小格言：目标的传递

发心就是无我利他，无我不是放弃自己，而是要把自己看作整体的一部分，并不是真的没有自己，而是放下自己的念，真正从对方的角度出发，让对方看到他自己的问题，并且帮助他在他自己的世界做主，选择决定目标，解决担心。

经过学习的思考和实践的领悟，我渐渐发现做移民这个业务的核心竞争力是“信任”，客户几乎将自己的所有信息、全部身家、孩子教育、未来生活等全部都交给了你，这得需要有多么大的信任。

对于一个完全陌生的客户，怎么才能产生信任，我认为最重要的就是你的“发心”，让客户从内心感受到你是站在他的角度倾听他的问题，帮他梳理主要目标、区分真假、发现诊断、并真正能帮助客户解决问题，而不是去推销某个产品。

学习心法之前，我试图去当一个顾问，教育客户，告诉他什么是对？什么是对他好？但这都是我的意志，我强行在客户的世界里做主，客户是可以感受到的，他感受到的就是我在为了实现我的目标向他推销，而不是真正地解决他的问题。

对客户的发心应是“无我利他”。“无我”不是没有我，而是不执着于我，不执着于我的念，“利他”也不是帮对方解决“所谓的问题”，更是帮客户看到自己到底想要什么？自己的目标到底是什么？厘清目标实际问题就已经解决了一半，剩下的就是在真相上运作，做与目标结盟的事儿。

当然，解决问题最终需要落到具体工具上，那可能就是你的某个产品或方案，但这整个过程不会有任何的销售，完全是客户在给自己做主，最终是否选择你的产品或方案，也是客户自己的决定。

有一次一个渠道想见面跟我聊她自己的移民事宜，她说她想为了孩子移民，然后给我讲她孩子目前的种种问题。

如果换作是以前，我可能就会给她介绍移民的好，哪个国家适合她，劝她赶紧启动，宜早不宜迟。

但是我放下了劝她赶紧移民的念头，真正的站在她的角度帮她梳理出为什么考虑移民？想通过移民解决什么问题？都有哪些担心？是否有替代方法？

在沟通的过程中，我发现实际上是她在教育孩子的过程中的一些理念和方法出现了问题，而这个问题真的是移民就可以解决吗？不是。

通过探讨分析，我帮她照见了真相，移民换个环境或许可以有助于缓解目前的状况，但是并不能真正解决她的问题，所以归根结底还是要从她自己入手，没有其他的捷径。当这些问题梳理清楚的时候，她自然就知道该如何处理和解决这个问题了。

虽然看似这单我短期内没有成交，但是这个渠道特别感谢我，因为这个问题她已经纠结了好几年，始终没有能够解决，而现在发现她想要的答案就在于她自己。

如果没有照见问题的真相，都是在表相外围下手，是不会有结果的。为了表示感谢，后来她给我了介绍了好几个客户。往往很多种子种下去不是立刻就要发芽的，等时机成熟时自然会开花结果。

在咨询过程中，大多客户比较关心具体的问题，比如能做哪个国家？能做哪个项目？大概需要多少钱？办理周期是多久？我发现这些问题的答案是客户表面上非常想听的，如果你的功夫不到位，就很容易被客户带跑，疲于应付各种问题，成为回答问题的机器。

当你沦为专业的“导游兼导购”带着客户环游世界一周后，客户的问题并没有得到真正的解决，因为大多客户还没有厘清自己的目标，听到如此多的信息和众多的选择后，可能更加无所适从，所以自然也就无法确定其目的地。

对于目标不清晰的客户，即便特别专业地将这些项目讲出来，也是没有价值的，因为客户还是需要先锁定目标。目标明确了，目的地锁定了，自然也就不需要满世界地了解移民政策，因为客户只需要了解和办理他想去的国家，解决他的问题，实现他的目标。

只有怀揣着一颗无我利他之心，才抓住客户问题的真相。因为很多客户其实需求并不明确，需要帮助其梳理，照见其目标，而不是一味地在客户的世界里做主。当这一步迈出后，客户就能够自己做决定并愿意采取结盟行动，这时前期所做工作的意义就体现出来了，你目标的实现也就自然而言、水到渠成。

通过心法的学习，我选择不断地修炼和精进，跟客户的沟通都尽量避开传统顾问的思维模式，而是站在一个“导师”“教练”的角度帮助对方看见真相。日积月累，我也有了很大的进步，功夫也在不断的提升。