本期分享

塔木德咨询——耿新娟

股权架构设计包含很多方面，包括合伙人股权设计、员工股权激励、公司的顶层设计等。

不同的企业要根据自身的企业性质、运作模式、企业目标等制定不同的股权架构设计方案，以促进企业的长久发展。

01顶层架构要以人力价值投入为核心指标

对于一家想要做大的企业，优秀的团队一定是最核心的驱动力，也是构成整个商业帝国的坚实基础。

我们在分析一家集团公司的股权架构时，最上面的股东一定是公司最开始的合伙人团队。

虽为顶层控股公司，实则该企业更像参天大树之根本，各子公司，合作方，上下游，投资方，实际上可视为这顶层企业之枝叶。

作为一家“连锁化”的公司，当你的线下门店多达上百家上千家时，那么你的公司最核心的价值一定不是资金量，而是管理制度、品牌数据、产品服务。

因为，连锁化的背后代表着“标准化”与“可复制性”。这也是资本市场对于一家成熟的线下连锁品牌的主要评价指标。

一个店铺将来可能遍及全国的连锁品牌而言，钱很重要，但是肯定不是顶层股权设计中最值得关注的价值指标。

这是许多初创公司最常被误解的问题——过分放大资金价值权重而忽略了人力价值权重。

02从连锁化模式来设计单店股权结构

很多连锁品牌的套路都是先做一两家旗舰店，然后就开始大力推广自己的品牌加盟服务。

这类商业模式在餐饮行业最为常见，本质还是整个餐饮市场的容量足够大，受众广，而且可选择的细分品类也很多，对于小白创业者来说，算是门槛较低，容易入行的。

因此，对于一家餐饮企业，“加盟”可以说是最快扩张与实现盈利的连锁经营模式。

由于这类加盟普遍是先收取一笔每年固定金额的品牌授权费，然后还有设备、原材料、技术指导等费用，因此，对于企业品牌方来说，这种加盟更像是提供一种服务，本质是交易的逻辑。

品牌方通常是不会再占加盟商的股权的，这类加盟模式在小吃、饮品的细分类目里较为常见。

而许多品牌之所以会选择加盟这种合作模式，还得看企业自身产品的竞争力和差异化，在产品没有充分竞争壁垒的情况下，赚一波加盟商的钱也是明智的选择，但是通常这种品牌生命周期为2~3年不等，加盟商也基本是资金雄厚的小白创业者。

但在相对投入较大，且依赖服务与管理的快餐、火锅、烤肉、披萨等大店餐饮类目中，联营或托管的模式是更为普遍的。

相当于加盟商承担资金投入，总部品牌方负责人员培训、经营管理，通常这种加盟模式更像是合伙或投资的关系，总部公司占这家店的一小部分股权，加盟商占多数股权。

这样双方的利益绑定就更加紧密，总部品牌方也能更好的把控产品与服务质量，保证品牌发展的可持续性。

由于餐饮行业毕竟还是依托于产品的，因此，稳定的原材料供应链与加工运输，就成了连锁餐饮品牌在复制扩张中最重要的竞争力。

这种联营与托管的经营模式，正越来越多被一些新兴品牌运用。这种经营模式更像是一种新型的融资手段，靠外部加盟商来承担新店的投入成本，不仅减轻了资金压力，也降低了投资风险。

一般在设计这种联营托管的股权架构时，对于总部来说，“控制权”是最核心的诉求，而对加盟商来说，“短期收益”则更加重要。其次还有关于财务的规划问题与退出违约的问题，也要考虑进去。

03最好的控制是扶持

不得不承认，如今线下生意的流量正变得越来越依赖于线上的导流，这就要求品牌方不仅需要把产品做的足够标准化，还得有一套可落地的营销推广策略。

相信每个品牌的创始人都希望自己的店可以越开越多，产品能够传播的越来越远。

但“开放式”的加盟必然会存在管理难、经营难的问题，这也就必然会存在一定的死亡率，当死店数慢慢超过开店数的时候，也就是品牌破裂之日。

所以，如何最大化的实现对加盟商的控制呢？

不是股权、投票权，也不是加盟费、保证金，而是扶持。

虽然说起来“扶持”两个字显得有些空洞，但如果能够把这两个字贯彻到加盟服务的体系中，这会是最好的一种共赢方式。

“放养式”的加盟更像是培训，培训不需要为结果负责，也不保证学员的水平，更不会帮助学员把知识落地。

这种加盟虽然管理成本低，通过大肆营销确实可以快速收割一波小白，但这种模式在信息越来越透明的今天，终将被市场淘汰。

一个真正想和加盟商实现共赢的品牌创始人，对待加盟商的态度不应该像对待学员一样，而更应该像是对待自己的核心员工，这些员工不仅不要你的工资，还以加盟费的形式变相的购买了公司的分红权。

这样的员工，你不仅要对他负责，更应该想办法提高他的能力与收入。这个道理和优秀的互联网公司管理模式是一样的。

04估值型与现金流型的区别

虽然每年的新品牌层出不穷，但真正能够活下来且获得资本认可的企业，还是凤毛麟角。

这背后也和创始人的价值观有着紧密的联系。

一个以产品与用户为核心的创始人，大概率是不会开放加盟的，会坚持自营。这样的企业往往更容易获得资本的青睐。

本质还是作为一家能够实现百亿估值的企业，至少要经历5-10年的发展，而这背后的支撑一定是以产品至上，用户为上的经营理念。

靠加盟费快速收割的商业模式，老板能挣个大几百万就相当不错了。两者在价值观上的差别就已经决定着两个不同的企业类型。

自营就意味着需要持续的成本投入，这就必然会导致公司的利润降低，但换来的是统一的服务与品质。这类品牌则更需要资本的加持与助力，相对于利润，它在资本市场的估值则更为重要。

而开放式加盟的品牌，更注重短期的现金流与利润，不仅没想着实现百亿估值，更没想着能融资上市。

两者没有好与坏，对与错之别，更多是在经营理念与个人价值观上的不同。

对于“估值型”的连锁品牌，我们在设计股权架构时，更多关注的是控制权，还有业务拆分时的成本结构与财务模型。