的声音带走自己的任何注意力。
④情感过滤。你的情感定位会使你对客户的倾听带上过滤筛，选择性地摄取信息，要避免“以音取人”。
3、做一个主动的倾听者
主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好的倾听者，不仅会赢得客户的赞美，还会赢得客户的心。
