做销售的人，基本上会碰到这样的情况，就是产品价格高，没有竞争力，客户也总是拿这个来搪塞，如果就这么放弃了，那真的就不适合做销售了，其实事情还是有转机的，客户嫌弃我们的产品价格高，说明他已经认可了我们的产品，而且购买意向强烈，这是一件好事
就拿身边的一个朋友，刚做销售不久，他给我的介绍是这样的：产品属于中端品牌，推销起来感觉阻力很大，价格的比低端的贵，品牌又没有高端的大，做销售的比较累，而且没有什么成效，应该怎么办？
其实，很大销售小白都会碰到这样的问题，但是存在就是合理的，就像一个业务员问：市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？当我们反过来看的时候：既然这家厂这么厉害，怎么还是小厂呢，而我们却是大厂？
对于上面的那个问题，我的朋友只看到了自己的劣势，什么价格高了，什么品牌小了，却忽略了自己的优势，如果没有优势的话，很难生存，早就被市场淘汰了
既然是中等品牌，推销起来阻力大，价格不如低端便宜，品牌力度小，如果我们换个角度来看，问题就完全不一样了，我说：我们公司属于中端品牌，价格不如低端便宜，但是品牌名气比他们大，质量比他们好；虽然品牌不如一线大牌，但是价格比他们便宜啊，而且质量也不次于高端产品！
一个话术，直接把整个局面逆转了，这个话术里面体现了就是我们产品的优势，因为优势和劣势都是相对的，没有绝对的优势也没有绝对的劣势，把自己的优势，自己的性价比拿出来比较，激发自己优势
为什么要求销售人要熟悉自己行业产品，也要了解竞争对手呢，不外乎就是知己知彼，我们找到竞争对手的缺点，方为上策
打个简单的比方：价格低的产品，是不是质量就比较差呢？质量差的产品存在什么隐患，跟客户摆事实讲道理，跟客户讲清楚了，某某某图便宜用了这些产品，现在出现了什么状况，损失了多少多少等等，就是为了在客户心中抛向一个正向心锚，这样我们的产品才有机会
我非常欣赏一种销售方法，叫销冠心术！里面有关于销售的更多讲解，即使是宝马，阿里，可口可乐的销售高手都在用，也是关于口才训练、如何寻找目标客户、如何锤炼销售话术、如何给客户做人情、如何快速成交等等。不清楚可以去网上看看，对你做销售肯定有帮助！
