别人不理解你?你也没有理解别人!投射效应

苏东坡和佛印和尚是好朋友,一天,苏东坡去拜访佛印,与佛印相对而坐,苏东坡对佛印开玩笑说:“我看见你是一堆狗屎。”而佛印则微笑着说:“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜,很是得意。回家以后,苏东坡得意的向妹妹提起这件事,苏小妹说:“哥哥你错了。佛家说'佛心自现',你看别人是什么,就表示你看自己是什么。”

投射效应是指以己度人,并强加于他人的一种认知障碍。投射效应是一种心理定势的表现,它以评价人自己的心理特征作为认知他人的准备,作为认知他人的标准。主要表现是,认为他人具有与自己相同的特性,把自己的感情、意志、特性投射到他人身上。比如,一个心地善良的人会以为别人都是善良的;一个经常算计别人的人就会觉得别人也在算计他等等。

心理学家罗斯做过这样的实验来研究投射效应,在80名参加实验的大学生中征求意见,问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果,48名大学生同意背牌子在校园内走动,并且认为大部分学生都会乐意背,而拒绝背牌的学生则普遍认为,只有少数学生愿意背。可见,这些学生将自己的态度投射到其他学生身上。

01投射效应的表现形式

投射效应有三种表现形式:

1.相同投射

与陌生人交往时,由于彼此不了解,相同投射效应很容易发生,通常在不知不觉中从自我出发做出判断。

自己感到热,以为客人也闷热难耐,不问客人的意愿就大放冷气空调;有的老师讲课时对某些知识点不加说明,以为这是十分简单的道理,应该不用多讲,但是在老师看来很简单的知识,在学生看来则未必。

相同投射的发生在于忽视自己与对方的差别,在意识中没有把自我和对象区别开来,而是混为一谈。

2.愿望投射

把自己的主观愿望强加给对方的投射现象。

一个自我感觉良好的学生,希望并相信老师对他的作业一定会给以好评,结果他就把老师一般性的评语理解成赞赏的评价。

3.情感投射

对自己喜欢的人越看越觉得优点很多;以此相反,对自己不喜欢的人,则越看越讨厌,越来越觉得他有很多缺点。于是人们过度地吹捧、赞扬自己喜爱之人,严厉指责、肆意诽谤自己厌恶之人。认为自己喜欢的人或事是美好的,自己讨厌的人或事是丑恶的,把自己的感情投射到这些人或事上进行美化或丑化,这种心理倾向失去了人际沟通中认知的客观性,从而导致主观臆断并陷入偏见的泥潭。这种现象在爱情生活中表现得尤为明显,如人们常说的“情人眼里出西施”。

02投射效应的两种常发情况

投射效应最常发生在以下两种情况下:

1.对方的年龄、职业、社会地位、身份、性别等等与自己相同。

人们总是相信:“物以类聚,人以群分”,认为同一个群体的人总是具有某些共同的特征,因此,在认识和评价与自己同属一个群体的人的时候,人们往往不是实事求是地根据自己的观察所得到的信息来判断,而是想当然地把自己的特性投射到别人身上。

2.寻求心理平衡,自我保护

人们总是喜欢评价与自己有某些相同特征的人,总是习惯于与这些人进行比较,但是,人们又不希望在比较中自己总是落败,处于不利之地。当发现自己有某些不好的特征时,为了寻求心理平衡,就会把自己所不能接受的性格特征投射到别人身上,认为别人也具有这些恶习或观念。投射作用在此时起了一个自我保护作用,这样可以保证个人心灵的安宁,但也影响了自己对人和事的正确判断。

成语“五十步笑百步”就是这样的一个例子,自己因为临阵逃脱而觉得难堪,是怯懦的表现,心理很不舒服,突然发现别人比自己逃得更远,便大肆嘲笑,以减轻自己心里的不安。

另一更常见的现象是,人们喜欢把自己所具有的某些不好特征投射到自己尊敬的人或者比自己强得多的人身上,这样一来,心里的不安就会大减。

03投射效应的应用

1.根据受众背景采取针对性措施

管理者可以应用投射效应对工作进行安排,提高员工工作的积极性。

在一家出版社的选题讨论中,要求编辑们列出他们认为最重要的一个选题。编辑A正在参加成人教育以攻读第二学位,他选的是《怎样写毕业论文》;编辑B的女儿正在上幼儿园,她的选题是“学龄前儿童教育丛书”;编辑C是围棋迷,他的选题是《柯洁棋路分析》。

由于评价人往往把自己的某种品质、性格、爱好投射到甚至可以说是强加到被评价者身上,以自己为标准去衡量被评价者,从而使评价的客观性打了折扣,最终使评价结果产生误差。

在日本,洋娃娃代表着小女孩希望自己长大后的形象。芭比娃娃在日本刚推出时,在青少年眼中,胸部太大,腿也太长,蓝眼睛一点也不像日本少女,因此销售不佳。公司修正了芭比娃娃的胸部和腿,也将眼睛改变成咖啡色。两年内芭比娃娃卖出了近200万件。起初公司损失的失败之处就在于公司假定了日本市场和美国市场具有相似性,在美国受欢迎的芭比娃娃在日本同样会受到欢迎,结果却没有如期所至。这是忽略投射效应的后果。

2.听其言观其行,窥其真正意图

苏东坡和佛印和尚是好朋友,一天,苏东坡去拜访佛印,与佛印相对而坐,苏东坡对佛印开玩笑说:“我看见你是一堆狗屎。”而佛印则微笑着说:“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜,很是得意。回家以后,苏东坡得意的向妹妹提起这件事,苏小妹说:“哥哥你错了。佛家说'佛心自现',你看别人是什么,就表示你看自己是什么。”

人们可以根据投射效应从一个人对别人的看法中推测这个人的真正意图或心理特征。苏小妹对苏东坡的提醒,是对投射效应的精准应用。

虽然人有一定的共同性,有相同的欲望和要求,在很多情况下,人们对别人做出的推测都是比较正确的,但人与人之间既有共性,又各有个性,如果投射效应过于严重,总是以已度人,那么人们将无法真正了解别人,也无法真正了解自己。

04投射效应极大提升了项目实施的难度

福特汽车公司创始人亨利·福特说:在汽车时代早期询问客户有何需求,人们回答说“要一匹跑得更快的马”。

需求是什么?一匹更快的马?还是一辆汽车?毕竟用户都很喜欢。需求到底是什么?用户基于他们的阅历与认知,他们习惯给自己的需求套到现实中可实现的方法或物质中,也就是,在项目中人们总是用自己已经见过的东西描述外来还未见过的东西。换言之,人们用“已经见过的马”来描述“还未见过的更快交通工具”。所以他们回答一匹跑得更快的马,事实上他们的真正需求是“速度更快的交通工具”。

投射效应加大了项目需求获取的难度,为项目实施制造了障碍,对项目管理者是一个严峻的挑战。

中国文化植根于儒家思想,话多为隐晦而不直白的说出,客户提的多是自己期望解决的需求,而对于最基本需求往往不说,因为他认为你就应该有。如做一款手机,手机打电话的功能客户是不用说的;再如,智能面包机,做面包的功能也是不需要说的,他只会说如何智能法。

当用户提出很多意见时,往往夹着他们给这个问题的定性与解决方案。所以,我们往往听到的是“你在这里加个××按钮”“这不行得那样才行”。其实,用户使用产品只是想完成他们的任务,他们给你提各种期望也仅仅是为了更好的完成任务。每个人都活在自己的世界里,所以,项目管理者务必详细调研用户的背景、项目的使用环境,深入了解其业务过程,得到用户的真实需求。

每个相关方对项目的目标都不尽相同,项目经理要谨防投射效应的负面影响,不要以自己的认知和喜好定义项目的需求和目标。

国内的项目经理一般都出自较好的技术背景,技术视角往往会成为某种局限,而且技术背景越深厚越容易把自己的想法、思路强加给对方,因为他们对自己的经验、能力较为自信。关键是很多项目相关方的问题本身并不是技术层面的,一定不要试图仅从技术层面讨论问题,项目经理是业务层面的管理者,项目是基于业务导向的。

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