有一位青年，以自己白手起家的父亲为荣，他也想做一番事
业。于是，他历尽艰险，在热带雨林中找到了一种高达10
多米的树，这种树在整个雨林也只有一两棵。
如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，就会有
一种奇妙的香气散发出来，如果放在水中，不会像别的树木
一样漂浮，反而会沉入水底。
这位青年将这种奇香无比的木材运到市场去卖，结果无人问
津，这让他十分烦恼。可是他发现有很多人卖木炭，并且买
的人很多。于是，他就把香木烧成木炭，挑到市场上去卖，
很快就卖光了。
青年为自己的改变而自豪，回家将这件事告诉了他的父亲。
不料，父亲听完后，长叹了一口气说：“这种树木，只要切
一块磨成粉屑，价值也要超过你卖一年的木炭啊！”
原来，青年烧成木炭的香木是极珍贵的树木——沉香。
销售人员要想在销售中获取更大价值，就要挖出商品的最大
卖点。通常，一件商品往往具有多种用途，也就具备了多个
卖点，如果看不到商品的最大价值，就会像上面小故事中的
青年那样，因小失大，犹如端着金饭碗，却用来乞讨一样！
对于销售人员而言，回答客户的提问不仅是对产品功能及客
户疑问的解答，更重要的就是挖掘客户的需求点，并根据客
户需求，将产品卖点推介给客户，达成销售目的。
许多销售人员面对客户刁钻的问题时，常常能够随机应变，
给出令人满意的答案，却总是在常见问题上“摔跤”，下面
我们就来看看在销售过程中的常见问题应该怎样回答。
“价格怎么这么高？”
答：“您认为我们的产品价格高在哪里呢？在现有市场上，
同档次的产品基本上没有比我们更便宜的，如果您说的是那
些小厂的品牌，那些确实是比我们的价格还低，但质量上和
我们的产品绝不是一个档次的。”
“你们产品的价格是多少？”
答：“您之前对我们的产品有了解吗？我先给您介绍一下我
们这款产品……”
“你们的产品价格为什么这么低？”
答：“您问的正是我们产品的关键。第一，我们具有规模优
势，降低了整体成本；第二，我们的经营思路是坚持走性价
比的道路。”
“你们的产品质量有保证吗？”
答：“当然有保证。首先，我们公司的核心竞争力就是技术
开发能力；其次，我们的技术服务队伍实力雄厚，随时可以
为您解决质量上的后顾之忧。”
“产品出了质量问题怎么办？”
答：“谁都不希望产品质量出问题，我们公司会严把质量关。
如果真出现了质量问题，我们就按合同协议处理，绝不让您
有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。”
“我已经看了很多品牌了。”
答：“是吗，那不更好吗？您可以拿我们的产品和其他的对
比一下，看看哪个品牌好，也能对比一下两者之间的价格和
质量。”
“听说你们服务不好？”
答：“您听谁说的呢？我都从来没听说过，既然您对我们的
服务有所了解，那请您告诉我们问题出在哪儿，这对我们服
务工作的改进大有帮助，期待您的指正与批评。”
“听说你们质量不好？”
答：“您听谁说的呢？我都从来没听说过，既然您对我们的
质量有所闻，那能否请您指出我们产品质量差在哪里，这对
我们提高产品质量来说，也是宝贵的经验积累。”
“你们的价格能不能再低一些呢？”
答：“现在的价格绝对是我们的最低价了，如果还有比我们
产品还低的价格，只有两种可能性：第一，跟我们的产品不
是一个档次的；第二，质量上是没什么保证的。
价格方面，我们能做到性价比更合理，也会让您享受的服务
更好，在销售策略方面也会有更多的选择。”
“你们包装不好看。”
答：“一个人有一种审美观，十个人就有十种审美观，只有
产品质量好，才是硬道理，您说呢？”
总之，回答客户的问题，我们要以挖掘客户需求、推介产品
卖点为原则。如果违背了这一原则，再精妙绝伦的回答也是
无效的。在不同场合、面对不同客户、销售不同产品、洽谈
各种合作时，我们可选择的回答方式也不是一成不变的，只
要坚持这一原则，掌握回答的规律，就能做出更加有效的解
答。
