讨价还价的关键就在于：卖主希望能开出个能为买主接受的最高价，而不暴露自己所愿意接受的最低价。

自我测试：

1、你想买条小船，于是向船主问价。那女人告诉你，他的男朋友说了，起码得卖4万，看样子她不大情愿对价格作出让步。你会：

A)把你的电话号码给她，要她改变主意了和你联系；

B)经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交；

C)要求和她的男朋友面谈。

2、你从报纸上的广告得知，有一处垂钓园出售。广告上特别指出：“之和买主本人谈。”经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你会：

A)坚持与业主直接谈；

B)问对方是否有拍板权；

C)抱着等着瞧的心态和对方谈下去。

不论用什么方法使别人得知你有东西要出售，你将遇到的实际问题是如何与人讨价还价。讨价还价的关键就在于：卖主希望能开出个能为买主接受的最高价，而不暴露自己所愿意接受的最低价。

谈判难就难在，如何在发现对方的底牌的同时很好的掩饰自己的底牌。解决这个难题的通用办法就是采取“受委托”策略。谈判者运用这一策略，目的在于营造一个谈判平台，他们会声称自己所作的一切都是奉命行事，背后有个未露面的主事人为自己规定了谈判中务必坚持的条款。这样一来，就暗示了这些条款是不会轻易变更的。一般而言，当对方问你价格而你不知道该如何作答或缺乏足够信心，态度不敢过于强硬时，都不妨用这个办法搪塞一阵。

卖房子或者家具需要取得配偶的同意乃是人之常情，所以在卖这些东西时，用他（她）做挡箭牌最合适。在对方做出回应之前，直视对方的眼睛，抬出个虚构的主事人最能增强你要价的信心。如果对方正承受着压力，那他一定不想和你对视。

虚构一个主事人把自己的主事身份变成代人说话，使自己置身事外，让自己处于中立，说起话来就方便多了，即使最后闹僵了，对方也怪不到自己头上。所以：如果没有首长，不妨虚构一个！给自己留一条退路，以备不时之需。抬出主事人还可以使谈判者在做出让步的次数与大小上有回旋余地。

一般来说，主事人离谈判越远，就越便于说不。所以必须采取强硬态度拒绝时，最好以电话或信函通知对方，切忌亲自出马，否则你所维护的强硬姿态便会功亏一篑。谈判对方无从知道代理人手上握有多大权限，也无从知道做出多少让步才能把生意做成。这样你方就有可能迫使他做出更多的让你获利的让步。

要是没有委托人，或交易金额太小没必要请代理人，不妨挺身而出虚构一个。

测试解析：

1、你想买条小船，于是向船主问价。那女人告诉你，他的男朋友说了，起码得卖4万，看样子她不大情愿对价格作出让步。你会：

A)把你的电话号码给她，要她改变主意了和你联系；这不是最好的选择，你可以跟他男朋友谈过之后再留下电话；

B)经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交；错误。除非你非买她的小船不可。要是这种情况，你也只能按照她的价格成交；

C)要求和她的男朋友面谈。正确。如果这个主事人是她编造的，那么她可能会用一些不太站得住脚的理由拒绝你。不要管她怎么说，看看她在价格上怎么让步。如果她说男朋友做主情况属实，不妨和他见上一面，如果对方暂时没空，那就留下你的报价和电话再联系。

2、你从报纸上的广告得知，有一处垂钓园出售。广告上特别指出：“之和买主本人谈。”经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你会：

A)坚持与业主直接谈；正确。任何主事人都会要求直接和对方当事人碰面。如果你要求之和当事人谈，但发现只是一个骗局，那么不出意外的话，代理人会因此而有些尴尬，从而态度有所软化；

B)问对方是否有拍板权；错误。代理人只会夸大自己的权利，以榨取最高成交价；

C)抱着等着瞧的心态和对方谈下去。这样的行为有风险，但你可以借此机会提前了解一些详细信息，只是，请记住，千万不要提及你方的条件，因为代理人永远都会把决策权推给主事人，如果主事人不同意，这笔生意永远没办法确定。再说了，代理人更倾向于让你提高出价。