文/曲娅菲
大家好，更多关于第三终端市场运作文章，可以手机下载简书app，关注“我是曲娅菲”或简书专题“医药第三终端”，目前保持每日更新一篇市场运作类文章的习惯，希望通过分享，帮助阅读的你在运作第三终端市场时，少走弯路、降低迷茫、高效率实现大目标。那么今天我们就第三终端区域经理针对当月回款任务，如何科学分解并保质保量完成？这一话题展开分享，欢迎大家在文末评论区畅所欲言、各抒己见，希望我们可以共同提高，共同进步。
针对当月销售任务分解离不开四要素
01 做什么？工作内容
（1）做销售学会制定销售目标，才能更好的指引自己前行，想要实现从菜鸟到大神的转变，则需要制定明确的目标实现规划，即明确的工作内容。
（2）针对老业务经理，基本已经完成了所在区域的市场开发工作，工作内容则更多放在维护客情、促销活动、学术会议、患教义诊、主题化活动上面，建议根据市场情况和时令季节帮助合作的诊所客户做促销活动方案，同时积极培养潜在有发展成销售明星的诊所医生，通过清晰的思路方案和细致入微的服务，与客户共赢。
（3）针对四新区域经理即“新人、新市场、新产品、新方案”，重要的工作内容就是市场开发，建议确定操作某一区域市场后，先针对市场的基本信息即“常住人口、诊所药房数量、经济情况、同类竞品销售情况”等先做一下调研。根据调研情况来认真规划市场，再进一步开展开发工作。
（4）拿来就干，走一步看一步的方式，也能挣到钱，但是这种情况非常不利于市场的长期发展，同时回款任务容易出现朝不保夕的情况，一旦遇上点突发情况，由于没有很好的市场基础，就会导致山雨欲来风满楼。所以脚踏实地，按照清晰的工作内容和目标实现计划去一步一步执行，这样的工作才能做到高效率，才能确保工作方向不偏差。
02 怎么做？工作方法
（1）在《大事变小事，小事做极致之县区经理销售篇》的文章中，给大家分享了如何利用表格管理每月工作，感兴趣的伙伴们可以重新阅读一下。
（2）企业在经营的过程中有两种体系即流程体系和内控体系，前者是为了提高工作效率；后者则是为了控制运营成本和防范经营风险。企业经营的这两种体系对于第三终端区域经理来讲同样适用。
（3）操作同样的区域市场，你会发现，客观条件相同的情况下，不同的区域经理产出结果大相径庭，造成的原因我也通过下市场调研，发现除了人的因素即“沟通能力、下市场频次、前期投入等”，更多的是缺少清晰的工作方法和开展工作的思路。
（4）这一点在开会听工作汇报的时候会得以证实，基本销售回款排名靠前的区域经理，在汇报的时候针对工作的规划和开展工作的方法方面思路是清晰有条理的，而回款不理想的区域汇报时存在着思路不清晰、啰里啰嗦没有主题的情况。得出这一结论，是建立在过往两年多走基层市场的实践中。
03 谁来做？工作分工
（1）针对常住人口≥60万的县级区域，建议至少招聘一名终端经理，主要职能设定是维护终端客户，具体的工作内容包括“送货结款、定期拜访、特殊节日的礼物跟进、患教义诊等活动的配合支持等”。
（2）我们好多区域经理之所以选择一个人大事小事全包了的根源在于，多一个人就相当于降低了利润，运营成本增加了，所以先考虑的是成本的投入，而没有考虑做大做出销量以后。思考一下“一个人真的能把所有的事情都做好吗”？人员的增加是建立在市场大力开发的基础上，一个人兼开发维护杂事一起做，必然的结果就是每件事都变成了重要和必须完成的，大量的牵扯了精力，而实际最重要的事情对于终端区域经理只有一件，就是“快速增加客户开发数量，稳步起量”。
（3）其次就是关于客户的送货结款是否培养一下习惯，与客户沟通一下具体的起送数量和结款日期，尽可能把时间和重心放在大客户开发上。经常听到区域经理诉苦“时间不够用，一个月没干啥就过去了，好多事都没来得及做呢”。潜台词就是领导我已经很努力了，但是本月回款任务完不成，能否宽限一下。
04 什么时候完成？工作进度
（1）建议阅读专题“如何利用表格管理工作”那篇文章，关于过程管理有清晰的阐述。工作进度的把控从每月1号就要有清晰的思路规划，20号再开始针对结果跟进已经为时已晚。做销售打出提前量非常重要，即使有清晰的规划，有时候也难免会受到市场一些突发事件的干扰，所以就要把完成时间往前赶，这样心里才不慌。
（2）按照当月的工作重点内容列出具体完成的时间，在指定时间内提前完成，这一点需要严格自律。进度跟进也围绕每一项工作内容完成的时间进行，不论是习惯用手机app打卡记录的还是写工作笔记的，一周针对工作进度要回顾一次，当这种习惯养成后，你会发现，工作和生活都会获得舒适的心流体验。
（3）针对任务完成有难度的地方，要提前做好备选方案，例如原来谈成本月进货的大客户突然改变了注意，要下个月再考虑；赶上地方医疗情况突发事件，部分诊所医生参加不了学术会议了，原来设定的提货数量暂时提不了等这些容易出现的问题，如果发生了一种，你是否还有把握完成本月的回款任务？
（4）个人认为“清晰的规划＋超强的执行力＋专业能力＋灵活变通力”，才能更好的在医药第三终端市场打拼出一块属于自己的天地。代理一个品种。不管是打算长期操作当养老品种来做，还是利用一两年的辛勤耕耘挣第一桶金也好，“凡事预则立，不预则废”的重要性。都决定了你的想法能否实现。
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