[打卡宝宝]：魏萍
[打卡日期]：2019/06/15
[学习内容]：每天知道点处理客户异议技巧
[学习笔记]：
销售人员首先应该明白消费过程中的异议行为只是客户习惯性的反射动作，对客户的异议不应存在害怕的心理。因此，当客户还在摇摆不定时，应采取积极的对应措施，从而激起客户的消费欲望。
第一、安抚客户情绪，尽力满足客户的需求
根据心理学家多年的研究结果：人们对于某个结果产生的过程，比起结果本身更为在乎。客户在决定买还是不买的犹豫过程中，他其实是非常痛苦的，当他一旦决定买或不买之后，就会如释重负。
所以客户也需要销售人员的理解与支持。在销售过程中，销售人员的态度是尤其重要的，销售人员在整个过程中营造出来的公平、愉快的氛围可以带给客户的感觉也是非常重要的。
当客户感觉愉快、并感到受到重视时，他就会留久一点，并愿意购买更多的产品或服务。
当客户感觉受到威胁或不安全时，他会迅速地离开现场，让自己回到安全的范围内。
所以，当客户对你的产品和服务有疑虑时，只解决问题是没有用的，要懂得如何安抚客户情绪，直接与客户的情绪对话，真正了解客户的心声与需求，并对此做出回应。
在关注的过程中，学会运用问题，用聆听而不是用说明和陈述一步步引导客户自己做出决定。沟通的关键在于对方得到的信息是什么。善用我们的非语言沟通因素，影响客户做出他“自己”的选择。
第二、不要过度承诺，要诚实感性
陈述购买和“画大饼”后的结果很简单，但不要忘记，对于自己的需求，客户是最清楚的。过度的承诺，只会提高客户的心理期望值，让客户对产品和服务的期望值过高。一旦产品、服务中有些瑕疵，就会给客户造成不好的印象，从而影响客户的重复交叉购买，也会影响产品在市场中的口碑。
恰当的做法是：了解客户的购买清单，通过聆听与提问明确客户的采购标准，尽量满足客户的需要，同时可强调其中某一些独特的优势会给客户带来的的实际利益与心理优越感。
诚实感性的意思是在销售过程中，当客户提出一些没有明显答案、见仁见智的问题，这就要求我们懂得用同理心去理解客户的立场、想法与希望，并设法对客户的购买需求给予满足。
第三、适度地影响客户而不是总是等待
有时候，客户的购买也需要有一个人在背后坚定地“推”他一把，鼓励他去尝试新事物，发挥自己的潜能。
最困难的也许是遇到了犹豫不决的客户。他们对于自己的需求并不十分清楚，甚至他们自己也不知道是该买还是不买。然而，我们销售人员是可以确定我们的产品、服务能否为他带来好处和显而易见的利益，因此，款待这种客户最好的方法就是：适度地影响他而不是被动的等待。一些小小的技巧可以影响到客户最后的决定：一边和客户交谈一边开始填写客户资料或收银单，用一些非语言的形式来加强心理暗示。如果客户对价格不太敏感的话，我们还可以采取一些引导性的行为，即直接把客户带到收银台前，一边继续介绍产品一边直接开单，示意客户交款。
[坚持习惯]：
学习＋总结+减脂+练字+耐心
[今日感悟]：
第一：扑捉客户的心理需求和欲望，激发消费意愿。
第二：认同客户的拒绝理由，表示理解客户心情。
第三：赞美认同＋反问＋回答。
第四：赞美认同＋强化购买点＋去除疑惑点＋导入签约。
第五：事实是最有利的销售话术，做到胸有成竹的态度。
