私下闲聊时我谈过送礼，认为高明的送礼是送给对方“必然接受的理由”，而不是个人的小心思。送礼无非表达感谢，求助，尊敬之意，理由一旦上升到社会习俗，传统美德，个人提升后的感恩，送的已经不是礼物，而是习俗、尊敬、感谢，用高大上的“理由”进行包装，合情合理合法，很少有人拒绝。
拍人马屁也一样，必须拍到点子上，所谓“点子”是他必须接受的事实和理由，事实毋庸争辩，表达真诚恳切，这马屁就算拍到点上了。人与人之间的交锋（语言、行为），在我看来都是销售过程，推销自己礼品，推销自己马屁，推销自我，推销产品……于是，我把这个泛化到销售层面，探讨一下销售人性问题。
我们总结一下，送礼送的到底是啥？抽象掉所有实物，发现送的基本是尊重、礼仪、感谢，礼轻人意重，只要面子到了，送啥不重要，如果面子不到，送再贵重对方也不一定笑纳。马屁拍的啥？对方的能力，品行，经验见识，身份地位，对个人的帮助……我们发现，大家都喜欢别人尊重，喜欢听好话，请客送礼溜须拍马的交锋中销售的是人们对于尊重的渴望。
人们的情绪很多，尊重、面子为主要内容的经济很多，中国人好面子讲排场，能体现面子尊重的礼品都是商品。还有人制造恐慌，销售焦虑，制造价值，销售有用性，制造差异化，销售稀缺……把人性中的面子，虚荣，攀比，恐惧，厌恶，上瘾，懒惰，上进心……各种情绪抽象出来，包装成必须品，制造差异性，恐惧心，攀比心，屡试不爽。
好坏美丑，高低贵贱全是对比出来的，如果没有对比，就没有价值可言。尊重本身就是差异，面子是对比出来的，从不确定性不平等性中挖掘出人性中的恐惧、安全、高兴、悲伤、上进、懒惰，每种在对比中找到了必然的价值，成为每个人绕不过去的必需品，这时候销售变得容易了。了解了人们的基本认知框架和社会心理，对症下药，容易建立信任感。
比如有朋友卖保险，推销保险并不容易，国人对保险接受程度不高，可支配收入有限，拒绝理由一般是没钱，不需要。真没钱吗？真不需要吗？免费送给他他要吗？所以，对付这种客户，应该分析他们心理，真没钱——背后的原因是什么？个人能力差，导致收入少？资金投入到房产了？或在其渠道理财了？或孩子老人个人生活消费太多？或他说瞎话，本身不信任保险？
人们想到保险，内心真实反映是啥？骗子！保险就是骗子，这就是客户的第一反应。如何把抵触情绪变成需要的必然？他真没钱，真没钱也需要保险，保险是种意识，是种好习惯，是保障和分配的好渠道，如果客户有这样的信任感，保险就不是骗子，反而变成必需品了。我们简单尝试一下，如何把不信任变成信任，利用人们对权威的尊重，对生活的焦虑，对面子攀比等的重视这些人性的弱点。
首先进行权威背书，人们对陌生事物天然抵触，不信任很正常，这时候需要把事物拉倒客户熟悉的范畴中来。比如，从国际来看，发达国家保险已经普及，人人有保险，中国保险发展迅速，人人都有五险一金，农村有基本医保社保，这就是现实。商业保险有各大保险公司，商业银行为支撑，由中央银行监管，由亿万人民支持，由各种现实事例证明，它是可信的，未来是普及的。为什么人人有五险一金，为什么有车一族都有车险？它在某种情境下是必需品，没有理由。拿银行，拿其他国家，拿未来的普及性，拿身边常见的真实现象做背书，很容易产生信任感。
如果他赞同保险的合理性，仍表示不需要咋办？也很简单，既然赞同，理性的消费者都需要，国家的五险一金是工作中强制，每个人都赞同了，商业中的保险作为补充，如果免费给你保一百万，你接受吗？接受啊，那不就完了！不患寡而患不均，攀比心可以用上了，免费和收费也是攀比，如果人人都有保险，就你没有，那么，你肯定需要，如果人人都有，却差距很大，你肯定想要更好……照这个思路推演，我们能设计很多话术。
比如，人人都有五险一金，有差别吗？有，工资待遇不同，退休后的保障不同。为什么不同？有没有办法提高？能力不同岗位不同，收入不同，那按照正常发展，会有提高，那未来照样有差异性，或许还比不过别人，有没有其他办法？有啊，除了个人能力以及依托能力的自然发展之外，我们还找到了差异性的其他原因：习惯的力量、前瞻性的眼光、多渠道布局……
这种大道理每个人都会认同，个人在发展，别人也在发展，在同一跑道竞争总有先后，除了努力和个人能力提升，没有其他办法，那是个人努力层面的问题。我们找到的是个人能力、努力之外的补助条件：养成好习惯，比如理财习惯，比如勤奋思考，如果大家都有国家的五险一金，你比别人多出个商业险种，你就和别人不一样了，你多一重保障！如果你有眼光，看到商业保险未来有大发展，预料到楼市未来要缩水，应该提前布局保险才对啊！如果你提前布局，你有了前瞻性，那你赢在时间上，这就是钱，就是差距啊！
我们进行简单总结：这个案例用到人们对权威的认可，打消疑虑，然后激发人们的攀比心，通过社会普遍真实的差异性说起，替客户找到除了个人努力之外的弥补差异的方法：前瞻性眼光，提前布局，赢在时间上，时间就是金钱，早买省钱；养成投资理财好习惯，无论各大银行，各种基金，各种保险，不要把资金放在一个篮子里，多一种渠道，多一种险种，未来就多一份保障，就高人一等。
把社会普遍差异的能力、地位、身份、收入的事实摆出，让客户自己努力，超越自我，弥补不公，另一方面在思维上拓展，养成好习惯，拓展多渠道，赢在起跑线。如果他能接受，再将各种险种本身价值性用语言包装，强调稀缺，高端，差异性，模糊收益性，重视保障性，把资产保全，贷款，收益，传承性，灵活性特点输出，以对方肯定在银行存款的事实，将其变成长期灵活高收益固定理财产品，变成“银行存款”了，这时候客户抵触心理就少了。
在营销时，人们销售的是对人性的理解，必需品相对简单，人们比价格比服务，思考半径较小。销售一些不常见，暂时看不到价值产品时，需要深入挖掘人性，制造差异化、焦虑、恐慌，创造产品的价值，让对方真正了解它的作用。而这个销售套路，是用强大的逻辑，包装的话术，把产品和社会无可抵抗的现实连接，越现实越直击人性越管用。销售人性，卖出必然，没有替代，这就是最好最有用时，基本就成了。
