作者：宇琦
知其所想，吊住对方的胃口
国画大师齐白石先生画虾，可谓是一绝。但他画虾时从不在画中添上水。让人感到不可思议的是，虽然画中无水，却好像更能让人想象出“虾在水中游”的神奇效果。心理学上将这一现象叫做“空白效应”，也即是故意设点悬念、吊一吊人的胃口，给他人留下想象的空间，这样更能激发人的好奇心和求知欲。
在与人交往的过程中，如果我们适当运往一下这个效应，往往会达到出奇制胜的效果。
在与人打交道的过程中，如果我们能知晓对方的心理，洞察其内心真正的想法，就可以采取一定的手段与策略去设置一个悬念，吊一下对方的胃口。它们可以引起对方的兴趣，从而达到我们自己的目的，让沟通变得更顺畅。
法国的哲学家狄德罗说：“悬念有时让我们吃惊，但这里指的吃惊并不只是吃惊一下子，而是有准备的。”因此，我们在谈话中设置悬念时，不能前一秒提出问题，就在后一秒进行解答。对方正是被我们的悬念所吸引，我们就需要一步步地引导解决。
满足是悬念产生的结果，对方由“悬置”而产生兴趣，随着交谈的发展，悬念逐渐化解，伴随而来的便是双方更多的了解。
我们来可口美国著名的谈判大师荷伯·科恩在《谈判与人生》一书中描述的他亲身经历过的一件十分有趣的事情：
有一年，科恩和妻子一起去墨西哥度假。
就在天气十分闷热的一天，科恩独自一人在街上溜达，当地的一个小贩披着几件当地特产的披肩毛毯在那里一个劲地吆喝：“1200比索（比索是墨西哥的货币单位）……”
“他在向谁喊呢？”，科恩想，“肯定不是对着我喊的。
因为他并不知道我是来这里旅游的，而且他一定不知道我正在注意他。”
于是科恩加快脚步地从小贩身旁走过去，并告诉他：“我并不想要披肩毛毯，你去其他地方叫卖去吧！”
小贩重重地点了点头，表示他已经知道了。
科恩继续向前走去，又听见身后有脚步声，原来那个小贩一直在后面跟着自己呢。
“好啦，”小贩高声喊道，“1000……800比索给你好了。”
这时科恩走得更快了，小贩也跟着加快了脚下的速度，可他的要价现在已经降到600比索了。由于遇上了红灯，科恩不得不在街口停了下来。那个小贩还在后面继续喊着：“600，600就行……500，500比索……算啦，算啦，400比索卖了。”
这时候绿灯亮了，科恩很快地就走到马路对面，希望可以摆脱小贩的纠缠。他刚想回头看，耳边就又听到了那个小贩的叫卖声：“先生，先生，400比索要不要？”
科恩感到又累又热，转过身来对着小贩十分生气地说：“对你说过了我不要！别再跟着我！”
“好吧，你赢了！”小贩说。“200比索给你了！”
“你说什么？”科恩虽然并不打算买披肩，但对于小贩报出的价格仍然感到很吃惊。
“200比索！”小贩重复了一遍。
经过一番的 讨价还价后，最终的成交价是170比索。
然后，小贩对科恩说：在墨西哥的历史上，以最低价格买到一条披肩的是一位加拿大来的旅客，他用了175比索，但他的父母都是墨西哥本地人；但是科恩仅仅用了170比索，这刷新了在墨西哥的历史上买披肩的新纪录。
回到旅馆以后，科恩就得意地向妻子炫耀自己的成果：“你一定会因为这个奇迹而为我感到十分自豪的！当地的一位谈判家开价1200比索，但是一位国际谈判专家，也就是与你一起度假的这个人，仅仅花了170比索就把这条漂亮的披肩毛毯买到手了！”
妻子笑了笑说道：“这可真是一件非常有趣的事情啊，我也买了一条一模一样的披肩，可是只用了150比索，现在就挂在柜子里头呢。”
上述故事里，小贩对价格采取了高起点、低定势的方法，从1200比索的价格开始要，却又一直在主动降低价格，从而就把对方的胃口牢牢地给吊起来了。
最后居然让一个原本并不打算买披肩的人，禁不住诱惑而心甘情愿地拿出钱来，还觉得自己捡了个天大的便宜。
因此，我们要学会吊住胃口，设置悬念。什么是悬念？
法国著名剧作家贝克曾对悬念作过一个确切的解释：悬念就是“兴趣不断向前冲、紧张和预知后事如何的迫切要求。”
生活中，我们都喜欢悬念。比如，当我们在看一场足球比赛淘汰赛时，两个队踢到了90分钟，还是零比零。因为两队实力相若，所以悬念就一直保持了下来。我们肯定不会错过剩下的几分钟补时，以及之后可能的加时赛，点球大战等。
我们的兴趣被不断地激发着。在一些电视节目中，主持人往往会展示一些奇特的道具，然后问我们，猜猜看，这是干什么用的？我们就会被这样的疑问，悬念吊足问口。
作为一个国际谈判大师，科恩之所以会被那个墨西哥小贩成功地说服，关键就在于小贩紧紧地抓住了他的心理，吊足了他的胃口，让他欲罢不能。
我们由国际谈判大师科恩的经历来看，在交际过程中，如果我们能够很好的使用“吊人胃口”这一策略，不仅可以吸引对方的注意力，促使能够顺利地进行，还可以达到自己与人交往的目的，真可以说是“一计多得”。
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