文/ 十里红妆

1、粉丝就是支持者，与你有情感连接的人或组织，在粉丝营销里存在“一千铁杆粉丝原理”，即一个艺人只要有1000名铁杆粉丝，就不可以衣食无忧。

2、 粉丝思维的重点在于追求用户的精准性和转化率，粉丝的运营一定要细分人群，变成直接可以联系的用户才有价值。只有能产生情感链并能调动起来的才叫粉丝。

3、粉丝是你最精确的目标消费者，粉丝的价值：营收价值（爱就供养，不爱就观望）、口碑价值（相信身边人的推荐）、渠道价值（让粉丝成为员工，案例海尔“创客计划”把员工、忠诚用户渠道化）、内容价值（UGC user  generated content  用户原创内容 即借助粉丝的集体智慧）、封测价值（发放体验装收集建议，了解潜在需求，产品封测）。

4、用户经营的粉丝思维：用户粉丝化（发动用户口碑传播）； 员工管理需要粉丝思维：员工粉丝化（内无粉丝，外无品牌）；渠道管理也需要粉丝思维：渠道粉丝化（共生才能共赢：上下游要共享粉丝，互为支持者）。

5、内部粉丝如何打造？

（1）企业文化价值观；  企业文化构建和落地的过程，就是企业打造内部粉丝的过程。要确立一个能够得到所有员工认可的价值观。

（2）让员工充分参与内部经营；增加员工的企业责任感，落实员工的主人公意识。

（3）成为赋能型组织； 通过言行、态度、环境的改变给予他人正能量。赋能思维即充分放权和尊重个体价值。把每个员工当做事业合伙人，关注员工成长。

6、极致思维：做更好的自己。

高标准与严要求，坚持持续改进的态度，不断提高自身的专业度 （一生悬命即一生专注做一件事的匠人精神），极致与死磕（死磕自己，愉悦他人，一种精益求精、用户至上的品质和服务精神）。

凡是客户能想到的极致，便不是极致，只有超出客户预期、能够感动客户的，才是极致。作为一种进取的态度，核心在于人们对“最佳水平”和“理想状态”的不懈追求。

7、标杆思维：榜样的力量。

标杆思维主要包括：立标、对标、达标、创标四个步骤。

立标：选择行业内最好的实践方式，作为标准和学习的模范。公司内部培养最好的学习样板。

对标：与标杆对比，找出自身的缺点，加以改正。（案例，华为 “传，帮，带”不仅业务、技术，思想上，生活细节上都有导师）

达标：完成便是达标。

创标：对标杆对象赶超，总结更加先进，创新的实践办法，成为新的行业标杆。

粉丝为什么支持某一品牌？ 应用的就是标杆思维，需要榜样的力量，偶像或品牌能给予某种情感激励或正能量，粉丝营销就是不断精进自己，成为粉丝的榜样。

8、换位思维:打破“知识的诅咒”

“知识的诅咒”从自己的角度出发，去做一些很专业的介绍。强调获了多少奖等。

“像小白一样思考”--怎么样通过熟悉的语言说明相关产品在解决用户的痛点、满足用户需求方面的效果、并将公司一流技术水平通俗易懂地表达出来---这是营销人员在向用户介绍公司产品时 的核心要务。（熟悉的语言、解决用户的痛点、满足用户的需求、一流技术水平通俗易懂表达）

将心比心，讲人话，办人事。一家公司故弄玄虚不能获得客户的赞赏，唯有迎合用户，将自己置身于用户的位置思考行事才能得到消费者的认同。

9、三角法则：圈层化、情感化、参与感。  圈层化最重要。

10、圈层化---社会化营销的底层逻辑

圈层一定要精准到核心层，带有人格化特征的精准市场细分。比如“吃货”、文艺女青年，才是精准的圈层定位。

圈层分为核心层、影响层、外围层。核心层粘性最高，一小波核心人群。 影响层是有影响力的意见领袖。外围层最后被影响到的更大范围目标。

核心层，死忠粉层，并非人越多越好，而在于精准，不仅忠诚度高，对影响层有直接的影响力。

粉丝运营需要梯级发展，连环带动，让粉丝影响粉丝，让用户影响用户，圈层递进，最大化粉丝效应。

核心层两个衡量维度：第一功能需求，第二情感需求。

影响层主要是相关领域的KOL （key opinion leader 关键意见领袖）四个标准：专业度、影响力、爱尝鲜、爱分享。

外围层：流行已经影响到身边的人，他们会因为好奇或者迫于周围的压力（周围的人带给他们的群体压力）去尝试。

从核心层到外围层总结四个步骤：找出来、晒出来、传出去、引回来。

找出来：圈层定位要精准，用正确的方式构建核心层。

晒出来：通过情感激励引导粉丝分享他们对某产品的感受。

传出去：借助粉丝的口碑以及KOL（意见领袖、自媒体大号、网络社区、网红、大v等）实现二次传播，让品牌信息从核心层突入影响层和外围层。目标是实现转化，商业价值。通过漏斗设计“引回来”。

11、情感化---粉丝运营的关键抓手

情感的底层逻辑：同理心。 建立情感认同和共鸣。

同理心表现方式：第一代入感强。《我不是药神》角色代入感强 “谁家每个病人，你能保证一辈子不生病”  “这世上只有一种病-穷病，这种病你没法治，也治不过来。”

说出对方想说而没有说出来的话，替他表达，是最高效的沟通方式，让用户情感认同的最高效手段。

同理心表现方式：第二感同身受。 UGC的收集，能促使我们更加清晰明确如何引导用户情感这条主线的方向。大量的UGC激发粉丝情感的新触发点，用户影响用户是更为有效的方式。

鼓励粉丝去分享他们的情感，需要注意：对粉丝进行引导，这种晒是有序的晒。需要在一个相对集中的时间点才能形成威力，只有让全部的粉丝在一个相对集中的时间点进行密集情感分享或者宣泄才能发挥影响力。

从建立粉丝基本盘到圈层扩散，再到用情感调动粉丝的积极性，需要注意的是：一定要找到对的人，找到对的人之后，一定要有序的引导。

情感的维度和演化的路径：情感降维就是情绪，情感升维就是价值观。演化路径：情绪---情感---价值观。

所有情感的引爆都是从捕捉公众情绪开始的，情绪通常飘忽不定，捕捉它需要敏锐的洞察力。比如 新世相策划的“逃离北上广”（一线城市白领生活压力的回应）、“佛系少年”（对90后，00后年轻群体差异化价值观和生活态度的精准拿捏）、“丢书大作战”（延续公众对英国哈利波特女主演故事的热情）等。

情感引爆从情绪入手，最哈境界是升维成价值观，成为品牌的人格化标签。比如小米的“为发烧而生”、苹果的“think different”

粉丝营销短期目标：调动情绪，引发情感共鸣。长期目标，持续情感互动成为引发共鸣的价值观。

抓住核心销售日，引爆情感： 在某个时间段，目标消费群体人群最集中购买力、销售价值最高（销售量最大、品牌传播效果最好），影响力最大 比如“淘宝双十一” 这是核心销售日

案例： 冬至用亲情，吃饺子。励志。

12、参与感--激活粉丝的动力之源

如何让消费者参与其中？ 让用户从幕后登上舞台。

角色扮演：粉丝社群的“津巴多”效应：粉丝进入角色很快。

提升粉丝参与度就是通过场景和角色设计，使粉丝在角色扮演过程中沉迷其中。

UGC传播：让用户影响用户。 （案例：电影的点映）

战术执行：参与感的“三三法则”  （三个战略+三个战术）---三个战术：开放参与节点、设计互动方式、扩散口碑事件。

粉丝营销为何“一学就会，一用就错”：

（1）被动转型，没有系统的支撑和清晰的目标。 对待新生事物的四个阶段：看不见，看不起，看不懂，来不及。

（2）老板和执行者不在同一个思维框架下思考。

（3）组织僵化，无法支撑整个营销体系的转型。

（4）渠道冲突，导致营销落不了地。

（5）品牌传统形象固化了消费者的认知。

（6）产品逻辑颠倒，无法满足个性化需求。

13、活动策划

5W2H： what（做什么）、why（为什么做）、who（面向谁做）、where（在哪做）、when（何时做）  how （怎么做）、how much （砸多少钱做）

what：最忌讳 只有领导者知道前因后果，手下的人则一问三不知，对活动本身了解片面。知道：活动是针对哪个产品做，目标是什么人群，主要做一个什么样的活动。

why：细化目标，活动页面要产生多少浏览量，文章大概要吸引多少人阅读，招募活动大概要招到多少人。

who：核心层是最聚焦的群体，要对这个事天然的有感觉。影响层必须是本身有影响力的人。

where： 那些渠道是主战场。渠道切忌太多。（bbs：知乎，豆瓣。 自媒体：新浪，微信；电商；软文推广；epr等）

when：选取合适的时间开始活动。忌讳：活动时间推进表不够细致，缺少明确时间节点。（p119页  甘特图来设定活动时间节点）

how：确定具体的活动形式、反复确认和优化整个活动流程，活动传播需要点素材要开始准备，准备一个b（备用）方案。忌讳：“赶鸭子上架”

how much ：明确如何分配这些预算

14、 招募粉丝

定位核心人群，把握三个维度 ：刚需（解决这部分的痛点，真实需求）、高频（消费频次较高）、品牌基础（一直使用你产品的人，或有品牌认知愿意尝试的人）。

策划主题，考虑：粉丝凭什么关注你？为什么愿意和你一起玩？ 总体思路：好玩（话题性，趣味性，撩拔参与的兴趣），有料（或者某种精神价值或物质奖励）。

PR预热（public realations 公共关系）：身边所有人或者大多数人谈论一个事情，我们会在强大的舆论压力下受心理压力或好奇心驱使身不由己加入进去。

实施招募，a 社交网络发现：文艺女青年在豆瓣、知乎；大v 明星追星族在微博；90 00后在qq。

b 垂直平台抓取  论坛

c 跨界合作分享  目标人群类似的或有重叠的品牌、平台合作。

d  媒体合作吸引  硬广、软文 线上线下专题活动

e 线下活动筛选  线下活动容易看出一个人的综合素质，鼓动能力和表达能力 可以判断是否适合加入粉丝基本盘。

f 内外数据挖掘  回头客，老品牌

打造粉丝基本盘：一个人的认知能力只能确保其和150个人维持相对稳定的社交关系。筛选需要三个标准： 影响力（意见领袖，报名者达到预定粉丝数量比如必须超过500）， 分享意愿（愿意将自己的发现，思想传达给更多的人）  ，创意能力（优质的UGC具备优秀的内容创造力）。

15、引爆粉丝 ：需要6根“导火索”

6根“导火索”：快速进入，使命感召，及时反馈，未知新奇，稀缺属性，贪婪占有。

活动传播前，清楚五个问题： 有没有让用户切身参与进来；有没有制造新奇好玩的事件让粉丝分享；有没有活动时强调分享机制？有没有满足用户的荣誉感和虚荣心；有没有准备足够吸引人的奖励？

解决以上五个方面的方法：倾听，挖掘需求，发现不足，对症下药。

16、活动传播：如何快速传出去

（1）渠道在精不在多

（2）弹药要集中（营销推广要目标清晰，投放精准，每个子弹最大化）

（3） 前期预热时间别太长 （声量密集，同一样东西在一年之内看到10次和在一天之内看到10次，感觉完全不一样。）

（4）实时二次传播  团队第二天对前一天活动总结，看到别人参与，激发起参与的兴趣。

（5） PR要快速  pr稿件第一时间发出来。

（6） 亮点要突出。不需要完整的复述活动，选取几个较有影响力的点放大。

17、复盘  ：回顾目标，评估效果，分析原因，总结经验。

策划、招募、维护、引爆、传播 五大步骤，瓦城一次完整的粉丝营销活动。

18、社群运营795定律

7大法则：建纲领、聚人群、树明星、强互动、立规矩、造势能、裂变复制。

9大铁律：严格的遴选标准、前期预热工作、7*24小时的工作、保持粘性、抓住两大高峰（早上7点到9点  晚上9点到11:30）、扮演各种角色（调停者、赞美者、话题引导者、托、）、谨防“掉粉”内部的出现（垃圾广告）、适时引爆社群（个别人物法则-- KOL 、附着力因素法则-- UGC 、环境威力法则 --二次传播）、强关系+信任链（寻找、培养、维护）

5大自检：ip势能够不够强大（IP势能是个人魅力、品牌文化或调性，可以激发起认同感和崇拜感的东西）、有没有意见领袖（1990法则：一个意见领袖可以带动9个话题和90个围观者，500个人的社群，有五六个积极踊跃的意见领袖就足够了。）、有没有错把顾客当做粉丝（打造社群有且只有一个标准：认同感和归属感）、运营管理是否到位（敬天爱人，利他之心）、价值输出是否持续（死磕自己）

19、激活粉丝

有效管理粉丝，用会员思维管理粉丝。两种激励措施：第一物质激励，买赠，折扣优惠，免单。第二精神奖励，特殊关怀，个性服务，身份特权。