成交的技巧
一、让客人适时的选择
在成交的最后一个关头,客人往往犹豫不决,这时需要销售人员给顾客一定的压力,并且帮助顾客做"已经购买"的决定。几种常见的让顾客选择的例子：
销售员:"您是现金还是刷卡?"
销售员:"您是付定金还是付全款?"
销售员:"您是要 A 型号还是要 B 型号?"
二、假设成交
假设成交的目的是让顾客明白,在成交之后,我们会做哪些相关的售后服务以及顾客可以获得什么样的好处。因此,要重点说明成交之后的情况。
销售员:"如果您今天能把这一台定下来,那么我们 3 天之内就会给您送货,并且免费帮您安装调试。今后出现任何质量问题,您只要一个电话,我们三天之内就会上门帮您解决。"
销售员:"现在商场正在搞活动,您此时买,可以给您打 8 折,而且还有精美的礼品赠送。"
"您还在犹豫什么?"
顾客迟迟无法下定决心购买,销售员利用这一问句可以较为有效的打开局面。顾客看中 A 机型,但却迟迟无法决定购买,这时销售员采用了这一问句。
销售员:"您还在犹豫什么呢?"
顾客:"我还要再考虑一下。"(如果是价格问题,可以参照"价格谈判"一章)
销售员:"考虑什么呢?空间问题我们已经探讨过了, A 机型方便的折迭技术,为您最大程度的节约了空间:3年免费质保的马达,跑板、美国西格林技术的跑带,经久耐用,又为您免去了后顾之忧:方便的快捷键操作,令您在运动时安全的 自由掌控运动
强度:电动坡度的自由升降,也为您提供更多选择,体验爬坡的乐趣。难道您不想立刻拥有这款跑步机所给您带来的这些好处吗?"
从上述例子可以看出,打开局面之后,其实更为重要的是,总结已为顾客推荐过的产品的卖点,强调这款产品所给顾客带来的种种好处,以使顾客最终采取行动购买。
三、价格分解
销售员:"对,这一款8000元产品确实比另外一台6000元的要贵,但它的使用寿命也更长。 我们的马达可以3年免费质保,再加上高强度高散热性的美国西格林式跑带, 使关键零配作的平均使用寿命达到4-5年,1500多天,这样算下来,每天使用费仅为5.3元: 而另外一台,6000元的电跑,平均使用寿命为1-3年,500多天,这样算下来,每天的费用约为12元,为前者的2倍多,那您说哪一款更实惠呢?"
这名销售员的可取之处,就是将价格化整为零,通过使用时间将其分开,这样"刺耳"的大笔开销,也就变得微不足道了,甚至将自己的弱势转变成了优势。
其实方法二和方法三可以结合起来使用,将贵的2000元分开来再和两者的优劣势比较,效果也非常好。
【结语】我是八百诚，十三年销售经历，有点销售经验，自己建了一个销售群，禁止各种广告，欢迎各路销售精英一起华山论剑，共同探讨销售中的那点事。销售交流群:337-616-507，验证码103。加群我将把一切都告诉你，定期邀请顶级实战销售高手雨总为大家答疑解惑。八百城结交天下豪杰，与志同道合者相伴五十年！
