前言：

说到定价策略，你大概也知道一些常见的定价方法，比如9尾定价法，就是价格都是以9作为尾数，19.9元，听起来就比20元要便宜点。

再比如锚定定价法，就是在你想主推的某款商品旁边，放上更贵的商品，就能让人感觉另一个商品便宜。

这些都是超市应用较广的方法。

很多人都特别热衷学习各种定价策略，希望通过定价来赚取更多利润。

但这里我要提醒你，超市不像旅游景点，定一个超高的价格，骗过一个算一个。

超市做的是回头客生意，顾客要是觉得亏了，下次就不会再来了。

那是不是就不需要定价策略了呢？一定是需要的，不过追求的目标不一样。

社区超市的定价策略，要让顾客在感觉上觉得这家店里的东西便宜，这样他就更愿意选择去这家店购物。

不过，这就又会产生另一个极端，很多店老喜欢做促销，短期内肯定有效果，但超市本身就是捡钢镚的生意，长期来看，就会影响收益。

那怎么才能既不欺骗顾客，又要让顾客觉得这家店价格便宜，同时还能兼顾销售利润呢？

（一）

下面就给你介绍四种，能给顾客留下便宜印象的定价策略。

（1）

价格带模型――

我要给你介绍的第一个定价策略，是搭建每个小分类的价格带模型，这个模型能让顾客对小店有一个总体的低价印象。

什么是价格带呢？

就是一个品类商品（小分类商品），不看具体的单品，从最低价到最高价横跨的价格范围。

价格带也就奠定了你对一个品类商品的印象，比如薯片，从最低到最高，也就是几块到几十块不等，假如一家店里的薯片，定价全部都是二三十块，那你就会觉得，贵了。

所以，什么是价格带模型呢？

这个模型里有这么几个组成要素：

起卖价、封顶价、主卖价格带，和大众心理价。

听起来很专业也很复杂，但其实很好理解，我带你一起过一遍。

A、

先来说大众心理价。

它指的是，一个品类的商品，在大部分人的模糊印象里，最便宜和最贵的价格。

比如说扫把，大众普遍认为最便宜的价格大概是10元左右，最高价差不多是在50元左右，那这两个价格就是大众心理价。

那怎么才能知道一个品类的商品，其大众心理价是多少呢？

大众心理价其实具有很强的普遍性，所以你只要把家庭成员、朋友凑够一个20人的小群，这个群里最好要覆盖到不同年龄层，然后你调研下这群人对某个商品的心理价，取个平均数，一般就是大众心理价。

当然了，这个小群里的人都得是普通工薪阶层才行。

B+C、

了解了大众心理价之后，你就可以定一个起卖价（品类最低价），和封顶价（品类最高价）了。

起卖价和封顶价，指的是一个品类在一家店里最低和最高的售卖价格，在这中间横跨的价格区间，就是主卖价格带。

起卖价和封顶价，是顾客最容易记住的两个价格，所以要想让顾客觉得商品便宜，就在这两个价格上下功夫。

比如还说扫把，大众心理价中，最低价是10元，最高价是50元，那你实际定价，最低价就要从10元下调到7.9元，最高价就要从50元下调到47.9元。

其他价格不变，只改变起卖价和封顶价，顾客就会觉得便宜了很多。

这个定价法，用在年节性的高单价礼盒商品上效果更好。

就拿春节卖得比较好的坚果礼盒来说，大众心理价中，最低价一般在99元左右，最高价在300元左右。

那降两个阶梯，起卖价就是在79~89元左右，封顶价就是279元。

有没有发现，在这个价位里，我们一个阶梯就算了10元，为什么有这个区别呢？

其实你也能感受到，在这个价位上，如果起卖价降到97、98元，顾客其实是感觉不到便宜的，是没有太大感觉的。

所以，不同的价格带，间隔距离是肯定不一样的！

这也是很多新人容易踩坑的地方，很多时候商品采购回来，就是用固定的加价率，但这往往会造成价格间隔太密或者太宽！

如果价格间隔太密的话，比如一包薯片，10元一个规格，10.5元一个规格，11元又一个规格，这些规格的区别有多大？哪个性价比最高？

这会让顾客非常纠结！

但价格区间太宽也不行，如果太宽就会出现断层，就会流失一部分顾客！

D、

所以，不同价格带，价格间隔也是要提前设计好的。

一般来说，10元以内的商品，1元一间隔，比如1.9元、2.9元、3.9元。

10到20元之间，2元一间隔。

20元到50元之间，5元一间隔。

50元到100元的商品，10元一间隔。

100元以上的商品，20元一间隔。

你看，这么设计完，价格带之间的间隔距离适中，起卖价和封顶价都比大众心理价低两个间隔，那给顾客的印象，就是这家店的价格，总体上都更便宜！

（2）

天天平价法――

这是总体印象，你还可以在一类商品上下功夫，只给这类商品降价，顾客能马上觉得你们家很便宜。

哪一类商品呢？

就是那些顾客购买率最高的商品，我们叫它敏感性商品。

举个例子，比如牛奶、纸巾，你可能每天都买，你对它的价格记得就会比较清楚。

针对这一类商品，定价当然不能比别的店高，因为顾客对它们的价格非常敏感。

不过，很多人会把这类商品拿来做低价促销，但我劝你最好不要，为什么呢？

因为这类商品，顾客每天都要买，长期促销，你的毛利就会降低，但如果你只促销几天就调回原价，也起不到你最初想要的效果。

所以，这一类商品的定价可以用一个比较折衷的方法：天天平价法。

一般来说，做促销会比正常价格要低30%左右，要不然顾客感受不到降价。那天天平价，就可以比市场价格低10%~15%，但又比起低价促销高10%~15%，取了一个中间值，

但是，一定要每天都保持这个价格！

这样，顾客能感受到你家这一类商品价格比别的店要便宜，并且天天如此，他就不怕你会调回原价了，你也能比促销价多赚一点。

（3）

动态定价法――

不过，在敏感性商品里，有一类商品比较特殊，就是生鲜类商品。

生鲜类商品总体都属于敏感性商品，但这里就不能只给某一种商品用平价法，因为我们的一日三餐，肯定要换着花样做，但如果你只给土豆降价，顾客就会有一些小纠结，想吃点别的吧，土豆又便宜，但老吃土豆也会腻，所以，生鲜类敏感性商品，你要换着花样做平价促销！

不仅如此，生鲜还有一个特性，就是保质期特别短，所以对于生鲜商品，你还可以用动态定价法，也就是在保质期内，生鲜商品的价格，要随着它新鲜度的变化而降价。

我以葡萄为例。

一家零售小店，刚进了一批黑葡萄，进价是在5元左右，总共进了200斤的货。

早上开门的时候，葡萄晶莹饱满、颗颗诱人，因为这一批的葡萄品质好，市场普遍卖10元一斤，那我们降个阶梯，定价8.9元，就能卖得很不错。

到了下午5点前，当天进的货60%都已经卖出了，但货架上还有一些卖相一般的货，这个时候，你就可以把价格改成5.9元每斤，这样，在晚市的20:00高峰期前你又卖出了30%。

最后，留在货架上的商品卖相已经不是很好看了，因为反复挑拣的关系，很多都已经掉粒了。这时候，你就要把烂掉的挑出来报损，价格也要改成一斤2元钱，尽快清仓卖出去！

当然，最后不可能把剩余的10%全部卖完，有部分变质一定是会产生损耗的，一般会损耗3%，那总体就是卖出去了97%。

你看，虽然后面有损耗和促销降价，但因为随着商品的质量变化而变动价格，及时处理掉了库存，还是实打实地赚到了400块左右。

这就是动态变价法的作用，一方面它能降低损耗，另一方面，是根据商品质量在实时调动价格，顾客就会觉得这家店特别实在，不占顾客便宜。

你可能会问，那我怎么确定动态变价的比例呢？

放一张商品质变的曲线图，按照这个曲线走，基本上是3个小时就可以变动一次价格。

再举一个实际的例子。

这个例子是关于生鲜店的，也就是卖蔬菜、水果、肉类的门店。

这也是目前最卷的领域之一。

你看你家附近的生鲜店，是不是开了一家又一家？而且一般是，一家新店开业使劲搞促销，把客人拉过来。

等促销期过了，又开始冷清。

但是，有个生鲜连锁比较特别，这就是号称不卖隔夜肉的钱大妈。

钱大妈每到晚上，都会把当天卖剩下的菜打折卖光，假如最后还卖不掉，就索性白送。

你可能会说，这图什么啊？一直这么做不就亏了吗？

别着急，我们看看这笔账是怎么算的。

首先，问你一个问题，卖珠宝和卖蔬菜水果，哪个赚钱？

假如单看经营毛利率，水果的毛利是10%到12%，而珠宝是60%，显然是珠宝赚钱。

但是，假如算上周转率就不一样了。

我们按照100块经营成本计算，因为珠宝的毛利是60%，100块的经营成本，卖一次就是赚60块。

假设一年库存周转6次，就能赚360块。

而水果，同样是100块经营成本，假如两天转一次，一年就能周转180次，一次赚10块，一年就是1800块。

换句话说，只要周转足够快，卖水果是很赚钱的。而钱大妈每天晚上豁出去打折也要清空库存，为的就是提高周转率。

而且到这一步还不够。

你看，即使周转率上来，假如单品毛利太低，最后还是白搭。

这就要说到，钱大妈的另一个设计。

每天晚上打折卖菜的时候，他们的店员都会在店里询问每一位顾客，请他们关注钱大妈的线上小程序。

而这个时候，顾客往往在享受买到实惠的喜悦，通常不会拒绝。

而钱大妈的小程序，主要卖的是米面粮油，次日送达。

而这部分商品的毛利是相对稳定的。而且因为顾客经常在钱大妈买到打折菜，就容易对这家店形成好感，也就更有可能买他们线上的产品。

换句话说，钱大妈的本质是，用一拨人开两家店。

一家线下的生鲜店，外加一家线上的米面粮油店。

而且每天晚上的打折，又确保它全天都有稳定的客流。

你看，这么一算，它的经营效率是不是就高多了。

其实，不只是生鲜商品，流行性及季节性很强的服装、拖鞋，清仓时都可以用到动态变价，只是时间的间隔要拉长而已。

（4）

均一定价法――

另外，这类清仓商品，还可以用一个定价策略，叫做均一定价法。

就是不管什么款式、规格、品牌，都统一定一个价，比如名创优品，就经常用这种定价方法。

这类定价法适用于那些数量比较多，且更新比较快的商品。

这是因为如果每个商品都定一个价，一是特别占陈列位置，二是不利于顾客的挑选。

但均一定价，在一个价格里能覆盖到更多商品，店里只要将同价格的商品陈列在一起，就能降低陈列难度。

最重要的是，这样能让顾客有一种“淘”东西的感觉，自然就会多买几样。

所以，这个定价法也特别适合像袜子、饰品、收纳包这样的小百货，还有休闲食品中小包装、低单值的商品，也可以用均一定价法。

有一点要提醒你注意，这个方法，我们的目标还是要让顾客感受到便宜，所以在统一价格的时候，就不能把原来价格低的商品反而定高了！

一般来说，你可以按5:3:2的比例来设计，50%的商品，现价一定要比原价低很多；

30%的商品，现价要比原价便宜一点；

那剩下20%，现价要比原价高，用这20%的商品就是来补充利润的。

（二）

还有一个高、中、低价格带的设定问题，以及高中低价格带的分配比例问题。

这个要拿具体的类别，具体的数据来举例。

这里由于篇幅有限，暂不分享。

（三）

最后，讲一个成本导向定价法——

倒推算法，外人可能不熟，但这其实是买手们常用的方法。

咱们来看个具体的故事。

郑州的百荣市场里，有一个厂商很特别，不像别的商家有那么多的商品，他们在一个时期里，只做3到5个商品，但几乎能确保件件是爆品。

他们的关键策略之一，就是倒推算法。

比如，我要卖富贵竹，这是鲜花类产品里最皮实的品类，耐储存，好养活。

那么，怎么卖呢？

一般的方法是，先引进产品，然后根据成本定价，再想办法促销。

而倒推算法是，我得先确定，这个竹子用什么样的方式，什么样的价格去售卖，才有竞争力。

这个商家发现，假如只卖富贵竹，那么用户就会去跟别的富贵竹比价，到头来就只能卷价格。

怎么办？你得让用户觉得，他买的不是富贵竹。

比如，这个商家的方法就是，卖富贵竹配花瓶，1个花瓶配10枝富贵竹，卖9块9。

这么一来，用户会觉得，自己是花9块9买了个花瓶，而富贵竹是额外送的。

他们就更愿意下单。

到这一步，产品样态确定了。

而下一步，他们就要根据这个价格，在全国范围内找到合适的供应商。

玻璃瓶选江苏徐州的更划算，富贵竹从海南批发更便宜。

还有包装、物流，其他环节等等，每一步都可以用倒推的思路去做。

要知道，咱们国内的供应链是非常强大的，你大概率上能找到符合要求的供应商。

换句话说，过去我们总说闭环，潜台词是，什么事一定要从出发，做到终点。

而倒推算法的特点就是，先找到个商品的价格终点，再回过头来倒推每一步的路径。

（四）

定价的格局：要的是做大做强

这个例子是关于定价格局的。

什么叫格局？就是小道理服从大道理。

放在做生意上，格局就是你能跳出眼前的道理（利益），去看到背后更大、更长期的道理（利益）。

这么说可能有点抽象。我们看一个故事。

在江苏连云港，有个洪门农贸市场，市场里有个卤味一条街，里面的店铺全都是卖卤味的。

这个布局其实很奇怪。一般来说，一个市场里不会有很多家卤味，即使有，也不会集中在一起。

那么，洪门农贸市场的商家为什么要扎堆呢？这笔账是这么算的。你看，假如看小道理，我是个卤味店主，我肯定要确保自家的买卖，我就要降价，要抢客源。但这么一来，同行之间的竞争只会更激烈。

怎么办？这个时候，我们就需要看到这其中的大道理。

大道理是什么？跳出某个门店，我们看消费者总体，人们对卤味总归是有需求的，而且附近的人足够多，足够养活这么多的卤味店。

这么一算，这些卤味店就换了个策略，索性大家集中在一起，把声势做大。商家之间形成联盟，然后制定一套协作方式。

每个商家拿出自己的拳头产品，你家卖卤鸡，我家就卖猪耳朵，并且一起在网上发短视频。这么一来，商家之间不仅不会陷入恶性竞争，反而会产生连带效应。你引来的顾客，可能在路过我这里时也会买点东西。

再比如，苏州正在做的智慧菜场，也体现了这个小道理服从大道理。

本来，菜场里的摊主之间竞争就比较激烈，而有的摊主为了多赚钱，就会偷偷调高价格。当然，对于常年逛菜市场的老人，摊主们不太敢这么干，他们主要宰的是对菜市场不熟的年轻人。而苏州的智慧菜场就想了个办法，他们建立了一套数据系统，市场终端跟市场里的每个电子秤都联网。

同时，终端会给每种蔬菜规定一个限价，比如黄瓜，这周的上限就是4块，摊主就算想调到4块以上，也操作不了。

其次，每个顾客在买菜时，都能获得一张小票。假如商品有问题，顾客马上就可以扫码投诉。

而被投诉的摊主，会被公示在市场的大屏上。

这么一来，整个市场所有的摊位都不敢违规经营。整体的规范性有了，人们就更愿意来，整个菜市场的生意都会变好。

你看，对于摊主们来说，小道理是，我需要在每一单上多赚钱，我要打败周围的对手。

而大道理是，整个菜场的所有摊主，其实都是一个整体，菜场的口碑崩了，是所有人的损失。

因此，大家一起把口碑做好，是长期赚钱的关键。

后记――

我们讲了，让顾客感觉商品便宜的几种定价策略，分别是价格带模型、天天平价法、动态定价法，和均一定价法等方法。

你还听过哪些好的定价策略呢……？

比如第二件半价，

比如会员价，以及会员折上折；

比如整个小分类商品的买立减活动……