[打卡宝宝]：魏萍
[打卡日期]：2019/06/24
[学习内容]：每天知道点处理客户异议技巧
[学习笔记]：
每种异议都不是无懈可击——寻找解决异议的突破点
如何解决异议，首先要寻找解决异议的突破点，正因为每种异议都不是无懈可击的，才使得我们在处理客户的异议时有机可循。当处理异议时，销售员不能打无准备之仗，选择恰当的时机，避免争吵，这样才能将客户的异议完美的处理。
拖延型异议，给客户承诺与信心
所谓拖延型异议，指的是客户表面上表述对合作意向兴趣模糊，其真实情况可能是：客户没有决策权，需要上级审批；或者是没有真正满足客户的需求，他们等待销售人员揣摩客户心理，提供承诺和服务。因此，销售人员遇到拖延型的客户，要有足够的耐心，开导客户，挖掘客户需求，给客户承诺和信心。
销售人员在销售过程中经常会遇到这样的回答和表述：“谢谢你的介绍，现在不行……不过，可以将你们的资料留下来，我们再研究研究。”、“我们现在还在考虑其他几家的产品。”、“我们在购买之前会很好地研究的。”、“这次算是了解你们公司和产品了，等到我们有需求时，我会首先考虑你们的产品。”这些都是一般客户的拖延性异议的表现。
客户背后的真实想法可能是：客户真的没有决策权，可能需要上级部门应允批准；或者是客户真正的需求没有表现出来，他们等待销售人员揣摩其客户心理，提供服务和承诺。
销售人员对此应采取的应对办法是：诚恳地、推心置腹地了解客户实际不下订单的原因，真诚地、实事求是地介绍自己的产品，靠诚信来感动客户，打动客户，给客户树立信心，争取客户信任，达成交易。
A公司同客户C先生对产品B的购销已经洽谈了一段时间，但每当A公司想同C先生找时间敲定合同时，C先生总是推说“时间不急，还需要进一步了解产品以其性能，才能将双方的合作最大利益化。”
于是A公司销售人员走访客户多次，诚恳地和客户进行交谈与沟通，实事求是地向客户C先生介绍自己产品的优点和能为客户带来的利益。经过对此推心置腹地介绍和探寻，销售人员终于了解了客户C先生不下订单的原因：C先生是因为对A公司这样的新公司不够信任。于是，销售人员再一次拜访客户C先生，这次销售人员带上了产品B的样品和公司对客户的承诺书，经此番诚恳地介绍和承诺之后，客户C先生三天后就下了订单，并且批量还不小。……
由此可见，对待这种拖延型的客户异议，只有诚信才能取得客户，赢得市场，获取合作关系。
[坚持习惯]：
学习＋总结+减脂+练字+耐心
[今日感悟]：
第一：切记不要急躁，看客户不尽快下单就放弃快要钓到嘴边的鱼。
第二：诚信对待客户，将自己产品的优缺点都开诚布公。
第三、用心服务客户，想客户之所想，不断提供人与技术完美结合的高附加价值高品质的服务，为客户赢得最大的利益。
第四：产品的介绍要诚恳生动、简明易懂，给客户必要的承诺和信心。
