小乐“心”内参 |如何让用户对你的产品一见钟情？

一个问题：

如果你还没在炎炎夏日里喝过一杯”喜茶”，可能会被别人说赶不上潮流。自去年以来，“网红”一词逐渐渗透到人们日常生活中，“网红经济”也被商家炒作得风生水起，这股风潮如今也刮向了购物中心的餐饮业。喜茶在上海店开业当天就创下了排队7小时的记录，甚至有黄牛党加价两三倍进行倒卖。门前火爆的排队现象已然成为消费者追逐的热点。不仅仅是喜茶，麦当劳奶酪甜筒、韩国乌云冰淇淋、鲍师傅家的海苔肉松小贝、杏花楼的咸蛋黄肉松青团......一波接一波的网红美食早已在各大头条以迅雷不及掩耳之势占领了广大吃货的朋友圈。当你路过街角的奶茶店，望着俊男美女们竞相排队的背影，是不是也会情不自禁的想要探寻一下这网红美食的诱人味道呢？

喜茶

那么问题来了，为什么这些网红产品能够迅速火起来？它们又是怎么样影响到大家的认知的？想要揭晓这些网红美食的营销秘密，就不得提到我们今天介绍的这本充满“套路”的书：罗伯特·西奥迪尼的著作《细节》。

三个锦囊：

书本给读者提供了三个锦囊：向大众借力、承诺与一致性与塑造权威。

作者首先讲述了一个英国民众不按时纳税的例子。多年来，海关总署官员尝试了很多沟通手段。绝大多数都在强调，如果不及时缴税会遇到什么后果，比如，利息费用、滞纳罚金、吃官司。对于一些人来说，这些传统的方法管用，但是对于大多数人来说，收效甚微。经过作者所在咨询公司的帮助，英国海关总署在以前的标准版本的缴税通知函中添上了一句话。就是把按时纳税的真实人数（一个相当庞大的数字）写了上去。结果出乎意料。这个看似微小的改动却收到了惊人的效果。通知函中的细小的改动为什么能够轻而易举的影响别人？答案隐藏在一条人类行为的基本原则之中，科学家们称之为社会认同原理，也是我们所说的从众心理。从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象。从众心理来源于人们心中三条非常简单非常强大的动机：

1、尽可能高效的做出正确决定

2、获得他人的认同

3、用积极正面的角度看待自我。

税函上的一个小小改动，便同时满足了这三条动机。

在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，人们会通过模仿他人的行为来选择策略，从而有效地避免风险和取得进步。一份著名的从众心理实验结果表明：测试人群中仅有四分之一的被测试者能够保持独立性。“别人正在做什么”的力量是如此的具有影响力，以至于没有大脑皮层的生物也得服从。老鼠在群体迁徙中，当一只受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目地跟着它跳下去。不论人还是动物往往会被身旁多数人的行为与心情所感染，在大势所趋的时候，选择从众；在遇到危机的情况下，也会从众。社会认同的概念我们并不陌生，它的威力如此惊人，因此我们要学会高效的利用它。如今，从众心理已被广泛的应用于营销策略之中，喜茶等网红美食以“高价”空位切入市场，不断制造排队、网红等话题保持热销流行。它们深谙“向大众借力”之道，大打文艺煽情牌，在社交媒体上进行病毒式传播，同时让美食类、生活类的公众号纷纷推送点单攻略、测评帖。从而大大刺激了消费。

因此，许多电商平台的刷单，微信阅读数据的造假，其实就是用虚构的“大多数”来误导大家，激活我们的从众心理。

不过，作者强烈反对这种方法，认为它不但违反了伦理道德，并且一旦被发现，所遭受的必然是难以平复的信任危机。

那么，如果不虚构数字，我们又该如何去做？实际上，有两个可以变通的方法：

第一：强调你鼓励的行为在某个特定情境下被大多数人认同。比如“九成的员工都说，他们很希望学到一些关于强健体魄的知识”。

第二：公布出绝对数字（暗示着有许多人都在这样做或这样想）。并指出参与人数日渐增多。比如昨天有52人参与的一个捐款活动，今天已经有360人参加。