己亥猪年 四月初四
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“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则销售应该牢牢记住。同样的产品价格,销售员如果能够采取一定的策略,就能将因价格问题发生僵局的商谈由危转安,变成愉快地接受此价格从而达成交易。
那如何才能让客户接受高价格?也是许多销售非常关心和头疼的问题。
1、类比报价
这种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。
例如:一个推销员推销家具时,他经常 对男士说:“这套家具是贵了点,但也只相当于车价格的十分之一都不到,一套家具能用很多年, 可车子还要经常去加油去保养。花的钱更多,相比较而言,这套家具更值得买。”经他这样一比较,一恭维,有些人也就很想买了。
2、切片报价
举个例子,一公斤西洋参8000多元,但推销人员在报价时,则说 每克8元。又如,在英国,当你向售货员询问好的咖啡价格时,营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”,而不说“每磅咖啡两英磅” 。
你看,两英磅“切片”后成了一个小单位价,可使人有一种价廉 的感觉,即使不能保证成交,但他决不会立马掉头就走，同样的道理led发光二极管如果在标价上只按最低采购量IK来报价那么就会让很多客户望而却步!“怎么要那么贵啊,100多啊!”
如果 单价写成0.1/个,那么效果上是不是更容易让人接受呢?这让我想到了最近风靡全球的“切糕”,虽然可能存在强买强卖的嫌疑,不过表面上还是采用了这种技巧的行动。
3、当客户用竟竞品价格打压产品时
(1)表现:
你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”
(2)分析:
客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“ 价格高”都是相对的。
