在我完全没有信任你的前提下，我是不会购买你的产品和服务的。这个应该就是社交者协调者无尾熊客户的真实心理独白，也是他们身上最大的一个特质。那协调者无尾熊客户，还具备哪些特质呢？这一期我们聊一聊社交者协调者无尾熊客户。总结来说，协调者无尾熊客户的性格是比较温和的，和前面我们说的那几种是完全不同。他们也有比较重要的特质和特点，分别是严谨敏感和逻辑性非常强。无尾熊客户对应的身份和扮演的角色是协调者。所以说这个身份和角色是再适合他们不过了。他们拥有很强的组织和协调能力，也很愿意去帮助别人，从中寻求自我满足和价值的体现。他们对待任何一件事情都是极其谨慎的。喜欢那种专业，然后你也不需要去包装太华丽的话术，他还喜欢那种低调的、谦虚的，然后整个是要比较友善，你不能逼得太紧。所以销售中我们要尤其注意言行和措辞，因为他们最擅长从细节中捕捉机会和寻求破绽，那么面对无尾熊客户，我们采用的销售方式是温文尔雅、专业严谨、谦虚低调的，而沟通方式应该是那种平和友善的。

因为他们本身自己的做事态度就很严谨，也就是说当我们想去跟它沟通一个商业性非常强的一件事的时候，也是和他一样要去认真对待。当他自己还不是特别清楚，不会非常草率地去做这个决定。所以说无尾熊型的客户它们身上还有另外一个比较小的一个特点，就是他们喜欢一旦有时间的时候，会把整个事情再去重新思考一遍。那这个对我们在销售过程当中也是非常有利的。

比如我上一次是在上个月的中旬拜访的，然后这一次我可能是中间隔了半个月这个时候，通常前面的这一段先不要马上开始去销售，应该先去对上一次的拜访稍微做个总结。或者说如果效率再高一点的话，在拜访之前可以先通过邮件电话微信等其他方式做一个总结，一方面也是传递一个信息。就是也是提醒这个用户我们上次是怎么谈的，我们谈到什么地方，我们在哪些方面呢还有一些分歧。然后这次过来我重点是想跟你谈哪一个部分。那当然对我们sales自身来说，我们自己得非常清楚，就是这一次，我要把这个客户的状态推到哪一个阶段。

那还有就是他们希望这个sales能够聆听，并且注意他们的购买需求。这一点应该是能够很清晰的反映出这个协调者无尾熊客户身上的这种严谨敏感。也就是说他们希望你能够去多听听我的需求，多听听需要什么。然后他们非常不喜欢，在不了解我的情况下就盲目的去下一个结论。无尾熊客户身上有一种特质，是我个人非常喜欢的，就是一旦和无尾熊的客户成交以后，他们的忠诚度真的是非常棒。也就是说他们一旦和你建立信任关系以后，他们对你是绝对始终的。即便是市场上有一些其他的竞争对手，他们也不会变节，这一点我真的是深有体会。

我以前签过好多个这种类型的客户。就当时我们的竞争对手总是去给他销售，说我们这边的效果不好，我们这个产品不好，他们那有多么多么的好，这个客户是完全是无动于衷。甚至每一次竞争对手谈完以后，他都会发封邮件给我说，你看今天他们又来了，他们是这么说的。所以无尾熊客户一旦信任建立起来，其实他的忠诚度是整个四种类型里面最好的。

我们从是做销售的来说，碰到这样的客户应该要珍惜。我们通常开玩笑地说，如果说这个市场上如果都是这样的客户，那其实我们做sales的应该就很开心，因为无尾熊型的客户是转介绍的一个非常好的合作伙伴。也就是说它一旦认可你了，认可我们的产品和服务了，他也会主动的帮我们去销售。

我们开玩笑地说就是身边有一个无尾熊的客户，等于你是多了一个助手。我记得很清楚，以前我们在阿里做销售的时候，经常会让无尾熊型的客户去组织一些私下的聚会。比如说我们打造一个市场，可能我们对其他行业的客户、分布都不是特别清楚，毕竟是刚来人生地不熟。那这个时候，我们通常会去选择这种无尾熊型的客户，让他出来组织一下。然后你会发现他们的能力真的非常强，很快就能够就组织一批朋友，而且整个过程安排的是井井有条，甚至你都不需要去操心。

所以从这一点上来说，就是一旦我们成为合作伙伴了，我们签约了。其实我觉得作为sales来说一定要注意，就是后面的服务非常重要。因为唉他们会帮我们去做传播，帮我们去做转介绍去做其他客户的这个销售，这一点是非常棒的。

另外一点就是无尾熊客户对身边的事物以及环境极其敏感，包括他们也有这种敏锐的这种嗅觉。所以说销售中我们不要给他们太多变化，前后要一致，不要说漏嘴，比如说你上一次看访和这次拜访，表达同一个事情的时候，不要有太多的变化。因为他们善于倾听和记录，对待事情又极为谨慎，细微的变化他们都会感受得到。同时他们又很敏锐，比如他们知道你下一步要干什么的时候，就会提前做好防备。尤其是我们在提出成交的时候，他们会非常敏锐地捕捉到，然后又会很委婉地拒绝掉你的请求。无尾熊的客户很善于用委婉的方式来这个拒绝。比如说当他对你的产品或服务不感兴趣的时候，他们很难说出不这个字。那这种情况他们会找一些借口，比如说我快迟到了，我后面还要开个会，以便是赶紧逃离现场。就是这种客户他们比较委婉。

在销售过程当中，我们会碰到很多不同的性格。就像我们说的，用四种动物来形容不同的客户性格，其实无尾熊的客户往往是比较温文尔雅不会直接去伤害你，他的潜台词和心理独白就是我不能去伤害你，我希望你能够明白我这句话背后的含义是我可能对你的产品不感兴趣。那对我们sales自身来说，我们真的是要去学会去聆听。特别是这种无尾熊型的客户，你要仔细听他的每句话。就是有时候他这句话的表面意思和背后的目的是不一样的。就像我们刚刚说的它明明是不喜欢你的产品，但是他不会像指挥官的客户直接告诉你。

销售中无尾熊型的客户虽然也不是那种特别主动的，但是他们非常希望知道我们整个的销售节奏以及销售思路，尤其是我们的下一步动作。比如说今天我们去做一次拜访，然后我们今天把这个产品介绍得差不多了，他们是非常希望知道我们整个沟通大概还需要几次，包括下一次我们是在哪个方面去探讨。也就是说他们非常希望参与到我们整个的计划当中去。这是一个优点，我觉得在销售过程当中，对我们sales来讲是非常有利的。也就是说特别是我们去做下次拜访的铺垫以及我们下次的销售预约，我觉得面对这个无尾熊的客户还是比较好的。

当我们和无尾熊的客户信任还没有建立到一定程度的时候，千万不要太过着急去提出这个成交。因为就像我们开场的时候说的一样，就是大部分无尾熊的客户，在做决策的那一刻，是非常注重我对你是否信任。也就是说我们前面的销售过程应该是把重点放在如何和他快速地去建立起信任。也就是说我们是叫借假修真，可以借着这个动作和他去建立一种我们之间的信任关系。所以当这个信任关系还没有建立到一个度的时候，草率地提出成交或者说用一些销售性非常强的技巧在无尾熊型的客户身上其实效果是非常不佳的，甚至可以说会惹来意想不到的后果。