今天参加了首推项目运营优秀BD复盘的分享会，记录一下感受。

有优秀BD提出终端反响不好，是因为BD不够专业，不够努力，过度依赖平台折扣，把药店唯利是图，利尽则散的心态放大了，优秀的做法是要熟悉产品，摸透公司政策，话术巧妙，通过学术推广，专业教育，提供附加价值，终端就会抛开折扣来买单。

终端销售技巧是个经典的老话题。我做基层业务的时候，也经常用这个套路来邀功和回避回答核心竞争力。但我做大区的时候，听到这个套路，更多的会对组员诚信度做出评估。理由很简单，能被非专业身份挑战的专业，根本就不专业，更不会产生附加价值。所以简单的说用话术，用学术，就能把在商言商的终端说服，那是多么强大的说服力，那得要有多大的魅力啊！既然有这么强大的能力，卖点比药更值钱的不香么？

人的努力固然重要，但以铺货，上量，互动为KPI的BD团队来说，业绩好肯定不是仅靠说。学术宣传是需要专业选手的，所以厂家会专门成立医学部市场部，而且产品学术壁垒越高的，这两个部门就越专业。说白了，BD在学术这块折腾，看似增加了工作量，提供了增值服务，但在厂家看来，这是东施效颦狗拿耗子的做法。错误的在市场上解读之后，厂家还得花大量精力去纠正，简直就是帮倒忙。更何况，学术这些的东西，药店老板其实也不太关心。所以BD业务好，一定是因为他有更纯粹更专业的商贸能力。

电商贸易有个明确前提，平台粘性无法脱离补贴，这不是短期内可以摆脱的。其实做电商贸易，更不应该把补贴当做是问题，补贴就应该是电商贸易的正常现象！首先补贴并不违贸易本质，补贴带来利差，利差促使贸易发生，这符合贸易的基本逻辑，第二，电商信息分发优势明显，补贴可以高效触达目标，大幅提升厂家对经销过程的控制力，这是相较于传统渠道的巨大优势。所以电商人不要排斥补贴，而是正视这个行为，才能认可电商的价值。顺便插一句，电商公司牛不牛，就看他有没有能力持续获得并发放补贴。

但现实中经常听到互联网平台讲，撤补贴收割一波啊，也确实发生过，这又如何解释？平台眼前的收割一波，其实是对终端期望的延迟满足，靠的是平台信用背书。如果平台信用崩塌，终端期望破灭，延迟的满足需要兑现，官司就是最终的兑现方式。所以短期收割，一定要有“早晚要还”的思想准备。天猫看似日常收割，在双十一兑现红利，但其实日常中的天猫时不时的也会以各种理由投放补贴。

那又问了，同样的平台，在优秀的BD和普通的BD手里去推广，为什么会有那么大差异？这就要看清楚优秀BD究竟优秀在哪。以优秀BD为例，终端选择与他合作，绝不是因为他讲产品性能或对平台忠诚会比用户自己看说明书更清楚感受更震撼这样的理由。实际情况一定是这些终端很早就与他建立了联系，同时很多未建立联系的终端也非常期待与他能建立联系。他一定有这样的能力：总能持续提供多元化的获利机会；总能兑现承诺。这样的能力，经过合作双方，一起期望，满足，再期望，再满足，的互动过程，不断重复，共同沉淀，形成口碑，这才是优秀BD的核心竞争力。所以他的合作方，无论是终端还是工业，内心里其实都有共同认知前提，就是相信这件事交给他办，一定会比自己亲自搞有更好的效果。有能力巩固合作基础，就是商贸专业水平的一个重要体现。所以如果要优秀的BD分享案例，从自己与客户经历过哪些磨合，才有了今天的这个默契讲起，讲讲零基础客情建立的技巧，就很实在。

那么平台要继续投入，提升服务水平，不搞终端教育，搞什么呢？这就是角色定位的问题了。平台处于B端，是一定要在贸易过程上持续提升服务水平的。行业里有些B端有迷思，因为毛利低就总是想摆脱自己B端的身份。通常激进点的，会宣传能提供所谓的增值服务，集中在学术推广，患者教育，会员管理等方面，以期望可以吸引更多合作。但大多此类做法效果还是不好，所以这些B端，钱花完了，还是难以避免走下坡路。这是放弃了自己的专常，偏要用热情去抢专业服务的饭碗，当然会贻笑大方。

科工贸一体的集团，核心是制造业，产品力就是其生命力，所以搞学术和市场教育是生命线。如果工业都不愿去做专业学术，就说明产品本身的学术壁垒已经耗尽，产品已处在成熟期，此时上学术，影响也不大了。反而对于成熟期产品，正是需要纯粹的贸易水平PK。B端要提高服务水平，需在这里要加重砝码，拿出亮眼表现，要让制造业的客户心甘情愿的觉得，贸易环节B端就是要比自己做效果好。

B端的表现如何才算亮眼？总能持续提供多元化的获利机会，合作方式更多样，结果更精准；总能兑现承诺，过程更透明，管理更高效。如果此时厂家要求平台介绍一下成功案例，那平台讲讲首推项目是如何验证补贴规模与销量规模比例关系的，第一次推出服务时，问题是怎么解决的，就很实在。