12、塑造价值
从这个部分开始，你要谈论你的产品、服务或者解决方案对于用户而 言，到底多有价值。你要强调自己所提供产品的价值，使其与产品的价格 形成强烈的对比。例如：
如果你销售的是教人们如何在所得税上节省至少1万元的课程，那么， 除了指出人们将要节省至少1万元这个事实之外，你还要提及，有些人将可 以节省1万4千元，有些人甚至可以节省2万元——无论这些数字是多少都可 以。
然后，你再说自己的课程价格仅500元，从而与它将为人们节省的1 万元形成强烈的对比。真的，有谁不愿意用500元去换取1万元呢？
杰•亚伯拉罕是这样来说明这个原则的：“如果我给您1美元作为回 报，那么，您能否先给我两角五分呢？ ”这便是你要努力塑造你的价值。 塑造价值有很多种方式，在后面的章节中，我还会单独举例子。
13、赠品
使用赠品是增加产品附加值的重要策略之一。
我在销售产品时，测试过使用不同的赠品。最终发现，真正能够增加 产品价值的赠品是与产品相关的、但却令人意想不到的礼物。
我希望你认真地思考下我刚才所说的话一-赠品是令人意想不到的。
尤其是对那些不经常看到销售信、或者普通消费者而言，他们看到赠 品之后，通常都会觉得很惊喜。
比如说,你正在销售一个减肥的产品——教大家如何在30天内减掉15 公斤的减肥课程，你在销售信上告诉大家，你会指引着大家去完成这件非 常伟大的事情：在一个月的时间内，减掉15公斤的体重。
在销售信的底部，她们可以注意到，你向她们提供了一个赠品。是一 本精美的减肥日记本，用它可以记录她们自己的减肥和进步过程。如果人 们今天订购的话，就可以免费得到这个减肥日记本。这个日记本本身价值
是120元的，而你要免费送给她们。
这个减肥日记本就是一个令人意想不到的赠品：既与你提供的主要产 品有关系，又很有价值。这样一来，你所提供产品的价值就增加了。这就 是一个好的赠品。
我曾犯过这样的错误：在自己的单页销售信中提供的赠品与销售的产 品并没有什么关系，这样的话，根本就无法增加产品的价值。（除非你的 赠品是人们熟悉的超值产品。我见过一个广告是：买房子送奔驰；买别墅 送飞机。）
要把赠品看作是“额外的一度”。什么意思呢？就是说：要在标准气 压下把水烧开，需要100度。在你烧到99度的时候，水是烧不开的。
当潜在客户在阅读你的销售信的时候，就相当于是水烧到99度的情 况。你需要找到一种方式来获得那额外的一度，从而把水烧开——即，达 成这笔销售。
而你的赠品，就相当于那“额外的一度”，可以把犹豫的潜在客户转 变为真正的客户。
