其实营销玩的就是心理学，抓住了消费者的心理，营销也就成功了一大半。今天开始阅读Robert B. Cialdini的经典著作《影响力》。
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今天主要学习本书 “互惠”这一章节。
读书笔记如下：
互惠原理阐述：给予，索取„„再索取，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
“互惠”的影响力可以凌驾于喜好的力量之上。
●互惠原理会引起不公平交换，即给小换大，人们获得的回报往往大于最初的给予。给予可以是物质利益 ，也可以是精神支持，各种形式的帮助或帮忙，甚至是“拒绝——退让”策略中的主动让步。
●“拒绝——退让”策略，给予对方的仅仅一个让步，同样会获得回报，同时使对方产生更多的责任感和满足感，从而更愿意履行他的承诺，这是互惠原理最奇妙的地方。
◆心理基础：负债感、回报(接受)的责任感，社会伦理道德
◆例：“礼尚往来”、“吃人的嘴软，拿人的手短”、“礼轻人义重”、“官官相护”、“免费试用”、“人情债， 压死人”、“滴水之恩，当涌泉相报”
◆应用：①先大后小的请求顺序，或其他形式的让步。②“给小换大”：适时送对方礼物，或帮助，或帮忙，或请客吃饭等等。③“欲取先给”策略，先施舍(给予)后索取 ④“拒绝——退让”策略
◆自我保护：分清敌友，恩惠用恩惠回报，诡计不用回报。
我的思考：所谓吃人的嘴软，拿人的手短。没有人无缘无故的对你好，也没有人会不计回报的为你付出，如果有，那也就只有父母亲人了。其实这点在客户关系的建立和维护中是非常的适用的。时不时请客户吃饭，逢年过节送点礼物给客户问候一下，这些都是为之后的营销推广铺路，推动产品或服务的发展。这个过程其实也是互惠互利的美好结果。
