人际交往中如何精准定位别人的需求——得到自己想要的

我最近在看卡耐基的《人性的弱点》这本书，里面有很多经典的内容值得人深思。开篇第一章的内容就是教人们如何在人际交往中游刃有余。而这本著作中的第一篇内容——应该了解鱼的需求就极大地吸引了我的眼球，鱼？此鱼非彼鱼，这个鱼不是你要在池塘里或河海里垂钓的鱼，而是你生活中处处要与之打交道的——人。

要知道，我们在生活中经常都有求于人，我们通常的做法是：表达出自己的需求，我想要干什么，你能帮帮我吗？

当然，这也是视情况而定，一般的小事儿+亲密的亲朋好友=求助成功。但如果面对的是不熟悉的人，求助的是不一般的小事儿呢？比如，您能买下这个东西吗，您能给我这个工作机会吗？这条公式未必行得通。

对于做生意的人尤其如此。

我们来看看做生意的人要如何探明“鱼”的需求。

一位老太太想上街买点李子，李子摊不止一个，我们来看看每个李子摊老板与她的对话。

老太太见着李子，就对李子摊老板说：“老板，你这李子怎么样？”

第一位老板回答：“老太太，我的李子又大又红又甜，好吃得很，也很新鲜。”

第二位老板回答：“老太太，我的李子品种多，有甜有酸，价格也划算，你要哪一种？”

你看看，老太太可能会在哪里买呢？

不论你怎么猜，你都是错的，因为你不知道老太太的需求，你只有巧妙地问出她的需求才能知道：哦，她要买这种李子。

所以，老太太买了第二个老板的李子，因为她的需求是——我想买酸一点的李子。

第一个老板直接说我的李子又大又甜，又不询问老太太需要哪种李子，自然无法打动老太太。

第二个老板因为不知道老太太想买哪种李子，所以先介绍自己的李子品种多，价格好，再询问老太太她的需求，这样一来，老太太自然可以根据自己的需求进行挑选。

当然，其实第二个老板与老太太的对话并没有结束，大家可以自行想象一下，他们之间还会有什么对话呢？

……

你想想自己买李子的场景，一般情况，大家都想买甜一点的李子，为什么老太太想买酸的呢？于是，第二个老板和老太太的对话就展开了。

第二个老板：“老太太，别人买李子都是想买甜的，您怎么还想买酸的呢？”

老太太：“哦，因为我儿媳妇儿怀孕了，她就想吃酸的。”

到这里就结束了吗？如果这个老板和老太太的对话到这里结束，那么老太太就买点李子就走了。但这个对话还没有结束。

……

老板接着说：“老太太，您对您的媳妇儿真的是体贴啊，您真是个好婆婆！俗话说酸儿辣女，估摸着您要抱大胖孙子啦！我这里的李子是进口品种，酸得纯正，而且刚到货，很新鲜，您来多少斤呀？”

看到了吗？这个老板就根据老太太是准婆婆，来给怀孕的儿媳妇儿买李子这一点，推销自己的李子。

并且，在此之前，老板对老太太的夸赞，任何准婆婆听见这通话，那肯定是心花怒放。良好的沟通氛围有利于对话的进行。

听了这个话，老太太：“我来两斤。”

一般的买东西场景就是：老板称两斤李子给老太太，老太太高高兴兴地回家了。但故事还没有结束。

老板一边称李子一边接着问：“老太太，您知道孕妇最需要什么营养吗？”

老太太：“不知道。”

老板说：“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果的维生素含量最丰富吗？”

老太太：“哪种？”

老板说：“猕猴桃！猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您媳妇儿吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出个双胞胎呢。”

结局就不用说了，老太太肯定是买了猕猴桃高高兴兴地回家了。

故事很小，但道理却很大。你想钓“鱼”，就得先了解“鱼”的需求。

这样你就会明白，为什么古装剧中的妃子都要先了解的皇帝的喜好，皇帝喜欢什么颜色，喜欢什么熏香等等，只有投其所好，这些妃子才能得宠。

所以，你也会知道，为什么求职的时候，你要先了解岗位职责，而且一定要看清楚招聘信息的岗位职责和需求，然后结合自己的经历梳理出对应的技能和能力，你展现出来的东西符合公司的需求，你想想，工作的机会离你还远吗？

不过，我想补充的是——打铁还需自身硬，你了解别人的需求了，那你能自身有满足别人需求的条件吗？有没有可以供对方选择的东西呢？

如果你已经有了这个钓鱼的“饵料”，那么你只要挖掘别人的需求，了解别人的需求，再给予适当的“饵料”，你就能得到自己想要的。