我叫陈敬，是东营银行的一名理财顾问，坐标山东东营。很多人都不知道这里，但大家可能都知道全国第二大油田——胜利油田，它就在东营。由于有油田和石油化工行业，这里土豪特别多。我做过人力资源、猎头顾问，创业做过培训公司，后来回到老家进了东营银行，做了一枚桂圆。从2016年11月开始，我一边做桂圆，一边做理财顾问。什么都不懂的我饥渴地搜索着学习资源，12月秒抢了“存款训练营”，又入手了《看案例，学营销》，从此，我的生命发生了改变。当时认真做作业，经常在群里发言，竟然被邀请在毕业典礼上分享。那小心情激动得不要不要的，有种被翻牌子的感觉……分享后，有六十多位橙汁加我微信，更有一种成为名人的赶脚……后来，我又参加了“睡客唤醒~春节季”训练营，按照老师的节奏群发微信，开始跟客户互动。这时，我约到了第一位客户来行里，也按照老师的脚本给几位客户打了首电。当那位客户说“我去你们行里”时，我好像被馅饼砸到，有点晕，客户竟然这么容易就来了？
虽然有了这些改变，但我还是很焦虑。我的客户怎么还不醒，我怎么还没有业绩？我抱怨行里产品太少，只有存款和理财，没有基金和保险。我抱怨客户不懂理财规划，只知道存款，别的什么都不敢尝试。每天上班前，我都没有兴趣，觉得去了又是没有意思的一天。上班唯一的亮色，是在微信群里做理财知识的语音分享，做我自己喜欢的，我认为对客户有用的知识分享。可是，客户没有反应，只有我自己的朋友有点反馈。这让我觉得我是在自娱自乐。别的支行有同事业绩特别好，能拉来好多存款。我不明白，为什么我懂那么多知识，却不如别人业绩好？
这次知识营销训练营，我又报名了。我觉得单打独斗很难坚持，很容易就陷入焦虑中，慢慢懈怠。我需要与老师和小伙伴们一起成长。听了第一次就被深深触动了。老师讲了自己作为一个成功的培训师竟然抑郁过的经历，因为，“不给予，只索取”的模式，很容易让人不快乐，找不到意义。我问自己，我为什么会焦虑呢？因为我急着从客户那里索取，要么是业绩，要么是回应。有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场也行啊。客户却不配合，觉得我跟他们没什么关系，不搭理我。
我再问自己，我有没有真正持续、认真、真诚地给予呢？如果没有给予，何谈得到？“因上努力，果上随缘”，这话老师早就说过。知识短信和微信已经有一两个月没发，首电几乎没打，没约见过几个客户，客户凭什么理你？我三问自己，你有没有真正地从心底尊重客户？你觉得自己比客户更专业，看不起客户，觉得客户什么都不懂。
听了这次训练营的课程，我决定从最简单的事做起。我学着做了理财知识短信规划，按照这个计划表写短信。正好之前写过几篇保险的文章，就用来改编了短信。这短信既可以群发，又可以用来做我的文章的摘要，发朋友圈和微信群时让别人一目了然。发了儿童医疗险的短信，第二天就有一位客户打电话来咨询。我觉得好开心，有一种被关注、被回应的成就感，之前客户不回应的那种无力感顿时减轻了好多。
训练营的群氛围特别好，我把自己创作的微信发进群，大家都会给意见。这种被看见的幸福感也很醉人。我想跟随程老师践行“先给予，后索取”，从帮助群里的小伙伴开始。于是，这段时间写了几条短信，做了一张“理财金字塔VS饮食金字塔”的图，大家可以拿来发给客户。另外，我通过橙语堂认识了几位小伙伴，成了私聊的朋友。中信的小苏写情感短信特别走心，珊姐擅长用图片传送知识，建行的W用真诚感动客户，小兵拉子微信公众号做得特别好，都让我学到好多。比如受珊姐启发，我就把“理财金字塔VS饮食金字塔”的短信变成了图，一目了然。以前怪客户不懂，现在发现是自己不行。白居易写完诗会读给老妪听，如果老妪能听懂，就记下来，如果老妪不懂，就修改。
除了发短信，我最近这一个多月开始每天与一两位客户联系，提醒他们产品到期，生日祝福，告诉客户你有多少积分，能在哪消费。这是最简单的，但以前都没做到。我们没有考核，而且我还做现金大库，因此一直拖着没做这些基础工作。有一位客户从来没用过积分，知道了这事很感谢我，不用就会清零，就浪费了。还有，程老师一篇文章说是要写计划发给领导，这样就算你暂时没业绩，领导也会觉得你靠谱，心里比较安定。我就写了发给领导，既然发出去了，就不好意思不做，保证了我能做到。
关于电话，我一直纠结着没敢打，怕跟客户无话可说，好尴尬。最近翻出来程老师写的《加微信成功率竟高达80%！陌生电话就该这么打！》学了一遍，打了一个橙版首电，告诉客户我是谁，在金辰花园门口那个支行，是他的专属理财经理，具体能提供什么专业知识+服务，效果还好，客户有互动，态度挺好。缺点是我太急了，有点抢话。我对自己还挺满意的，心想，电话也不过如此嘛，打就是了。毕竟我也是做过猎头的人，打过三年电话。
程老师说得好，“做好我们该做的，季节到了，苹果自然会一批批落下来。”两周前的一个周末，有一位客户突然打给我，问我们行的理财产品，周一就果断来找我购买。这位客户是我2015年底打过一次电话，告诉他有多少积分要清零了，之后再没联系，只是一直发短信，现在他醒来了。他非常坦诚，还把自己在他行的资产情况告诉了我，问我这笔钱怎么规划。我听了，觉得他的钱分布在存款、理财、股票型基金、保险，基本合理，建议他先不要动，长期持有基金，还举了我自己长期持有腾讯股票的例子。根据他的情况，我认为重疾险等保险是需要配置的，几天后在微信上与他沟通，但他没有回应。我想到程老师的话，没有继续这个话题，慢慢来。
现在，我经常用程老师的两句话来勉励自己：一是”因上努力，果上随缘“，二是”先给予，再索取“。
