一些实体店老板最怕的就是顾客询价，无论怎么回答，跑单的都要占到60％之多，那么，要想知道如何回答合适，就要搞明白顾客问价时的心理状态。
顾客进店后有3个阶段会问商品价格：
第一个阶段：一进店就会问你们家这东西多少钱？
第二个阶段：逛了一会，指着某样产品问你这东西多少钱？
第三个阶段：最终他选择完所有需要的产品后，问你这些东西多少钱？
一进店就夸这个好那个不错的人，买的可能性几乎为零。反倒是那些挑三拣四的顾客，最后反而掏腰包。
第一个阶段：一进店就会问你们家这东西多少钱？
一个顾客刚刚进店就问价格，这时候顾客问价格的目的就是预算。很多顾客在此时问价格，他想知道的就是我买得起还是买不起你家的产品，然后决定是不是要深聊这个问题。
只要让顾客觉得店里的商品是在他的预算范围之内就解决了这个问题，一定不要直白的告诉他价格的具体数字，说一个价格区间，第一帮你判断这个顾客是不是你的目标人群，第二让他也没有那么大的压力。
第二个阶段：逛了一会，指着某样产品问你这东西多少钱？
说明顾客已经开始对产品感兴趣了，此时此刻，要做的事情不是告诉他这东西卖多少钱，而是要把商品的优势以及与其他同类商品的不同说出来。帮助顾客坚定信心，继续深入选择。
第三个阶段：最终他选择完所有需要的产品后，问你这些东西多少钱？
顾客在做了非常深入的选择之后，再问你价钱得时候，就真的是要跟你砍价了，而在这个前提下，怎么去进行价格预设、搭建顾客内心价格的建构。
一般来说，我们有要5%-10%的产品是用来引流的，这些产品给客户的感觉就是非常超值。而这些产品销量起来后，我们可以在里面设很多关联促销。或者，这些产品也可能是"孟不离焦"的产品，低价卖了这个，客户还得高价买你的另一个配套的产品。
同时，也有10%-20%的产品是高一档价格的，这些产品是用来提升品牌店铺形象的，也是针对一些优质客户对高端产品的向往的，人的经济能力会提升，所以对产品的要求也会升级；当然也是吸引一批对高端产品喜好的客户的。
那么如何定价呢？
定价的方法有很多，也很灵活。
一个是分割线定价。如逢千的整数，比如原来是2003的产品，可以定价在1989元；原来是1700元的，可以定价在1669元，因为1700元的感觉是接近2000元的，而1669元的感觉就让人是在1500左右的，同时数字还很吉利。另一个是高开低走定价。高开低走定价就是先定一个较高一点的价格，根据市场的变化，逐步按折扣调整定价。
掌握了这3种顾客询价心理和定价规则就再也不怕顾客问价格了，反而还很期待他们的询价，店面业绩何止翻一番呢！
