1、不问“你···？” 要问“我···？”
作者大卫·梅斯特说，
当你想要问对方，是不是知道了你要表达的信息。
不要问：这一点，你懂了吗?
而要问：这一点，我讲清楚了吗？
大卫说他在大学讲统计学课的时候，
会站在讲台上，
一边在黑板上写板书，
一边问他的学生：“这一点大家会了吗？”
教室里通常鸦雀无声。
他以为自己教得还不错。
但是到了考试的时候，所有人都挂科了。
他的同事告诉他，
当问“这一点大家会了吗”时，
这种语境，使得想说“不会”的学生，
先要公开承认他们不会这件事。
后来大卫从同事那里，
学会了问“我讲清楚了吗”的提问方式。
2、不问“为什么···？” 要问“你觉得/你认为···？”
在企业家及高管的教练领域，
问题并不用“为什么···”开头。
在丰田工厂，要找生产线上的汽车问题时，
会这么问——“为什么涂装有问题？”
对研究流程来讲，
“为什么···？”是非常合理的问法。
但高管教练，或者说顾问的差事，
远非研究流程那么简单。
流程没有感觉，而人有。
“为什么”带有主观的评价色彩，
它把问题，由“这件事为什么这样？”
引向“你这个人为什么这样？”。
高管教练的工作，也是专业服务顾问的一种，
要始终带着好奇心，而非主观评价。
好奇心，是维持与客户紧密关系的秘诀。
适合的问法方式，是“苏格拉底教学法”。
都是要帮助学生，从A点到B点。
一个拙劣的教授，
会告诉学生说“正确答案是B”。
这是一种把知识，
从老师的笔记，转移到学生的笔记，
而完全不需要经过双方大脑的教学方式。
苏格拉底教学法，
通过提问“你觉得···？你认为···？如果是你，你会···？”
来建立环环相扣的推理过程，
这样就必须使用双方的大脑。
要带着学生/客户踏上发现之旅，
这样他才能理解、才能思考、才能获得。
最终学生或客户，
说出： “仔细想来，我觉得B点是更好的答案。”
这时老师或顾问，
就可以回答说： “好，那我们就这样做！”
这样的问题有：
你觉得我们遇到这个问题，原因是什么？
有哪些不同的方法，是我们可以试一试的？
你觉得不同的方法，能够带来哪些优势？
你认为其他人，对于我们做出的改变，会有什么反应？
对于这种做法的不良后果，你建议我们怎么应对？
有些人采用这种做法时遇到了一些麻烦。我们可以做些什么来避免这种情况的发生？
如果我们尝试这种方法，可能会有什么好处？
3、用假设“如果是我···”
专业顾问在提出建议时，最好遵循下列步骤：
1、告知或引导客户认识到不同的可能性；
2、与客户交流每一种可能性的机会和风险；
3、向客户做出建议；
4、让客户来做出选择。
前两步的交流方法，
使用“我是不是表达清楚···”，
和“你认为有哪些优势···”等方式，
就可以相对容易地沟通清楚了。
到第三步，
向客户做出建议时。
还可以用一种比较成熟的方式：
“如果这是我的生意 ，我会这么做……”
4、总结
提供顾问服务是一种艺术，而非科学。
杰斯沃德·萨拉科斯(Jeswald Salacuse)
在《顾问的艺术》(The Art of Advice)一书中，
就大胆地把顾问服务，形容为“表演艺术” 。
本质上来说，
还是要为每个独特的客户关系，
设计相应合适的沟通方式。
我们也见过，
对苏格拉底式教学法没有耐心的客户。
他们会说，
“废话少说，你怎么想的，就怎么说” 。
迅速识别每个客户偏爱的沟通方式，
用灵活的方式，去真实真诚地面对客户，
也是顾问的基础职责。
