继续读《值得信赖的顾问》第四章，

本章主要讲，顾问应该如何提出专业建议。

这算是本书的精华要点之一了。

具体建议很具体，但改变很难，毕竟逆人性。

1、作者大卫梅斯特，以一个自己的故事开题：

在大卫的职业生涯早期，

一个大型专业服务机构的管理团队，

聘请大卫评估他们机构的绩效表现。

大卫给出了非常直接、坦白的回答：

“在***这些方面你们做得很糟糕，你们本来应该***那样做！”

出乎意料的是，

大卫随即被这个机构炒了鱿鱼，

原因是大卫的结论造成了破坏性影响。

这让大卫百思不得其解，

因为他确信自己的诊断和处方，都是正确无误的，

而且他相信客户肯定也知道这一点。

2、专业的顾问，只是提出正确的建议，就足够吗？

大卫说，他领悟了其中显而易见的道理。

作为专业顾问，仅有正确的意见还不够。

因为顾问的职责，是真正帮助客户解决问题。

只是提出建议和真正解决问题，中间还有很多过程环节，

尤其是大量要说服、要协同的人的部分。

顾问需要锻炼一种，

能够让客户心悦诚服地接受建议的沟通技巧：

不但让客户承认自己的做法有误，

还要让客户能够欣然接受他所提出的改进建议。

指出他人的错误也许能够获得智力上的满足，

但这样做，无论是对客户还是对顾问都不是有成效的。

3、门槛1：认真关注对方的感受

提出建议的过程，要关注对方的感受，

尤其是觉察、处理并回应客户的情绪。

而不是陷入自己的智力优悦感。

这和前一章中，讲建立「长期关系」，

提到关系是“双向的”、是“私人化的"体验，

说的是一模一样的。

4、门槛2：找你来的人，可能就是问题的本源

律师通常是公司法务顾问指定的，

会计师是由首席财务官请来的，

营销和公关顾问是市场部总监任命的，

组织发展顾问则由人力资源主管来物色。

管理顾问，往往是老板自己找的。

他们要解决的问题，可能就是自己产生的问题。

而且极有可能，自己不自知。

5、对策1：换位思考

客户找顾问的时候，其实是很紧张的。

来自公司之外的专业顾问，

常常是被请来处理风险巨大或代价高昂的内部事务的。

在这个过程中，如果不是老板亲自找的顾问，

高管身份的客户，往往要承担诸多个人风险，

涉及名誉、晋升机会、奖金，甚至是整个职业前途。

老板的风险，就是企业组织的发展前途。

所以，谨言慎行，笔下有财产万千，笔下有人命关天。

6、对策2：帮助客户思考隐藏问题

最初签合同说要解决的问题，往往不是最终要解决的那个问题。

问题比客户最初理解的复杂得多，这也加剧了客户的谨慎和焦虑。

所以，

揭示客户他没有注意的隐藏问题和潜在障碍，

是专业顾问安身立命的基本技能。

如果不能巧妙地把隐藏问题和障碍，

用比较好的方式告知客户，

客户很可能会想当然地认为，

顾问其实在把事情变得更加复杂，甚至是在添乱。

就像病人对医生说：

“医生！

我来你这儿，是要你帮我治疗我的脚总是酸痛的毛病。

你却告诉我需要减肥。

你能不能只管把我的脚治好，

不要对我的体重多管闲事？”

他们比较烦恼的是，

顾问们总是强迫他们面对那些，他们原本希望回避的难题。

8、对策3：情绪倾听+心理按摩

客户经常要在工作中面对紧张和犹豫的情绪，

因此他们真正要找的是能够使他们安心，

帮助他们克服恐惧，并且激发他们信心的人。

9、对策4：先表达理解，同时保持耐心，然后再提建议

我们中的大多数人，

都不喜欢被人告知怎么行事。

除非——对方首先表现出对我们的理解和尊重。

对于顾问来说，客户找到你，

正是因为你已经解决过100个同样的问题了。

但即使如此，

他们在感到你花时间精力，认真了解他们的情况之前，

并不会全盘接受你的建议。

只有让他们感到，你有足够的了解后，

他们才愿意成为第101个接受你的建议的人。

而且要保持耐心！

一位年轻的技术顾问，曾在给本书写的读后感中这样总结：

“开始时，我曾经不止一次犯下许多新手都会犯下的错误，

听完问题的描述后着急给出解决方案。

事实证明，这并非呈交解决方案的最佳方式。”

有的顾问，对客户谈话，

就像在跟小孩子解释问题一样。

客户好像连我话里最基本的逻辑都无法理解

——“闭嘴，我说什么你们照做就是了，这方面我可是专家！”

客户并没有经受过专业领域的培训和实践（否则也不会找顾问），

理解问题，当然会显得吃力，

顾问也许在其他场合，见过和回答过多次客户所面对的类似问题。

在这种情况下，如果不够耐心，

客户会觉得你自视甚高、傲慢无礼，甚至目中无人。

10、总之，顾问需要再学习【如何正确地】提出正确的建议。

很多顾问要花很长时间才会明白，

锻炼人际交往的能力，是他们工作的核心之一。

关于这一点，

传统教育甚至很多专业机构显然都没有教过人们，真是可惜。