今天在给朋友查车险的过程中，朋友最后回答我：我还是打算在4s店购买，因为要返现好几百，还要送全车补漆，安逸的多。

目前经济环境不好，各个公司都在竞争，各种优惠返利，市场竞争嘛，无可厚非。目前车险市场以价格战为主导，表明真正能够给客户提供满意服务的人太少了，所以大家都在拼价格。

在我了解的价格比拼中，以4S店的销售套路对客户的影响最深。今天我就来做一个专题讲解，起底4S店引诱客户投保的惯用套路。

套路一：买车险送保养（心动指数五颗星）

这恐怕是对客户杀伤力最大的一个套路了。客户想反正每年都要在4S店做保养，既然买车险送保养，何乐而不为呢。即使只有一两千的商业险保费，也能得到价值800-1200的保养券，不要太划算！

但是，我想说但是，你真的了解4S店送的保养吗？

先普及一个小常识，大家都知道保养最重要的一个工序是换机油，而机油相当于汽车的“血液”，需要定期更换。而根据机油的品质分为三类：矿物油、半合成油、全合成油。其中全合成油最好，半合成油次之，矿物油最差。

质量差的机油无法有效保护我们的发动机，好一点的汽车甚至在汽车使用说明书上明确禁止使用矿物油。但是不好意思，4S店送给客户的保养券使用的机油，无一例外都是矿物油，成本价在RMB100以内。

机油的成本一般占到汽车保养成本的50%，由此可以推算出，所谓赠送一千以上的保养，实际成本也就200左右，且并不适用于大多数车辆。

有人说，那如果自己买机油去4S店做免费保养行不行？这就跟去饭店吃饭自带酒水一样，肯定不行，如果你在4S店买好机油，价格也贵的离谱。

还会有人说，反正我的车也不是什么好车，就用矿物油都行，总能省一次保养钱。怕这也是一厢情愿的，有在4S店保养经历的人一定都知道，去保养以后八成会让你更换配件，比如刹车片、刹车盘、火花塞、汽油滤芯等等，这些是不是必须换你也不清楚，反正让换就换了，这些配件可不便宜啊。

综上所述，贪图4S店赠送保养的朋友们，还是断了这个念头吧。

套路二：买车险送全车划痕补漆（心动指数四颗星）

经常开车的人，难免会有小擦小挂，与其花钱补漆，不如用送的。如果你这样想，就离被套路不远了。

首先，一年当中有几个时候用得着补漆？然后，一旦在4s店有过补漆的记录，就会在全国4s店联网系统里有维修记录，对于以后车子作为二手车出售的时候会有价格的影响。你去问问你身边做二手车的朋友就知道这里面的套路有多深。

然后，还是谈谈成本，补漆的价格最低在300左右一个面。汽车整体有17个面，如果是左右两边都有划痕，基本上涉及4～5个面，那成本就要1200～1500了。如果你的商业险保费不到2500，那可以保证这种服务一定是假的。而且300一个面是最低标准的补漆，同样不适用于好车。

有人会说，既然说了要送不至于骗人吧。那我就讲一个例子，告诉大家什么叫所谓的“补全车漆”。去年我给一个客户报价车险，他上年出险3次，保费上浮到63折。客户说不对啊，我去年没报过保险。我从系统调出数据，出险时间金额都有，客户看了以后回想半天，原来那几天去4S店做过“免费补漆”。没想到4S店虽然是给客户做了补漆，但是用客户的车损险报保险赔付修理费给4S店。客户当时是没给钱，然而代价就是来年车险保费大幅度提高。用自己保险修自己的车，这就是所谓的“免费补漆”。

除了这两个惯用套路，4S店在新车销售过程中，也暗藏了很多“杀机”。

比如，是在新车保费上做文章。大多数人都是在4S店买的新车保险，并且新车保险是没有任何优惠的。曾经一个客户拿着去年的新车保单来找我算第二年的保费，我看到保单上的保费奇高，就问客户新车保险打了几折，客户说4S店说的本来不打折，后来给他优惠成95折。我说亲，新车保费之前都是85折，现在75折就能出了，4S店给你出95折的保费，你是觉得占了好大的便宜吗？？

再说说新车续保押金的事。大多数人在按揭买车以后都要被强迫签一个协议，并给4S店交1000甚至更高的续保押金，如果三年内没有在4S店续保。就不退这个押金。

其实按揭车的保险都会把放款银行作为第一受益人，以保障银行的利益免遭损失。这跟4S店有几毛钱关系，为啥要让车主持续在4S店续保，纯属于霸王条款。这不是我一个人说的，电视台等媒体和网络上已经多次曝光车险押金黑幕，这个协议本身就是违法且无效的，所谓的行业潜规则。建议车主以后遇到让签续保协议或者不退钱的情况，直接打12315或者市民热线投诉，用法律的武器捍卫自己的权利！很多大部分4s店的要求是，如果你不在我这里买车险，那对不起，车子不卖。你就可想而知这水有多深了。

最后，现在中保信对客户监管也加强了，客户在4S店理赔，如果是4S店帮客户修车，做假案子，第二现场，如果理赔被发现了，会被中保信加入到黑名单，商业险都买不到，我好几个客户都遇到这个问题，莫名其妙的就进了黑名单，导致现在买不到商业险，只有交强险，相当于裸奔，这个风险很大的。

保险代理人的销售逻辑是：在销售保险给客户的过程中，想方设法的给客户解释险种，让客户知道自己到底拥有了哪些保障。我们推荐给客户的险种，也是以专业角度认为客户有必要购买的保障。然而4S店的保险销售逻辑并不是这样。

刚才讲的林林总总，都验证了一个逻辑，4S店在车险上做了这么多动作，目的只有一个：吃钱。我之所以不说是赚钱，因为赚钱是合理合法的，而4S店的这些做法，都非常值得商榷，我只能说是在吃钱，利用信息的不透明，利用行业垄断，利用强权，吃他们的衣食父母也就是客户的血汗钱。

诚然，卖保险给客户是为了赚钱，但是以卖保障给客户赚钱，和以坑客户为目的赚钱，有着本质性的区别！

我没有刻意抹黑4S店的意思，也没有建议大家以后都不要去4S店买车维修，只是讲述了一些作为保险从业人员和资深4s店销售员家属，了解的相关事实。

想表达观点只有一个：合规经营，专业的事交给专业的人来做，保险的事，还是委托专业的保险代理人处理吧。

附一张出险折扣表