先发影响力

作者：【美】罗伯特·西奥迪尼

出版社：北京联合出版公司

出版时间：2017年9月

关于本书

西奥迪尼1984年出版的《影响力》（这本书读过），一直到现在仍然极为畅销。因为《影响力》在全球取得深远的影响，作者罗伯特.西奥迪尼因此被称为“影响力教父”。这本书运用大量的社会心理学理论，以及大量的实验来说明，我们为什么容易中圈套，并告诉我们如何避免上当受骗。

时隔30多年以后，罗伯特.西奥迪尼的这本《先发影响力》出版，一下就成为超级畅销书。股神巴菲特在2017年股东大会上特别推荐了西奥迪尼的这两本书。

这两本书的区别是什么？在《先发影响力》书中，明确告诉我们怎样驾驭说服术，对别人产生影响力。通过一系列事先策略，改变受众对将要展示的东西的体验。

核心内容：

一、什么是先发影响力？

在传递信息（施加影响）之前就让对方不知不觉的被引导了，沟通者行动时就奠定了胜局，甚至还没有行动，对方就顺从了。

先发影响力对应中国的一句老话“先发制人”。

（这是每个人都梦寐以求想要达到的效果。我渴望通过学习这本书，达到影响我的学生提高课堂的参与度、提高学习的积极性、从而附带提高他们的学习成绩。同时我也希望影响自己，如何先发提高自己专注力在特定的事情上）

二、先发影响力的武器？二大武器：注意力和联想

注意力

1、特权瞬间——制造转瞬即逝的顺从

特权瞬间指的是一个转瞬即逝的短暂时刻，如果你能抓住机会进行说服，产生的力量是最大的。

作者给出的例子：一次在一场聚会中，为了打破尴尬的气氛（作者跟在场的所有人都不熟），一开始给男主人看手相，结论是很“固执”。主人思索一会，点头承认。临近结束时作者再次给男主人看手相，结论是很“灵活”，主人依然点头承认。这是不是很奇怪？面对这种截然不同的结论，主人居然认为作者看手相很准。

奥秘在于：当主人看到测试结果显示很“固执”时，固执一词便占据了主要的注意力，大脑就会不由自主地开始在记忆里搜寻自己行为固执的时候，当然会想起来一两个现成的固执例子；而当测试结果显示很“灵活”时，灵活一词也在你的脑中回荡，当然也能发现几个生活中可以佐证灵活的例子。

我们之所以容易受到这一花招的摆布，是因为人的一个本性，叫“正向检验策略”（positive test strategy）：为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找说中而非漏掉的地方，寻找它所证实非证伪的地方。

（特权瞬间可以用来引导自己不断寻找正面的东西--引导注意力的方向，提高自己的自信。也可以引导学生、尤其是不太自信的学生建立自己的自信。很多家长对孩子的各种正面鼓励，也是促进孩子健康成长的积极引导。同时也要警惕别人利用它，达到欺骗自己的目的。）

2、如何保持注意力

现在什么最值钱？注意力。

谁主导了注意力，就增大了成功的几率。因为，一旦人的注意力落在某个概念上，就会对它产生过度重视，还可能使他感知到因果关系。

如何锁住注意力呢？绑定注意力的三种方式

与己相关：毫无疑问，与自己有关的信息会占据你的大部分注意力。

从书中我们知道：如果你想在会议上好好发言表现一番，就应该与BOSS发言间隔时间长一点；如果你没准备好，不妨在BOSS发言前一个或者后一个讲，那时他肯定在思考自己的讲话而不会注意到你的发言质量。（这在工作中应该可以引用）

未完待续：人对没有完成的事，总会投入更多的注意力。没有得到的人更让你刻骨铭心。

（对应有难度的任务，为了是下次开始更容易，将本来容易画成句号的任务故意不完成。在下课时，留下问题的最后一部分不做解答，吸引学生下节课的注意力）

迷之力量：人是好奇的动物。一开始就呈现一个迷，会很好地吸引别人的注意力。

（我们看到的一些影视作品，一出场就给观众设置悬念；我们读的很多大众教科书一开始就会提出很多我们想要解开的难题。我以后的课程也可以这么设计--每节课开始我先提出本次课要解决的问题，引起同学解开谜题的好奇心。）

联想

某个事物在大脑中唤起的想法能激发出许多其他的想法，这些联想会在大脑中迅速扩展开来，人们的思维、观念和情绪反应正是在加工这些联想的过程中产生的。姓名、颜色、温度、触感、符号、天气等等，还有我们文化当中一些特殊的分类标签，无论显性的还是隐性的事物都可以成为激活我们联想的要素。

产生联想的主要途径

文字：想让对方产生什么样的联想，就要准备一些与此相关的词汇。

图像：同样的筹款信息，一种印在白纸上，一种印在跑步选手赢得比赛的照片上，由于后者能够激发与成就相关的思维，3小时实验结束后，后一组筹集资金比前一组多60%。

环境：作者发现--在学校环境下写书，写出来的文章很学术化。在家里作者写出的则生活化。为何？环境的作用--在学校里写的时候，抬起头来看见的都是学术期刊和搞学术研究的同事。在家时看看窗外来来往往的各色人等，身边各种东西都在提示作者联想到那些普通读者。

（在日常的工作和生活中，想要受到先发影响力的影响（其实和《助推》有些相似），可以利用文字、图形和环境对自己和周围人施加影响）

三、先发影响力的最大威力

如何将受众的注意力引导到哪些特定概念上，从而获得最大的先发影响力的效果？

这些特定的概念是——西奥迪尼的《影响力》里总结的增强说服力的六大原则:

互惠：人们认为应该坚持的礼尚往来。

社会认同：即“从众心理”，所以餐厅只要把菜品标注为“最受欢迎”就会提高这道菜的销量（我以前在不常去的饭店就会中招）。

权威：专业机构、大人物发声权重自然可信。

稀缺：物以稀为贵。

承诺和一致：通常情况人们总会希望自己言行一致。（我曾用过这招--让我的学生在学期开始在自己的作业上写上自己对这门课程要达到是优秀还是及格）。

四、第七原则

在《先发影响力》中，作者又找到了新的武器——第七原则：联盟。

一种是身心合一，一种是行动合一。

身心合一：主要指通过和别人建立亲人意识和乡土意识来进行说服。

1941年德国人施压日本人，要求日方对居住在日本的犹太人采取残暴政策。日本军政府询问两位难民领袖：为什么我们的盟友纳粹那么仇视你们？我们为什么要帮你们反对盟友？其中一人睿智地说，“因为，我们都是亚洲人，跟你们一样。”此话虽短，却与日方建立了联盟。后来，日本人抵抗了种种压力没有迫害他们。

行动合一：如果说“身心合一”像是由内而外地改变，“行动合一”则像是从外而内地影响。

（看到这条，我明白了军队里的齐步走与集体荣誉的关系。）

心得：通过学习先发影响力，可以掌握很多的影响力开关。先发影响力教会我们，怎么借助那些最微小却能产生巨大成效的行为，来影响和说服别人，当然也可以影响自己。在传递信息的时候，仅仅在措辞、时机等情境设定上做一些小小的调整，而不必动用高昂的成本和宝贵的时间，就能大幅度改变我们的说服效果。