大多数情况下，最终决定成功的因素是代理人的技巧和个人品质，而不是商品本身。（第6页）
我们做寿险营销，逐步开拓的方法无外乎三种：陌生拜访、缘故法和转介绍。对于新人而言，缘故是最好做的，尤其是初来乍到一个陌生的城市，没有亲人和朋友，只有提前找一些缘故，才能逐渐站稳脚跟。（第11页）
因为我们并不是一个擅长推销的民族，也不是一个乐于接受推销的民族，这是因为很多人不具备那种能对他人产生适当影响的心理素养。（第13页）
既然保险是最难卖的商品，那就要坚信，让客户接受需要一个长期的过程，包括对产品的接受过程，也包括对代理人的接收过程，这个过程是不能压缩的，否则将产生销售误导的恶果。
按照保险原本的理念，买保险的人最应该关心的是抵御风险的能力，也就是风险来临的那一刻，赔偿金够不够用。很多人之所以思考有偏差，主要原因就是很少会主动去考虑死亡和伤残的问题，尤其是死亡。（第13页）
反过来看，销售误导也是一面镜子，映射的也是消费者的个人私欲，国人的保险意识普遍不强是老生常谈的话题，恰恰是消费者主动把保险产品与理财、基金等金融产品进行比较，获取收益的欲望大于获取保障的欲望，于是，保险产品不得不伪装成理财产品来迎合消费者的心理需求。（第14页）
面对客户，会更多的站在对方的角度思考问题，想的最多的是客户需要什么，自己能为客户做点什么。
对于自身而言，要有完整的自我意识，这是发展同理性的基础。因为拥有完整自意识的人，不会轻易被对方的不友好表现所打击，也不会在对方诉说的时候失去耐心，更不会在对方需要关心的时候用负面情绪来伤害对方，而是保持关注，保持好奇心，真诚地走入对方内心。（第17页）
同理心对于个人的发展极为重要，人一旦具备了同理心，就更容易获得他人的信任，而所有良性的人际关系都是建立在信任的基础上。（第18页）
即便同理心和信用画上等号，但人与人的关系却不是一条公式这么简单。更多的时候，代理人只能以善良为基础，以关心为出发点，为双方都留下空间，设身处地的为客户着想，了解他们真正的需求，而不是斤斤计较自己的佣金。（第19页）
在一个开放竞争的市场中，专注于自身的专业素质和道德修养，专注于客服的服务和体验，才是最简单也最有效的方式。至于这个行业，我仍然要回到之前提到的那句话：优秀代理人的大量涌现，终将让保险行业在国内真正的发展起来。（第24页）
成功的寿险代理人有一条定律，这条定律包含两个象限——其中一个象限叫亲和力，表现为情商较高，容易和客户产生互信。另一个象限叫做企图心，这个词是从美国的销售教材翻译来的，曾经有一个很拗口的翻译，叫做“对金钱有着永无止境的追求”。（第25页）
激发一个人企图心的方式有很多种，而最有效的方式莫过于和成功者在一起。（第29页）
即便每个平安人都记得“持续奋斗”的高峰会精神，但很少有人能做到“视荣誉为生命”，也少有人可以做到十几年如一日的真诚，但我会。直到现在，我仍然会准时在每个具有特殊意义的节日里，给我十几年的老客户们送上并不名贵但足够真诚的礼物。我希望自己可以持续把自身天赋发挥到极致，所以，当很多人好奇我为什么频频签下大单的时候，我也会将自己初到厦门时的经验分享给他们。我希望他们能像我一样，可以体会到做一份热爱并擅长去创造价值的工作，然后从中实现自我，是怎样一种美妙而幸福的感觉。（第32页）
想在这个行业里取得成功最有效的方式就是经验的直接传承，所以“听话照做”这4个字就显得尤为重要，这也是保险行业里最经典的一句话。（第33页）
当一位代理人真正理解80%的收入用于服务客户的时候，才算树立了长久经营信念，也正是在这个阶段，我开始建立自己的标准服务流程，从而成了年薪千万的目标。（第41页）
“守业”是所有具有创业精神的人最担心的状态。对我而言就是为高端客户提供与之身份相匹配的服务。
其实我已经把服务做在了销售的前面，甚至用几年时间来培养互相之间的信任，所以整个销售流程看起来简单轻松又顺理成章。（第42页）
寿险成功的奇迹就是这样产生的——一件事情，重复做一遍、两遍、三遍，可能没有什么效果，但重复做100遍，甚至1000遍，奇迹就一定会出现。
勤奋来源于苦难，我就是这样把自己逼到一个无路可退的地步。 （第45页）
我们刚刚提到“职业尊重”，这就是说出这句话、专注于这个信念的意义。不断的对自己说“我只做这一件事”，首先就会想清楚自己所做的这份工作对社会，对他人究竟有什么样的意义。意义越大，你越会觉得自己所做的事业很神圣，你会尊重自己，你也会很用心。
同时将自己的精力和专注力投入到工作中，客户会看在眼里，每个肯努力付出、追求精益求精的人，都值得被尊重。（第49页）
“我是只做一件事的人” ，这句话说起来很短，但信念的力量却很强大，它可以帮助一位代理人变得专注，专业和独特，能让代理人在对抗漩涡的时候理直气壮并因此赢得尊重，奠定自己的社会地位。（第51页）
记得刚成为保险人时，我常用一句话来勉励自己，现在也把这句话送给大家，每天出门我们都会遇到三种人，第一种人是拒绝你的人，拒绝你的人都是你的恩人，第二种人是打击你的人，打击你的人都是你的贵人，第3三种人是支持你的人，支持你的人都是你的恩师。（第56页）
拥有高挫折商的人，抗压能力往往更强，这类人通常拥有4种特征，：高控制感，事情再糟糕也相信自己能掌控局势；内归因，倾向于从自己身上找原因；低延伸，不把挫败感延伸到其他领域；高耐力，不是盲目忍耐，而是建立在预见力之上。（第57页）
我可以自豪的说，我从来没有否定我自己，也没有否定过自己选择的职业，即是有一些说错话和用错方法的时候，也可能得罪过客户，但我是一个能够虚心接受别人建议的人，行动力也很强，如果意识到错误，我会立刻纠正。我相信那句话：小胜靠人，大胜却要靠敌人。（第59页）
在成年人的世界里，重要的并不是智力、能力、谁加班时间更长，谁与客户关系更好，、谁能未卜先知等，而是：体面。做一个体面的人，在任何场合，守住底线和尊严，漂亮的解决问题才是应有的格局。（第60页）
寿险营销的缘故法一般来说有两种划分的方法，分别是“五同法”，即同学、同乡、同事、同好、同邻；“五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。
画一幅客服关系图，可以有效解决两个问题：第一，找到推介线索，为主顾开拓做准备，第二，方便根据不同关系，不同行业的客户准备相应的话术，做到客户类型化，从而找到最适合自己的目标人群。（第62页）
我最大的强项就是主顾开拓，在20年的主顾开拓生涯当中，我总结出来16个字——主动积极、尊重他人、持之以恒、不计报酬。这是心态的准备，也是成功的客观规律。（第63页）
在每年年末，我一定会把次年要做的主要事情列出来，在每个月的月末同样会把下个月每一周要做的事情规划好，在每个周末都会把下一周的计划细化到每一个时间点。（第65页）
我曾经总结过自己性格中的三个特点，分别是：极强的荣誉感，目标明确和使命必达。这是指向性非常强的个性，给我一个目标就好了。
于是我用3年时间成了厦门第一，用6年时间成了福建第一，用10年时间成了全国第一。（第66页）
在我对未来生活的规划里，每一天的想法、发现和努力，都是“有据可查”的，那便是我的工作日志——用我来记载寿险工作的生动资料，也是我每天进行自我鞭策的工具和法宝。（第67页）
我很注重仪式感，通常来说，这种仪式感的人会更注重生活的细节，也能够收获尊重。而客户在我所营造的仪式感中，能够体验到一种相似的情感和思维，从而建立起双方属于一个群体的归属感。（第75页）
在美国有一位销售油漆，连续11年的冠军，他在一次分享销售的秘笈时说，当你开口向别人说需要你的帮助的时候，没有人会拒绝你。这个现象已经被写进心理学：你如果想和一个人增进感情关系，最好的办法是请求他帮你一个忙。（第81页）
财富需要积累，人脉需要积累，品牌更需要积累。如果想跟上这个社会的发展节奏，代理人唯一能做的就是扩大自己的社交圈，放弃急功近利的想法，对任何人都以诚相待。（第86页）
我能做到这一点，如果说有什么秘诀的话，我想是因为我坚信一点：世界是缺少爱的，即便是非常富有的人，也同样希望得到别人的关爱。（第92页）
