上课的时候，我把上面这张照片放给同学看，要求他们凭直觉说出照片上的女人在和谁打电话，说什么事。

A说，这个女人在和老公打电话，告诉老公自己晋升的好消息。

B觉得，她正和闺蜜聊天，约着去逛街吃饭呢。

C觉得，她是在和女儿谈话，告诫女儿“妈妈不在身边，自己要听话，要认真学习，要按时吃饭”。

D脑洞比较大，觉得她是在和老情人聊天，商量着约会的事呢~

所以照片上的女人到底在干什么？答案并不重要，重要的是你心中的答案。

根据心理学的映射理论，被测试者说出的答案最有可能反映自己内心的真实情况。

由此猜测，A看重职业晋升，有追求成功的端倪，所以成就需要比较高。B比较注重人际关系，即合群需要比较强。C的答案——妈妈一直在给女儿施加影响，那C的权力需要就比较强。

D的情况此处略去，但同学却不肯放过，“老师，按照映射，那D是不是很有可能出轨？”全班哄堂大笑，D忙解释，“开玩笑呢，开玩笑！”

底下的女同志默默地把照片拍下。看来，又多了一个测试老公忠诚度的方法。

其实，这里要说的是主导人行为的三个需要——成就需要，权力需要和合群需要。

这是由著名心理学家麦克莱兰德提出得，他认为，人有三大需要，成就需要主导的人往往有获得成功的强烈动机，希望把一切事情做好。合群需要主导的人渴望被他人喜欢和接受，喜欢合作性而非竞争性的环境。权力需要主导的人有很强烈的影响和控制他人的欲望，喜欢处于竞争性和重视地位的环境。

美国电话电报公司就曾做过一个研究——一个好的领导的三个需要层次是如何排序的？

结果出人意料，权力需要最重要，其次成就需要，合群需要排第三。那是不是权力需要最好，其他两个需要主导的人就没出息了呢？

有句话叫物极必反。一个优点，在另一个方面就很有可能是缺点。高权力需要的人能成为一个好领导，但却会是一个糟糕的家长，因为他们对孩子的控制欲太强了。相反，高合群需要的人却能成为好父母。

因此，大家首先要有个认识，处于哪个需要层次并没有优劣之分。

01

麦克莱兰德的需要理论在企业管理员工上有很大借鉴意义。

举个例子，唐僧师徒四人，他们的需要层次截然不同。取经回来之后，猪八戒被封了净坛使者，他去找菩萨理论，菩萨就告诉他，“这个官是负责每次宴会结束后的清理工作。”猪八戒一听，大家吃完东西，我来打扫，那剩下的吃的不就归我罗。这下，他可乐坏了，“有的吃就行，其他人爱成仙成仙，爱成佛成佛！”可是，这事要搁孙悟空身上，还不得再闹一次天宫！

所以，面对不同需要主导的员工，管理者的激励措施需要对症下药。

相信大家都看过游乐场那种扔圈圈套奖品的游戏，一般离你最近的奖品价值最低，离得最远的奖品价值最高。假如现在有三种选择——最近的、中间位置的、最远的，你会套哪里的奖品？

高成就需要的人一般会选中间位置的奖品，有一定的挑战性，但又在自己的能力范围。这就是成就需要主导的人的一个主要特征——既喜欢挑战性的工作，又希望在自己驾驭范围。高成就需要的人还是不待扬鞭自奋蹄的人，他们渴望得到成功，追求进步，积极主动。

对这样的员工，管理者要敢于给他富有挑战性的工作，还要主动授权，过度的监督与干涉会让他产生受挫感，认为你不信任他。同时，还要对员工的工作给予正确的反馈，包括他的错误，好胜的他会主动去改进。

由合群需要主导的人主要特征是：喜欢和人相处，看重良好的人际关系，性格随和，有团队协作精神，看重归属感。所以，一旦他们融入集体，就很乐于为集体做奉献。

对待这样的员工，管理者需要引入竞争机制，激发他们取得成就的意识。而且，在决策时，要注意听取他们的意见，满足他们的归属感。

02

那么，权力需要主导的人又有哪些主要特征呢？

他们喜欢影响别人，看重地位的获得，能够在充满竞争的恶劣环境下工作。

很明显，很多领导者都是权力需要主导的人，比如克林顿。

据说上大学时，克林顿为了追希拉里，有一天请希拉里去参观博物馆。谁知到了那里，却闭馆了，而克林顿做了一件惊人的事，他成功说服馆员为他和希拉里开馆半天。大学毕业后，克林顿去了老少边穷的阿肯色州工作，希拉里在华盛顿找到了份律师事务所的工作。这一次，克林顿又成功说服希拉里放弃好工作，远赴阿肯色州，与他结婚。

这就是高权力需要的人的强大影响力。

管理者对待高权力需要的员工，要乐于给予他富有挑战性的工作，充分给他影响别人的机会，比如让他做与客户谈判的工作、销售工作或者部分管理工作。而且，还要表达自己对他的重视与尊重，这都能很好的激发高权力需要员工的潜力。

管理者们要明白：员工管理要以员工需求为导向。好比，你送路边的乞丐一朵花，却请富人吃饕餮大餐，人家不仅不会感激反而怨恨你。