1. “吉拉德250法则”：不论我对自己或对遇到的人有何想法，我都不会让我的这个想法影响到我的业绩。

我们谈的是生意，我不在乎你对自己接触的顾客有何实际看法，唯一重要的事情是你对他们的态度。只要你用愤怒或自作聪明的话气走一名顾客，那你就有风险了。因为这名顾客把对你的坏印象告诉至少250个朋友，而这250个人本来是有可能到你这里来购物的。

你每气走一名实际顾客，就等于失去了250个潜在顾客。那么在工作的每时每刻，你最好都要将这种做生意的态度记在自己的脑海中。

2. 别加入“小圈子”：“废话圈子”、“聊天圈子”：早上一上班就聚在一起聊天，讲自己昨晚干什么了，老婆吃早饭时抱怨什么了，或者其他与工作无关的事。

无论你为谁工作或你卖什么，都是你的生意，下的工夫越多，就会有越多的人成为你的顾客。你逃避工作的每一分钟都会让你付出金钱的代价。如果不与其他销售员交朋友，业绩可能会更好。

最重要的是聪明地做事，这甚至比努力做事还重要。你可以做许多事情，而且很快会发现哪件事对你最有效，什么事情适应你的风格、个性和兴趣，但关键是要做点事。“头三笔交易过后，你就知道他是否是真正的销售员了”

别加入“小圈子”，用你全部的时间去创造机会。

3. 销售是一场情报战，如果你想向某人销售东西，就应当尽力搜寻他与此交易有关的一切信息。

4. 人人都是你的潜在顾客：我购物的店家都在我的名单上。我每次去购物时都尽力向他们销售。当我交款时，我会提醒他们我是卖汽车的，因为肉店老板、汽油经销商及花店老板等都会买卡车。反过来我也努力往消费上靠。例如一个人来买我的汽车，我就会问清楚他是做何生意的。如果我需要他经销的东西，我就去买些，并告诉他谢谢他买我的车。

让你能想到的每一个人都坐上你的摩天轮。

5.“虚报低价”“承认有罪，以求轻判”：有的销售员会报个很低的价，以便把对方吸引到店里来，尽管这个价格肯定是不行的。

6. “失小利益，得大生意”:有时某个顾客非常重要，亏本卖车对我也有价值，而且经销商也愿意不拿利润。至少他收回了成本，减少了库存。但我必须给他一个无法马上拿到利润的理由。

7. 我不会只说：“萨姆，新车到了，希望你过来看看。”我会直率地说：“萨姆，今天下午过来吧，4点怎么样？”如果他来不了，他必须给我一个确定的日子。

8. 如果我早上起床后因某种原因感到情绪低落，而且无法摆脱它，我可能会请一天假。我会看看窗外，如果天气好我就去划船。这种情况很少，一年只有一两次。我不建议你以请假作为发展生意的办法，但有时你知道自己即使在上班也是白搭。如果你那天去上班，可能会凡一个严重的错误，或与某个人吵一架，而这可能会让你损失250名潜在顾客。

9. 人们常常以为很了解自己、自己的情绪及反应，但实际上并非如此。要了解自己首先要明白你的观察角度不同于对方。这是因为你不想站在对方立场上看问题。当你能缩小乃至最后消除双方意见的差距时，在这次战争中胜利就会属于你。如果你希望双方意见一致，那么这意味着不论你对此采用什么办法，你都要通过随机应变使双方意见趋于一致。

10. 工作要计划，计划要落实。赶快行动！

帮我达成当天第一笔交易的仍是我早上制订的计划，而不是什么警言。因为我早上离家时，有一件事是确定的：我知道我要去哪里及我要干什么。

11. 成功需要三种基本态度:

诚实是最好的对策——这是你大部分时间都能遵循的对策，也是最佳对策。

真诚赢得顾客的好感——顾客最初担心你会赚他太多的钱，但通过你的一些家常话使顾客克服了这种担心，不管你说的是什么。军人管这叫佯攻。即使对方不答话，我也会接着说，直到对方态度有所放松。我会再找一些话题来聊。但你也不要聊的太投入，以至忘了顾客来你这儿的目的。他可以忘，但你决不能忘记，一秒钟都不能忘。你绝对要记住，你是一个做销售的演员，掌握时机是任何表演者最重要的素质。但你只能逐步培养这一素质。

在销售中，你希望顾客能信任你，而且在离去之后依然信任你。因此你才不会撒他日后能核查真相的大谎。你说实话（或通过说夸张一点的话让顾客高兴）永远不会被人抓住。

吃小亏占大便宜——虽然按标价卖车可得到更多的佣金，但我认为在大部分情况下都不值得冒这个险。我宁肯放弃多赚几百美元，也希望有机会和顾客交个朋友。

12. 我不想给对方留下“我必须坑你才有钱支付这身行头”的感觉。我认为销售员的穿着应与他的顾客尽量一样。我是卖雪佛兰车的，不是卖梅赛德斯—奔驰的。

13. 销售产品的气味：我们应销售煎牛排的嗞嗞声，而不是牛排。

当我让男顾客坐进车去试车时，我一句话都不说，让他们自己试驾一圈。有专家认为此时正宜向他介绍汽车的各种特点，但我不信。我发现自己说的话越少，他就对车闻得和摸得越多，并会开口说话。我希望他开口说话，因为我想知道他喜欢什么不喜欢什么。

想想某一产品有哪些地方能使你心动，或曾在你首次购买它时令你激动。然后用这种体验来销售你的产品，让它给人带来心动和兴奋。无论你卖什么，都有一个与新车气味等值的元素。要把你自己想像成一名顾客。

14. 一看二听三问：在每一场战争中，双方都会探听对方的秘密，并派出情报人员了解本方会遇到什么情况。在销售这一行通常称之为证明顾客是有条件购买的。我希望知道顾客想做什么，应做什么及从财力上讲他能做什么。

这三件事有时是一样的，但它们在很多情况下是不同的。顾客想做的事情不一定是他喜欢做的，或者是他能够承受得起的。我先听顾客讲他想买什么，然后就尽量满足他，但是如果我认为这种商品对他不合适，或者他承受不了，我就会自己判断是否给他介绍他能承受得了的另一种商品。但我怎么知道该向顾客销售哪件商品呢？我的方法是一看二听三问。

15. 除非顾客提出要求，否则我不会谈论我的家庭。这不是社交场合，而是销售场所。我认为销售员做的最傻的事就是与顾客竞赛。当顾客拿出孩子的照片时，许多销售员也会拿出孩子的照片。这个做法一点儿也不聪明，因为你想凌驾于顾客至上。当那样做时，就等于说：“有什么了不起，看看我的吧。”

其实顾客并不在意你孩子的照片，他只想炫耀自己孩子的照片。那么你与他竞赛有什么好处呢？一点都没有。把舞台让给顾客，你坐在那儿观看就可以了。

16. 通过观察和倾听了解到的东西，比通过谈话了解到的东西要多得多。

17. 定金的数额足够大，就能确保成交。

18. 不论你是卖什么的，维修问题和顾客的其他抱怨是一切生意中的正常的事情。如果你能适当地处理，它们会有助于你将来卖得更多。

19. 成交后继续销售，会使你挣的钱越来越多。

20. 不论你做什么生意，效益有多好，它肯定还有改进的余地。做生意的方法永远不会十全十美。只要你花时间好好琢磨，你就能找到改进生意的方法。你要努力想出新的创意，重新考虑行之有效的老办法，那样你就能重新安排它们并使其发挥出更大的效果。