（ps：本文共计5300字，预计阅读12分钟，强迫者慎入）
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NO.16
“始终保持学习的心态，是销售中最重要的一条”——科林·斯坦利《销售就是要玩转情商》
01
销售这份工作，都是要极具情商且有韧性的朋友才能做。而一个不具情商的销售会有什么表现呢？
主要分为以下几个：
1、易激动：客户只是简单表现出感兴趣的意思就会让销售员觉得马上就要成交了，言语开始不淡定。
2、易唱独角戏：这点通常表现在电销工作中，无论客户感兴趣与否，销售员都会以非常快的语速完成介绍，然后客户回一句“煞笔”，之后就挂电话了。
3、易让步：客户一表现出价格太高的感觉，就非常容易给客户打折扣。
4、常做无用功：具体表现为找不到客户决策者，或者摸不清楚客户决策者的性格，所以找不到方法，乱花时间，最后无法成交。
5、易放弃：这类销售员一遇到客户提出质疑或者表现出敌意，就会采用“打”或者“逃”的一个心态去面对客户。
何为“打”，具体表现为与客户争论；
何为“逃”，具体表现为不理客户的抱怨，自己说自己的，或者转移客户话题。在电销中表现为就算知道客户马上要挂电话了，但是我也要用我极快的语速完成“我的演讲”，或者直接挂电话。
02
以上就是一个不具情商的销售经常会有的几个表现，那么如何克服？如何成为一个专业的、有情商的销售，以一种不卑不亢的态度去面对客户？本文总结了以下六点：
1、拥有保持销售渠道畅通的情商
2、拥有与客户保持好感度的情商
3、拥有提高成交能力、及时拿下订单的情商
4、拥有2分钟之内判断出客户决策者性格的情商
5、拥有成为一个优秀的销售领导所需要的情商
6、拥有打造一个优秀的销售团队所需要的情商
03
1、拥有保持销售渠道畅通的情商
有一句古话叫做“磨刀不误砍柴工”，那么在保持销售渠道畅通的层面上何为”磨刀”？
A：时间管理
有种大家都知道的时间管理办法是把事情分为四种：分别是重要紧急、重要不紧急、不重要紧急、不重要不紧急。
通常在我们工作当中，一定会先处理一些重要紧急的事情。
但是平时我们一定要有计划的处理那些重要不紧急的事情，因为重要不紧急的事情若是不做，就会慢慢变成重要紧急的事情。
而“拓宽销售渠道”是一件重要不紧急的事情，是一件需要我们平时就去做的事情。
B：人际关系
一个优秀的销售一定会在维持良好的人际关系上花大量的时间。
那么如何与一个刚认识的人维持良好的人际关系，这里有一个小方法推荐给大家，我自己也在不断学习，主要分为三步：
1、认识一个人之后在3天内发条信息问候一下对方。
2、1周内打电话拜访一下对方。
3、2周内找对方办件小事。
第三点至关重要，因为人们都有一种“痛恨失去”的情感，在认知心理学中叫做，“损失厌恶”。
当你找人办事的时候，他相当于在你身上做了投资，充当了好人，他也不愿意主动失去这个关系。
而下一次你就可以主动找借口去答谢对方，从而慢慢建立联系。
所以第三点很重要，一个帮助过你的人可能更容易和你走一辈子，而一个你帮助过的人反而可能更易和你闹翻。
C：延迟满足
延迟满足很简单，通俗点就是要hold住。就算要成单了，也不能过于表现出来。
不能激动，因为人一激动就容易忘我，就易表现出自身的一些不好的习惯，而这些小细节可能会影响客户对你的印象，而且这些印象会由于“近因效应”的影响，长时间地处于客户的大脑中，而对此在意的客户就会离你而去。
同时保持“延迟满足”的能力，也可能帮助我们冷静地判断商业机会，发现新的获利点。
D：找一个有鱼的鱼塘钓鱼
优秀的销售可以非常直接的判断出客户对这件事情的重视程度，以及发现客户把事情交出去给到别人去做的意愿程度。
一个好客户是始终可以清楚鉴定自己是做什么、什么可以做、什么又不能做的客户。
E：表达的能力
用“形象的方式说话”，让客户形成画面，让客户有一种代入感。
讲话的“画面感”是一个优秀的销售的重要能力。
2、拥有与客户保持好感度的情商
A：做人真实
这点就不多说了，“真诚”一直都是唯一的套路。
B：放低姿态
一项心理学的研究表明：“适当的讲出自己的弱点与不足，挖出自己失败的经验，进行一定程度上的自我剖析，可以给人产生一定的好感度。”
所以适当的放低姿态是拉近与客户之间距离的方式之一，而我通常用的比较多的就是“自我嘲笑”。
C：同理心倾听
作为一名销售，最重要的表达方式不是说，而是听。
而且不光要听客户讲了什么，还要听客户没讲什么。尽可能地站在对方的角度，通过倾听观察出对方的焦虑与诉求，把握客户核心痛点，给出最有效果的解决方案。
“同理心倾听”当中有一种方法叫做“复印机式的倾听”，即“通过学习对方的语言体系、姿态、动作以助于自己与他人达成默契。”
这是心理学上的微表情与微行为，主要意思是说“人们潜意识当中更喜欢与自己有相同习惯的人交流，即便自己没有意识到。”
D：对产品的自我认可
“永远都不要嫌弃自己的孩子。” 同理，如果一个销售员不认可自己所销售的产品，那他永远也成不了销售冠军。
因为客户能够感受得出你是否在真心诚意的向他推荐你所代理的产品。
而一个优秀的销售员经常会问自己这么一个问题：“如果我是我的客户，那么我会购买我所代理的产品吗？” 通过这样不断的自我询问，来保持自身对产品的认同度。
这其实也是同理心的一种表现。
3、拥有提高成交能力、及时拿下订单的情商
如果说把销售当作是一场球赛，那么最后成交的那一刻就是进球的临门一脚。
A：销售是合作关系，而非买卖关系
如果销售员一直抱有一个“买卖关系”的心态，那么对一个较长的订单就很难保持足够的耐心去跟进，所以有时结果反而适得其反。
于此同时，如果销售员抱有一个“合作心态”去面对客户，那么就会主动思考该合作对客户是否有利；甚至就算客户同意合作，也会不断的询问自己“这样好么？”以确保合作的共赢性。因为，你还会在意与该客户的下一次合作以及该客户的转介绍。
你不想因为一次合作而影响自己在业界内的口碑，特别是对一位老牌销售而言。
B：要直面客户的反驳
当有人反对你的时候，就是你把这件事情说得更加清楚的最好机会。——《认同》。
在会议中，所有人都同意不等于所有人都理解，也可能所有人都不理解。所以一个无人反驳且都投票通过的会议结果也可能无人执行。
所以要好好感谢那些经常反对你的人，是他在一次次的倾听与反对中默默帮助你成长。
而关于成交，只要你的成交动作是从客户的口袋里拿钱，那他就不可能不提出质疑与反驳。
所以文前提到，当客户对你表现出质疑甚至是反驳的时候，不要采取“逃”或“打”的心态，而一定要直面而上。客户反驳的时候，反而是我们最好的解释时机。
C：管理好客户的预期
大公司的销售员与售后服务人员经常吵架。
销售员则觉得售后服务人员这么笨，这点“小事”都办不到；而售后服务人员则认为销售员老是吹那么大的牛，我们当然办不到。
销售员在成交时切记不要为了达成业绩，而给客户过多地承诺，要管理好客户的预期。
要告诉客户，我们要完成某项工作，需要客户配合进行哪些相应的动作，让客户保持与我们同频。
D：没有绝对把握不要藏单、托单
所谓藏单就是说本来可以这个月完成的订单，但是由于本月业绩已完成或者一些其他原因故意不成交，反而把它拖到下个月去完成该订单以当做下个月的业绩。
但是问题是，未来不可预测，所以正常情况下我们永远都不知道客户下一秒会发生什么。
所以作为一名销售，除非你有绝对的把握，否则不要轻易的进行藏单、托单等行为。
E：敢于和客户谈钱
谈钱天经地义，一个不敢和客户谈钱的销售员会少做很多生意，同时也会做很多无用功。
1、谈钱其中一步就是会问及预算，而部分客户会不愿意说预算。
但实际上不愿意说预算的客户都是在耍流氓。
客户不愿意说预算主要有两个原因：
1、他可能不大想和你做这笔生意。
2、他怕说出预算，你卡着预算，把他的预算花完。
1、针对第一类客户，你要帮他说出预算。告诉他与他相似客户的预算区间大致是多少。然后反问该客户是否可以接受，再根据客户的反应判断客户的成交意愿，是否要继续进行跟单等动作。
客户不谈预算，你一定要谈预算。因为你无法与一个不谈预算的客户成单。
2、针对第二类客户，有的销售员会这么说：“您不和我讲预算是不是怕我知道了您的预算之后把您的预算故意花光？这点您放心，我一定会根据您的实际情况为您提供具体、合理的合作方案。
我认为我和您之间是合作关系，而不是一次性的买卖关系，我还期待和您的下一次合作呢，所以关于价格上您放心，我一定实话实说，不会欺骗您。”等类似的措辞。
总之，我们要坚定的讲出自己的价值观与原则，排除客户的抵触心理。
而针对实在不愿意谈及预算的客户个人表示需要暂缓，该客户需要慢慢的培养与后期跟进。
2、谈钱过程中还有一个经常会碰到的现象是客户会觉得贵。
实际上没有一个客户会觉得你报的价格便宜；就算真的便宜，而在和你不熟的情况下，他也不会主动说出来。
而此时销售员一定不能轻易地让步。销售员的责任是培养愿意给更高的价格、更好的付款周期的客户。
如果一个销售员只能通过打折来成交客户，那要销售员有何用，这事谁都可以干。
那么如何做到不让步，我个人认为在主观层面上要做到以下两条：
1、清楚地知道自己的价值，要有自信
举个栗子：客户经常会问：“A公司比你便宜20%。” 优秀的销售员一般会回答：“他们比我们低20%，您都还没有去找他们签合约，说明相比较于价格而言，您更在意质量，所以让我们来谈谈质量的问题吧。” 这其实就是销售的自信，也是原则。
2、要有足够畅通的销售渠道
4、拥有2分钟之内判断出客户决策者性格的情商
客户决策者的性格简单来分可以分为以下四种：
A：强人型
强人型性格的人喜欢开门见山，与这类客户沟通不要绕弯子，直接了当的讲出自己能做的事就行，可以直接的说出自己的价格，通过各种方式展示自己的职业化。
B：开朗型
开朗型的客户喜欢见面先唠嗑，易high，沟通时喜欢聊其他话题，会给销售员一种“这种客户很好谈”的感觉。
针对开朗型性格的客户决策者一定要小心，因为他们会在无意间调高销售员的期望，会让销售员觉得马上要成了，但实际上还很远。
当我们与开朗型性格的客户沟通时要多问一些要害的核心问题。因为他们喜欢绕弯子，所以销售员要敢问预算等问题，逼出一些有价值的信息以供决策。
C：成熟型
成熟型性格的客户决策者表现出稳重，态度沉稳，且有礼有节。
针对成熟型的客户时，我们要深聊价值观、看法等。
只有在价值观的层面上与他们保持一致时，他们才能认同你，才会和你合作。因为成熟型性格的人一般只认同价值观相一致的人。
D：专家分析型
分析型的客户喜欢数字、标准、技术等参数，喜欢专业的、职业化的销售员。
当我们面对他们时，需要准备好数据，技术参数，同行标准，行业数据等内容。用专业说服他们。
5、拥有成为一个优秀的销售领导所需要的情商
不想当将军的士兵不是好士兵。一个销售员不会永远在一线一直做销售，而成为一名合格的销售领导基本上需要以下五大基本特质：
A：情绪稳定
无论是一名销售领导还是企业高管，遭遇压力时的情绪稳定都是表现其个人涵养与能力的最佳时机。
B：言行一致
言必行、行必果。
C：多和别人商量
团队中一言堂的现象会降低团队成员的工作动力。
一个人工作的成就感，不单单来自于简单的订单与提成或把事情做好，更多的是自己所做的贡献与参与。
D：认可与赞赏
一个优秀的领导者一定会经常给团队成员做二级反馈，表扬他们。
塑造一个人最好的时机是在他们做正确事情的时候，而非做错误事情的时候。（ps：这点对儿童的教育也一样适用）
古语说：“士，为知己者死。”
何为知己者？就是能够准确地说出你优点的人叫知己者。
E：快乐
优秀的销售领导不光自己要随时保持快乐，还需要在团队中培养出快乐的销售文化，享受快乐的销售过程。
6、拥有打造一个优秀的销售团队所需要的情商
一个人可以走的很快，但一群人才能走的更远。所以想要成为一名优秀的销售领导还必须知道如何打造一个优秀的销售团队，主要有以下四个关键点：
A：保持学习
销售团队一定要保持学习，保持学习的人才会有更多改变的可能，有改变的可能才会有更多的销售机会。
像保险公司一样，有的团队早晚都会开一次会进行总结与反思，进行自省，保持谦虚。
B：团结
团队的团结至关重要，一个销售团队更是如此。至于如何保持一个销售团队的团结，本篇由于篇幅有限，日后再表。
C：合作
这里的合作不光是指同事之间，还有员工与领导之间。
领英创始人里德·霍夫曼先生写过一本书叫《联盟》。
虽然这本书的真实含义是讲述了互联网时代下，雇主与员工之间关系变化的趋势，并提出了一种更符合当下趋势的新工作模式。
这种工作模式，可以促使雇主与员工之间相互信任、相互投资、共同受益。但是也同样可以体现出“团队合作”的重要性。
D：保持“狼性文化”
“狼性文化”对一个销售团队来说，至关重要，如果一个销售团队没有“狼性”，那它根本做不好业绩。
而销售团队的狼性文化，往往和该销售团队领导者有很大的关系。一个磨磨唧唧的团队领导不可能带出一只充满“狼性”的团队。
那如何培养自己的“狼性精神”？很简单。要敢于对自己下狠手，敢于压迫自己，突破自己的极限。
一个人对自己狠，愿意打磨自己，他才有资格去打磨别人，有资格去打磨团队，也才有资格把别人的钱正大光明的放进自己的口袋里。
在这里给朋友们推荐一本书——《优秀的人都敢对自己下狠手》，是香港第一自媒体大号“Spenser”的书，最近又出了一本新书较《个体崛起》，值得一阅。
E：保持公益文化
公益文化，同样是一个团队文化当中最重要的一环。
《裂变式创业》的作者宗毅，就是那个开者特斯拉环游世界的人。他认为他最重要的事情之一就是带着公司的人做慈善事业。
可以说如果一个团队的每位成员都能常怀善念，那这个团队一定能保持合作、团结与学习！
为什么？因为管理的本质是激发善念，而慈善事业能最大程度地激发一个人的善念。
END
参考书《销售就是要玩转情商》
下期预告
最近在看一本书，叫《思考快与慢》，它可以说是一本学术书。里面讲到我们的大脑中所存在的结构性缺陷以及如何利用我们大脑所存在的结构性缺陷。
这本书里面涉及了很多认知心理学方面的知识与内容，对我们日常工作与生活我认为有很大的帮助，同时也可以刷新大家的认知，所以下一篇文章我打算整理出有关这本书的总结与反思，对我而言也算是“刻意练习”了，如果能够对阅读我文章的朋友产生一点启发，那么最好不过了。
更新时间：
~~暂定~~
好吧，开个玩笑，不过这本书的确有点难理解，需要点时间，大概在元旦左右吧。
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