首先问大家一个问题：你们有没有遇到聊天死的时候？客户来咨询，就没有下文？
那么聊天话术重要不重要？
分享几个常用场景话术给大家
一，利用产品的缺点来成交
我们遇到客户的时候，是不是也曾遇到下面几种问题？
有人觉得产品贵
有人觉得你的产品不好，比如包装，工艺，颜色
每个产品都不会完美，每个人都不会完美，那么我们应该看着的是什么？
我们和客户沟通的时候，应该着重强调什么？
我们都知道当客户说我们产品不好的时候不可以去直接否认，更不能去诋毁他对比的其他产品对不对？
那我们该如何利用客户眼中的缺点来成交呢？
我们可以说：亲爱的，先别着急，你先缓口气，我在认真听你讲，你能把你使用的过程详细的说一下吗？我来帮你判断一下
如果我们用这句话来和客户讲，即使她在气头上，是不是就会缓和一下了？
有时候客户来说产品不好的时候，并不是非要退换，心理作用是来寻找一点安慰的
不要先承认自己的缺点，因为现在还不知道是你的产品缺点还是对方使用的问题，所以不要这样去做，也不能这样去想
在售后的问题上，态度可以解决80%的问题
当你态度好的时候，绝大多数人是比较容易接受的，当然专门来挑刺的人除外
除了态度好以外，还要自信，千万不要自己慌乱
你自己也开始怀疑产品的话，客户就会占主导地位，所以自己必须要有底气
你能把你使用的过程详细的说一下吗？我来判断一下——这句话是引导对方。让她描述整个过程，你好帮她判断到底是什么问题，这句话实际上是中立的，但是给对方的印象会比较好
我们很多时候都是因为用法错误导致问题，所以客户使用的过程一定要问清楚了，当客户能够心平气和的描述时，你就可以判断出哪里出了问题，然后给出解决方案
那么如果客户嫌贵怎么办？我这里把贵也归纳为一个缺点了
客户嫌贵应该是我们最常见的现象了，我们又该如何去沟通呢？
比如：你知道吗？其实，我们所有的代理都知道，只要价位低一点，我们的很多客户就会立刻下单，但是我们公司这个产品是目前世面上比较贵的，但还是经常断货，亲爱的，你想过是为什么吗？
引导客户跟着你的思路走，也可以让话题继续下去，很多时候我们都没了下文，对不对？
第一步，告诉对方，你知道这个价格是不便宜的，甚至你知道这个价格在同类产品中是比较贵的，任何一个产品，都有更低没有最低，所以不要打价格战，不是低价产品销量就会高，我们需要有自信的去销售自己的产品，利用产品优势做文章
第二步，你开始做了一个转折——经常卖断货
这么贵的一个产品。反而这么畅销，会给对方带来什么样的心理？人人都有好奇心，这也可以勾起客户的好奇心
但是这个好奇你替她提出来是最好的，因为此时不适合由对方提出来，因为有的人会认为你在吹牛，所以你自己反问她最合适的
一般人都会下意识的问你为什么呀？
或者她不问你，等你告诉她，无论是哪种情况，你都要稍微等2分钟后才回复她，不要太着急了
这个是重点，如果我们为了价格抛弃质量，客户迟早有一天会因为质量抛弃我们，在最开始的时候，我们宁可少赚点也要把质量控制好，客户可以因为价格不选择我们，但是不能因为质量淘汰我们
这句话一定要笃定，如果是面对面谈客户，一定要记得有坚定的眼神
价格高的时候，客户可能会晚些时间来选择我们，因为质量差的产品解决不了她的问题，但是直接差了客户就再也不会买我们的产品了，这种自断后路的傻事我们不能做
这么说是不是给人很自信的感觉？你的肯定会传递一种能量，促使下单
那么如果我们是在谈意向代理，意向代理说加盟费贵，应该怎么办呢？
这个问题我们常见的，对不对？
你知道吗？我们所有的高层代理都明白，只要代理门槛再低一点，我们的团队人数会马上上万了，但是我们公司的政策依然选择了这么高，现在所有团队加起来已经超过了8万人，亲爱的你想过是为什么吗？
这个注意“上万”“8万”不要相差太大，更不能盲目夸大
再说：我们招商也是有要求的，需要和我们同频和相同价值观的人才。所以我们一定要有2个要求
这句话会让对方感觉到你的真诚和负责任
这两个要求，第一就是有积极改变的欲望，第二是有坚定执行力，因为，这两个要求是成功的核心动力
所以，我们宁愿把地基打牢固，也不愿意快速的建造摩天大楼，这样终会有一天坍塌的，团队稳固发展了才是我们的目标
我们不能忽视产品的缺点，在你正视的基础上，找到可以转折的点
这个转折点也正是你由被动变主动的时机，也是你引领意向思维的一个方法，没有人会愿意找一个队自己产品一窍不通的人买东西
所以大家要学会提炼我们产品的卖点，专业的护肤知识极其重要
我们要正视产品缺点。不要别人一说产品不好，就心理不舒服，不理智，不自信了
我们经常会遇到客户用我们的产品和其他品牌对比，那我们又有怎么样的话术呢？
亲爱的，你说的这个问题我知道，我们的产品确实比同类产品贵，我们也有反馈过，但是我们老大说，我们做产品不能只考虑成本。还要考虑效果和环保，绝对不能像同类产品在里面添加xx不好的成分，现在你知道我们韩菲诗比同行拿货贵的原因了吧？
这个不好的成分包括：超量防腐剂，超标香精，铅汞等等，根据情况去说
这里面，一句重点——我们做产品不能只考虑成本，还要考虑效果和环保
这句话一定要结合自己的产品特点，还有客户的问题来说。不能完全照搬话术，灵活运用！
以上是今晚的第一大情景
第二大情景，如何成交砍价的客户
客户砍价你们经常遇到吗？
砍价客户分为三种
第一种，客户很想买。但是价格真的对于她来说，确实有点贵
她可能没买过这么贵
的东西，不舍得
面对这样的讨价还价，我们可以这么夸：亲爱的，你想解决皮肤暗黄干燥的时候，第一时间跑来咨询我，而不是跑到其他同行那边，应该不是看中了我的美貌，我的才华。我想你应该是经过慎重观察后。再经过重重筛选才决定让我用多年的护肤经验，更好的服务于你
大家注意没有，不管是啥时候的话术，都是特别自信的，这是我们的根本，气场不能输
这里需要注意了，利用表情解除戒备，给客户植入潜意识，展现权威专业的时候到了
用多年的经验，这里可以是服务于多少个客户的经验，或者是几年的护肤经验
这一步牌打出去的时候，客户信任度有没有加强？估计客户心里会乐开花，心里估计在想，真遇上专家了，最后咱们还要给客户一个台阶
要不然我忍痛割爱把我私藏的（价值xxx）赠予你吧！我更希望你买的超值，也有一次愉快的购物体验
我们公司对于赠品有限制，可以自己买些礼品，我们可以把平时积累的护肤知识，重要步骤用美篇或者其他工具整理出来，发给客户
特别要记住：赠品一定要塑造价值，不然无法打动客户
那么第二种情况是什么？
在谈单中，客户是有一定得护肤知识基础的，感觉遇到了对手
这里需要提醒大家，如果对方懂成分，而你不太懂，千万不要不懂装懂，可以去百度一下，或者问上级
这类人群她会更多考虑产品各方面的问题
比如功效，成分，反而价格不是主要问题
在她犹豫要不要下手的时候，咱们又开始夸人了
我做韩菲诗这么久，很多客户买的时候都没有你考虑的这么详细，甚至是稀里糊涂的买，在我用专业告诉了她一些区别之后，她才有这样的意识
继续捧
但是像你这种真正内行的人很少，我感觉自己是遇到知己了，我跟期待立马和你产生一些思维上的碰撞，肿么办？
这个时候咱们捧完后又把问题丢给了她
这样一来二去，就可以增加话题，深入聊下去
不会是，到报价格这里咱们就打结一样，任由客户牵着鼻子走，或者是没有了下文
所以在恰当的时候来这么一句的话，客户心里肯定会想，哇，没想到你对我挺重视的
我们要善于用夸赞的方式去赢得客户的芳心
第三种情况：只关注价格，一口咬定你就给我报价就好了
这个时候报也不是，不报也不是
客户一旦没有体验到价值，报价后，你会主动变被动
那么要怎么夸客户让她开心呢？
亲爱的。别那么猴急，先看看内在美，再来了解外在美嘛
这里的内在美指产品的价值，外在美指产品的价格
如果我猜的没错，你买东西应该先考虑的不是价格，而是品质，我说的对吗？
然后发一张信购产品的二维码图接着说：价格不贵，性价比，回头率超高，相信你一定很识货
这类顾客属于急性子，所以不要聊太多，她会没耐心听下去，给她信购二维码图，她会点进去自己看介绍
赞美是一种艺术，学会赞美他人，自己在交际圈就会占主导地位，针对性的赞美会让听的人很开心，千万不要泛泛的赞美。那样无法引起别人的注意
当你这么说的时候，她就不会再去纠结价格了
第三个情景：如何利用专业知识主动成交
在我们和陌生人或者是不太熟的人接触的时候，什么话最能快速打开话题？
那就是赞美对方。夸对方的
前面我们讲了不要泛泛的夸赞，要夸对方具体的某个点
可以是，你这个戒指很漂亮，你戴上很适合你
你这个发型好看，很衬你的气质，头发颜色也好看，你是哪里做的头发？
你的这身衣服很漂亮，第一眼看到就觉得把你的气质显露出来了，这衣服是在哪里买的？
你家宝贝的眼睛真漂亮，你看她多机灵，睫毛还那么长，太招人喜爱了
……
千万不要夸，你很漂亮，你的孩子真可爱
当客户听到你的夸赞肯定是不会立马买的，对不对？如果我第一次遇到你，夸奖你几句，你会找我买产品吗？
夸赞只是为了拉近两个人的距离，消除戒备心
这个方法也可以用来加陌生人，夸赞会让对方不好意思拒绝你接下来的话题
这才是夸人最终要达到的目的
那么我们可以继续说，有句话说了你可能会生气，但是不说我又担心你……
这个时候听到的人会不会很好奇的让你继续说下去
我看到你皮肤有些干。最近你是不是熬夜了，或者睡眠不好。所以才导致你现在皮肤干黄
这个要根据对方的实际情况。爆痘了。长斑了，脱皮了，不要都是“有些干”
这里注意，就是要根据你的护肤经验，和客户的症状结合起来，给客户提一个精准分析
比如吃了辣会爆痘，休息不好也会，这里不再说护肤知识
一方面通过这句话。显示你非常专业，因为你通过对方的表面现象，知道了她遇到了什么情况的问题
亲爱的，我刚才看到你的脸上开始有长斑的迹象了，你最近是不是经常熬夜加班了，还是最近睡眠不好？
亲爱的，我刚才看见你脸上开始有斑了，你是疏忽防晒了吗？还是最近休息不好？
我看到你的什么部位有什么问题即将发生，这是第一部分
第二部分，你要将发生问题的原因，推测一下
第三，这个推测，你可以是建立在对这个客户有一定了解的基础上。比如你知道她有孩子，晚上照顾孩子休息不好，或者知道她是上班的，会加班，也可以是推测
这个时候她就会和你聊起来，女人最擅长的就是诉苦
当她高速你她最近是什么原因的时候，你可以这样说：那你要注意了，你现在这个情况表面上看着不是太严重，但是如果再过一段时间，你很可能会xxx(预测更严重的后果)到时候你要有个心理准备，你最近是不是还有点xxx（具体的其他症状的表现）
那你要注意了，你现在这个情况表面上看着不是太严重，但是如果再过一段时间，就会引发皮肤基底层严重脱水，胶原蛋白大量流失，弹力纤维损伤，到时候你要有个心理准备，可能你的皮肤会更干黄，暗沉，还会长细纹
那你要注意了，你现在这个情况表面上看着不是太严重，但是如果再过一段时间，就会引发皮肤水油不平衡，油脂分泌旺盛导致毛孔堵塞，到时候你要有个心理准备，可能你的痘痘会快速的扩散，甚至满脸都会爆痘
大家灵活套用
前面那个话术是预测对方的症状，后面就是把严重后果说出来
当你对客户的情况不是了解的时候，可以用平时大多数客户的情况来假设
这样，你说的时候，虽然不一定是说到了100%，也能达到百分之七八十
有了这百分之七八十正确，客户已经对你很崇拜了
她自然会问你该怎么办？这个时候就可以给出方案了，比如痘痘肌
很多人看到有痘痘就会想着马上祛痘，但是我不建议这么做，祛痘产品都有一定的控油作用，用了皮肤会越来越干，导致水油不平衡，油脂分泌加重，所以一定要一边控油一边补水，我们产品哪些控油，哪些补水，这样很容易促成成交
这里需要我们提高自己的专业知识，没有专业知识你也无法打动客户，因为你无法说到点上，客户不会信任你
