文/磊少
动销，是一个近年来不断被提及的词汇。尤其在移动营销领域，很多大大小小的品牌都在说如何解决动销，但同时我们也看到，真正可以做到动销的，少之又少，往往都被压死在渠道了，这也成了大多数代理商心里最大的痛。
动销，即拉动销售，指在营销的渠道终端，通过一系列的营销组合手段，提高销售业绩的方式。
促销是动销的方式之一，动销的手段和方式远超出促销的范畴。而动销是品牌和代理商配合的一个过程，通过总部输出，代理商执行，双重结合，从而真正的将销售从上而下去执行。
而今天我想说的动销，恰恰相反，因为它是别出心裁的一种自下而上营销方式。
通常而言，一个品牌方发布新品以后，都是先招最高级别代理，然后金字塔式的往下去销售。这样自上而下的模式可以最高效，也可以最快速帮助品牌商回笼资金，但存在一个严重的问题，底层代理的能力级差问题。
自上而下的模式，其实很多高级别代理可能能力还不如他们招募的代理，只不过是眼光，也有点钱，顺便抢占了先机，提前卡位，所以看似一切都很正常。但其实招商并没有那么简单，它是一个综合因素的结果。
为什么渠道容易被压死？其实根本原因就在于很多代理不具备招商能力，或者我们说他们不具备动销的能力。要想出货，要么自己零售，要么就是通过招代理，教代理零售。从这个角度来说，最终渠道能不能流通，会不会被压死都是一种动销能力的体现。
由此我们引出今天的话题，逆向思维模式去思考动销的核心。
万丈高楼平地起。一个品牌的发展，一定是以底层代理是否可以动销为基础的。换句话说，产品是否真的可以到达终端消费者手里。因为只有产品走向了终端，才意味着一个销售流程的完成，也才意味着品牌是良性向上发展的。当然售后我们暂且不说。
那么我们是不是可以设计这样一个模式，从底层开始招商？
如果说我们可以先从底层开始反其道而行之的招商，让底层代理先开始卖货，而作为品牌方可以配合搭售和体验式销售，先送一批试用装，这样疯狂宣传一轮以后，基本上底层代理的货可以出完，然后再根据具体情况制定出台相应升级政策。
首先。作为底层代理，拿货不多，而且配合公司的营销活动，已经具备了基本的销售能力，那么能起来的也跟着起来了，起不来的，也无能为力。此时配合升级政策，自然更加简单和容易一些。
其次。作为品牌方，可以集中精力去做动销，带动代理的积极性，优胜劣汰，最终不断层层过滤和筛选有能力，有欲望，有魄力的代理，也不会因为底层压货而导致渠道不流通，形成死循环。
最后。解决动销。销售渠道是否流通，最终还是要看底层代理能否出货，如果我们可以自下而上解决产品销售问题，那么按照层层出货，级级销售的这个逻辑，是不可能解决不了动销问题的。
然而，没有一个品牌方愿意这么去做。因为太慢，这不符合很多品牌赚快钱的思维模式。大多数的品牌商，都是自上而下的金字塔模式。道理也很简单，品牌方可以最快，最短时间回笼资金，降低库存风险。
但我们是不是可以借鉴这种模式？并且两种模式加以结合和改良？招商自上而下，动销自下而上。如果这样，那我觉得是可以真正解决动销问题的。
因为我们最近就在做这么一件事情，在目前市场环境不是很好的情况下，经过一次的魔鬼训练，可以招募近百名新人，不仅真正实现了动销，而且留存率和升级率数据都很可观。其实也就是利用了以上所说的自上而下招商，自下而上动销的双向互通模式。
归根到底，动销的根基在于底层和品牌方的双向互动，单靠底层或品牌方都不现实。所以，任何一个品牌，要想正向良性发展，务必要解决动销。不然底层崩塌，一切都是枉然。
