1995年，董明珠成为格力的销售经理，下属们是这样看当时的这位女上司：一个从不按牌理出牌的人，她的 “牌理” 只有一个：
自己的原则，自己认为对的。
董明珠上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此，大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。
董明珠说：“不行，正常产品降价有损形象。”
她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。销售员没想到新官上任的三把火会烧到自己身上，而且烧个没完。
生活细节上，这位铁娘子还做了这样一个规定 “上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。
当所有人以为这也就说说而已的时候，一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。
董明珠毫不客气，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说，只要违反原则，再小的事，都是大事，都要管到底。
一天，有一个年销售额达1亿多元的大经销商，来格力厂要求特殊待遇，语气中透着不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他，反而狠狠反击：把他开除出格力经销网。
所有人都在为这位女上司捏一把汗，一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1亿多元的年销售额。
董明珠的回答很简单：只要违犯原则，天王老子也给我下马。
女强人的铁腕让经销商们不得不服软。
许多空调厂往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营，这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这样一做，小经销商可以把规模搞大，也就有了奔头。
董明珠，从一名基层销售员到千亿企业的掌门人，被外界称为 “铁娘子” 的董小姐，她的传奇人生吸引着大众的目光。
有人开玩笑说董明珠走过的地方 “寸草不生”，那么，到底是什么让她走到了今天。
用诚信打动市场
上个世纪90年代，董明珠来到珠海，来到了格力。1992年，她的销售业绩做到了1600多万，占全公司销售业绩的八分之一。
因为业绩做得好，公司决定让董明珠去开拓南京市场。一年之后，董明珠以3600多万的销售业绩刷新了自己的记录，这个销售业绩即便放在20年的今天依然非常出色。她用数字展现了自己过人的销售能力。
能够取得这样的成绩源自于董明珠对销售工作独到的见解。很多人认为销售通常就是靠花言巧语，特别是在那个时代，通过唱歌、跳舞、卡拉OK、吃吃喝喝拉关系。
但在董明珠看来，这种建立在吃吃喝喝基础上的关系都不长久，甚至非常短。
她认为做生意一定要真诚，用诚信打动市场。“要让你的产品在商家手上、能尽快投向市场，让消费者用上。所以，那时候我跟别的业务人员不一样，别人是跟商圈打交道，我是跟营业员打交道，那一年销售有很大突破。”
董明珠在格力推销空调的时候 ，一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点，她自己也总结了很多推销的心法：
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
（参考资料源自微信公众号：销售与演讲学府）
