首先，在此之前先问一下大家，你认为什么是销售？
有人说是卖东西，有人说把产品卖出去，有人说是销售自己，有人说是获取结果,有人说是识别客户的需求，通过识别需求到满足需求这样的一个过程，也有人说销售就是建立客户对你的信任，从而达到商品的成交，各种各样的答案......其实这里面的答案都对，它不是1+1必须等于2，不是只有唯一的一个答案。
今天，我想跟大家分享一下，我认为的销售是什么？销售的本质是什么？
首先，我认为的销售，是一个影响并且不断影响客户对商家所提供的产品或者服务的一个过程。简单地说，销售就是影响的过程，影响的是对商家所提供的产品或者服务的过程。总结，销售就是影响力。
同样的产品，同样的店，同样的价格，同样的政策，有的人能卖出去，有的人卖不出去，有的人很快卖出去，有的人很困难才能卖出去，有的人卖出去以后客户再也不来了，老死不相往来，有的人不断地复购转介绍。到底是什么问题呢？不是产品的问题也不是价格的问题，而是作为销售，作为推销员，是你自己的问题；不是你的四肢，是你的长相，而在于你能不能影响他们。只有掌握了一些方法和技巧，才能真正影响对方。记住一句话，只有卖不出去货的人，没有卖不出去的货。
如果你掌握了一些影响客户的方法，那么你销售的能力就强，获得的销售结果就会更好，你会更容易达到自己的目的，会随时随地地去影响别人。
第一个：成交心法，开口成交。
只有敢开口，你才有机会成交。只要你敢开口，你就有机会成交。
销售，必须得要大胆地说出来。你只要开口，你可能就有一半的机会。你只要开口，就算对方没买，就算没成交，你也没有损失。
再给大家分享一个成交的金句：您就买了吧！
很多时候，客户是需要去帮他下决心的。哪怕这个帮他下决心的人就是销售员自己。你不要在他犹豫的时候问他：你觉得怎么样啊？好还是不好？要还是不要？还有什么意见呀？不要问这些问题，你只要把这句话说出去，他就可能成交了。如果你不说，他在那一直犹豫一直磨叽，说再等一等，再看一看，可能就跑了。这是成交的心法。技巧很简单，但是很多人不懂，不敢讲，不管说。
第二个：价值交换
真正的成交是什么，最好的成交是什么？是你刚好需要，我刚好专业。我成交你是为了帮助你，我成交你是为了成就你，我成交你是为了爱你。乔吉拉德有一句名言：成交一切都为了爱。
成交一切为了爱，你刚好需要，而我又刚好专业。能够价值交换！
首先给大家分享一个案例，这个案例的标题叫换出美好人生。从2005年7月起，一个美国外卖员——凯尔·麦克唐纳利用互联网，用一枚红色曲别针开始与人交换，换回一支鱼形笔，再把笔换成小件艺术品、汽车……就这样，随着物品的变化，麦克唐纳最终没花一分钱，换回一套漂亮的双层公寓！
这个案例告诉我们什么道理呢？人是群居的动物，生活中每一个人无时无刻地在跟外界交换。在销售当中，如果你懂得了交换的原理，你会把销售做得更好。在交换的过程中，你要知道为什么别人要跟你交换。其实，成交很多时候也是一种交换。客户拿他的钱来换你手上的商品，这也是一种交换。
那么，怎么样才能更好的成交，更好的交换呢？其实，客户身上都是有需求的，只要这个交换能满足他的需求，让他认为这个钱花得值，他就愿意跟你成交。有的人可能说，我现在什么都没有，我没有钱，也没有东西，我怎么换呢？
其实大家是有的。比如说，你的时间。你的时间是可以换钱的。今天你去街上发传单，花一个小时能换10块钱，也是一种交换。当你懂得把现有的资源进行合理的交换，你就会获得无数的东西。
凯尔·麦克唐纳这个案例告诉我们，成交当中一个非常重要的前提——价值交换。当你能够提供对方想要的东西，想要的价值，他就愿意把他手上的钱给到你。如果你懂得交换，你懂得为对方提供价值，你懂得对方需要什么，那么你就能无往而不利，你的销售就可以做得非常成功。当然这里面的交换，大家也要明白，不仅是交换财物，还有彼此的信任，你可以讲讲一些自己的小秘密，透露一些非公开的一些内容，客户就会觉得你比较相信他，他也可能会透露一些秘密给你，那么你们彼此之间就会建立更好的信任。所以，我们做销售的过程中，一定要懂得怎么去交换。
第三个：免费赠送
紧接着给大家分享，如何成交陌生客户，甚至可以说是几乎百分百成交的方式。
最近爆出了一个大新闻，瑞幸咖啡开盘之前股价暴跌80%，因为它被爆出来财务作假22亿。不管怎么样，作假肯定不对，缺乏诚信。曾经的一个神话企业，竟然会爆出这样的丑闻。但是我们不说这个的丑闻本身，我们要说的是，在瑞幸咖啡在起步当中，它用到一个非常重要的一种成交的方式。当时早期瑞幸咖啡开拓市场的时候，会让消费者下载APP，免费获得一杯价值几十元的咖啡。瑞幸咖啡在成交过程当中的重要手段，就是免费赠送。
你要真想把一个事情做成，你要先懂得付出，先懂得利他。一个人是先付出还是先得到，会决定了这个人此生成就的高度。
所有的伟大都源于一个勇敢的开始。
第四个：优惠成交法，又叫让步成交法。
是指销售人员，通过提供优惠，促使客户马上购买。例如：
买二送一，买家具送彩电。
使用优惠成交法，要注意3点：
1）给用户“独特感”和“唯一感”，让客户感受到，优惠只针对他一个人。
2）不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”，反而会流单。
3）表明自己的权力有限。
举个例子：
对不起，王先生，在我的权限内，我只能给您这个价格。不过，您是老客户，我向经理请示一下，给您些额外优惠。但是，我们这种优惠名额很少被批准，我只能尽力而为。
优惠成交法需要注意“度”。因为，通过给顾客让利来促成交易，必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度，还会减少销售收益。
第五个：从众心理法
面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品，客户都会有“恐惧”心理。大部分情况，会持有一种怀疑态度，不敢轻易购买。
但对于很多人都认可的产品，就容易产生信任和喜欢。这时，我们就可以利用“从众心理”，引导客户下单。举个例子：
客户已经看好一款冰箱，还有一点犹豫，你可以这样说：
您真有眼光，这台冰箱是今年畅销款，最近3个月，平均每天卖50多台，经常要预订才能买到现货。
客户看了看冰箱，还在犹豫，你还可以继续说：
我们商场里的不少员工，也都在用，说制冷效果好，1个月花不了几块钱，是其他冰箱电费的一半。
先说产品很畅销，再拿身边人举例子强化。总之，让顾客相信，这款产品正被越来越多人使用。
这样，很容易让客户有信任感，促使他更快购买。
第六个：厌恶损失法
害怕失去，也是人性的弱点。
研究表明，一个人丢失100元的痛苦感，远高于捡到100元的幸福感。所以，我们可以在日常销售工作中，抓住客户这种心理，让他觉得“再不买就得不到了”，加速成单。
具体，可以从这几方面入手：
1）限数量：购买数量有限，欲购从速，每人只能买一个。
2）限时间：指定时间内，享有优惠、赠品，赠品只赠不卖。
3）限服务：指定的数量内，会享有一定的增值服务。
4）限价格：针对要涨价商品。
注意，这种方式不能无中生有，而且承诺的事情，要及时兑现，否则只会伤害客户。
第七个：层层紧逼法
当一位顾客和你说：
我再考虑一下；
我再想想；
过几天再说；
我们商量一下；
很多销售人员都会束手无策，但一名优秀销售，通常会使用“步步紧逼法”来促成购买。
首先，他们会赞同客户：
买东西就应该像您这么慎重，多花时间把价值考虑清楚。看来您对这个产品，还是很有兴趣的，不然您不会花这么多时间去考虑。
客户一般会认可这种观点。接下来，可以逼问一句：
出于好奇心，我很想了解下您主要考虑什么，是我们公司的信誉度吗？
对方可能会说：并不是，你们公司挺好的。
这时，还可以再次逼问：那是采购成本上有压力吗？
层层逼近，不断发问。几个回合，客户会说出他所担心的问题。这时，你只需要解决掉客户最担心的那个问题，就很容易成交。
步步紧逼法，通常适合性格上比较谨慎纠结的客户。
第八个：总结利益成交法
把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。总结利益成交法，由3个基本步骤组成：
第一步：洽谈时确定顾客关注的核心利益。
第二步：总结出这些利益。
第三步：作出购买提议。
举个例子：
王小姐，我们前面讨论过，
这种配备高速电机的吹风机（特征）
比一般吹风机转速快两倍（优点）
能使您节约15分钟吹头发时间（利益）
最重要的，不会伤到头发（利益）
这些您都清楚吧（试探成交）
如果对方有积极回应，就可以进一步促单：
您喜欢黑色机身还是白色机身？
使用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。不能加以解释作为优点总结。
第九个：与竞争对手比较
营销人员在销售时可以适当的与竞争对手做比较，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
所以这里面就是一些成交的技巧和话术。大家要发现在它里面的一些规律，规则，核心，逻辑。为什么每一次别人讲得就特别好听？有没有什么方法能学会呢？为什么有些人总是笨嘴拙舌的，说话不好听。各位，说话是有技巧和方法的，是有理论体系的。你只要学会了，你会发现你的沟通技巧会立刻提升，别人会特别喜欢跟你去沟通，特别愿意听你说话。这中间是有方法的。
所以你说销售难吗？一点都不难。如何持续地去成交，去销售，就是你要舍得，你真正地懂得放下，你才真的拥有。当你格局提升以后，当你真正地用长线思维来做销售的时候，你的事业就会越做越大。你不要小看眼前这种事情，可能没有多少投入，但是可以让你链接很多人脉，让你接触到很多优秀的人才，甚至可以让你建立自己的团队，建立自己的影响力。新零售是非常有魅力的，希望大家知道客户他不是一个人，客户在哪里，客户就在客户的身边。当你能对一个客户好，持续地对他好，好到他受不了，他一定会开始帮你裂变，从一个变成5个，变成10个，最后变得更多。
你不要愁你没有客户，你要用心地对待你每一个相信你的人。这个时候你的生意做不完，你会越做越大，所以你要记得，客户他不是一个人，客户是一个群体，所有的坑蒙拐骗，终将无所遁形。你千万不能去伤害你的客户，你千万不要急功近利，不要杀鸡取卵，不要竭泽而渔，你一定要真正地发自内心的去帮助他，第一次不赚钱，甚至我贴点钱给你，我都没问题。人心都是肉长的，当你真正地、持续地对他好，他一定会回馈你，而且他的回馈可能会比你付出的要多很多。
先从善，再从商。先变成一个善良的人，才能销售做好，因为销售是链接人的，是去帮助别人的。如果你不是一个善良的人，你是不可能真正把销售做好的。所以你要记住，当你真正变得善良的时候，是你事业真正开始的时候。
