概念：人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事未来对他是否有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理，我们称之为沉没成本，也叫协和效应。

沉没成本

案例：看电影，电影不好看，但钱花了，很多人会继续看下去。忽略了沉没成本。

使用场景：

A、买衣服讨价还价：反复挑选，反复试穿，不断和店员沟通，增加店员在本次销售的时间和精力，也许店员为了不让这部分沉没成本损失，可能会给你更多优惠。

B、跟客户收定金：在客户稍微有点购买欲望时，想法设法收取客户一点点定金，可能1万元的东西，只收取500元定金。当客户回到家里，购买冲动消失，为了不损失500元，很有可能就会购买你的商品。

C、员工期权：创业公司给予部分满足条件的员工期权，但要求5年后才能兑现，员工为了得到期权，并希望得到5年后期权带来的收益，但放弃了目前换工作所带来的高职高收入。

认识沉没成本：

A、我们要认清沉没成本没有好坏的区别，你可以把它叫做既定成本，或者是已经发生的费用。

B、因为这种心态的顽固性，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

C、反过来，如果真的能客服这种沉没成本所带来的心里偏见，不被这种情绪所左右，将有可能做出更加理性的商业判断。