昨天花小生去旅行社，差点就被忽悠了。

我跟旅行社里的咨询顾问说，想最近去一趟迪拜奢华之旅，有没有什么好的产品推荐。

顾问查了一下电脑，笑眯眯地跟我说，先生您好，我们这有多款产品供您选择。

第一，您可以选择“豪华空中之旅”，来回乘坐阿联酋A380豪华客机，享受极致空中体验；在迪拜全程入住国际超五星酒店，特别安排七星级帆船酒店自助早餐、八星级皇宫酒店午餐；

第二，您可以选择在“超豪住宿之旅”，入住一晚六星级亚特兰蒂斯酒店，一晚七星级帆船酒店，一晚八星级皇宫酒店，其余的为国际超五星酒店，但不乘坐阿联酋A380；

不过，我更推荐你的，是另外一个，ta把一份行程放在我面前。

“这个既包括了乘坐阿联酋A380,也分别入住六星、七星、八星酒店各一晚，价格不是贵很多，是很高性价比的。”

我看了一下价格，相比之下，只贵了几千块。但最重要的是，它满足了我所有期待啊！难得去一趟迪拜，也不差那几千块了！

在我犹豫不决之际，顾问继续微笑对我说，不过呢，我建议你五月份再去，因为我们搞优惠活动，直降5000元，但行程没有一点改变，您可以认真考虑一下。

看到直降5000元，我差点就剁手下单了。但我妈来了个电话，说不要急着预订，因为还有两个人想报团去。

我只好忍痛割爱离开旅行社，像是丢了几千块一样。

晚上我回到家，我妈在微信上给我看了一份行程，是她的朋友发给她的。

我擦！里面有阿航A380的，也有六、七、八星级酒店，只要我在旅行社看到直降之后的价格！

我问妈说，你这是几月份的行程啊？

她说是三月份的，不过也觉得贵，然后问我，今天问得怎么样。

我都不好意思跟她说，她眼中的贵，我还觉得太便宜，不买对不住我自己。

1.

在我暗自嘀咕为什么会被忽悠的时候，脑海里突然闪过了一个概念：锚定效应。

锚定效应指的是，在不确定情境下，判断与决策的结果或目标值向初始信息或初始值即“锚”的方向接近而产生估计偏差的现象。

我觉得行程便宜，是以两个目标为“锚”的。

一是顾问首先介绍的两个产品都各有缺陷，然后最后介绍的填补了缺陷，对比之下，高下立现；

二是顾问用降价5000来误导我，让我觉得占了便宜，掉进了一个被虚构出来的假象里。

乔布斯是一个深谙“锚定效应”的营销大师，他说“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉。”

所以，要给顾客营造一种占了便宜的感觉，可以先“锚定”你想顾客关注的点，这个点可以1个，也可以是多个；可以是好的，也可以是不好的；

总之你最后亮出来的底牌，必须和前面的形成对比，给顾客制造落差感，那么就能大大提升说服力。

2.

在《快乐飞行》中，绫濑遥饰演的新人空姐，就把锚定效应化作了一句巧妙的措辞，成功解决了飞机餐供需矛盾的问题。

当时飞机餐的主食，主要有鱼肉和牛肉两种，但很多人都选择牛肉，导致鱼肉大量剩余。正在危急关头之际，濑凌遥在前辈空姐的提示下，说了以下这句话：

“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼，以及普通牛肉。”

乘客听到这句话后，纷纷掉头转向，选择了之前嫌弃的鱼肉。

你看， 从绫濑遥口中说出的白身鱼，就给人一种先入为主的高档感，之后再听到普通的牛肉，无论牛肉本身是否普通，都被比了下去。

很多时候，说服靠的不是你有质量多好的产品，质量一般的，一样能够化腐朽为神奇。

3.

《穷查理宝典》把这种心理弱点概括为“对比错误反应倾向”，并指出了它的危害性。

里面有一个小故事是这样的，如果你把一只青蛙丢到热水里，青蛙会立刻跳出来，但如果你把青蛙放到常温的水里，然后用很慢很慢的速度烧水，这只青蛙最终会不知不觉地烫死。

这说明了青蛙和人一样，都会找一个参照物来比较当下的情境，如果变化不大的，就不会做出过激的反应。

相反，如果相差明显的，就会引起心理波动，在这个时候进行说服，往往能命中目标。

不妨想一下，在营销、职场还是生活的种种沟通中，你会用“锚定效应”来无形中增强你说服的影响力吗？

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