时间：2019.10.13
买家：针对没有护肤习惯的客人
卖家：Ella
妞妞就本话术操练小结要点如下：
1. 总结卖家交流上做的较好的两点：热情：这个热情它能够去感染人。因为卖家先感动了自己，所以她能够去感染别人。
关怀：卖家具有同理心，当客人说到自己的一些问题的时候，她会去表达她的关怀，从而拉近客人和自己之间的距离，这个是非常重要的，值得其他小伙伴一定要去学会这个东西。
销售过程中需要改善的要点：
1. 在销售的过程里面，先有对客人的赞美是很有必要的。但一定是基于你对对方的一个认知和真正能打动对方的点上。能够打动客人的心的赞美才有意义，而不是我们形式化的去赞美、表扬一下。仅留余形式为了赞美而赞美客人，意义则不大。
2. 当客人主动询问灵芝洁面时，卖家先把灵芝洁面销售出去的思路是没有问题，特别对于新代理，销售出去保证自己的一个销售量这个是没有问题的；但在销售时，客人已转灵芝洁面货款，卖家在此之前的交流中应给自己留一个可以继续往下与客人互动交流的点。像演练中对方已经成交了，再去说另一款洁面是欠妥的。因为往往客人会稍有些许遗憾。结论：客人想买的产品如卖家已成功售出，则卖家就需要将话术转移到其他的皮肤方面上去。
3. 要客人皮肤照片是一个非常关键的步骤，在索要照片的话术上要让客人切实感受到你要照片的目的是为了能切实帮助到他解决皮肤问题。因此向客人索要皮肤照片这一步需要我们重视并下功夫。通过照片找到客人的人痛点，并与客人达成共识。
4. 对于客人说她没有护肤概念时，可直接发一张5层皮肤构造图给客人，让客人一目了然并明白为什么我们要使用全套产品。
在我们说明皮肤层次不同的时候，其实已经是在教育客人，让他知道为什么我们要使用全套产品。这个时候做为卖家，要学会依据照片去找到对方的痛点，比如说眼部出现细纹、皮肤下垂、松弛等，这些皮肤状况80%的客人都有，在这个上面和客人去探讨皮肤问题。
5. 随着客人年纪的增长。那可能很快就会到达这样的状况，那么现在用起来这些产品，其实对她的皮肤就有极其大的帮助，让客人感到相对的危机感，引发客人的思考，比如她告诉你她的护肤习惯，告诉你说她平时只用哪些东西，那好，咱们马上就因为我们的专业基础，就会知道说他有哪些地方没有用，那可能就可以去问客人，那你是不是会感觉到，平时缺水或者秋天换季的时候，皮肤会比较干或者各方面的不同问题。其实这些问题是很多人都有的普遍问题，但你和她达到了一个共识。当客人认同这些共识的时候，就可以去推荐相应的产品。这个是对于客人来说是她所需要的。
6.重点强调云朵艾杨的产品优势，如灵芝洁面——那我们就说这个产品怎么好用，使用感如何，所有的产品都会有这些使用感，但咱们的纯原浆原液、180天发酵、养肤，他为什么要这个东西，把云朵艾杨产品与众不同的优势介绍给客人。
7. 如客人护肤品都懒得用，那作为卖家在推面膜的时候，你告诉他每天敷膜，按正常的概念来说，客人会觉得很麻烦，那你就算说你给他鼓励，陪伴，他可能都会觉得说这是一件很麻烦的事情，那么我们在推荐产品的时候可能面膜只搭配一款，但是可能其他的适合产品尽量都配上。让客人觉得说我能够尽快地简单地去使用，我能够达到一定的效果，有一定的提升，这个是卖家在搭配产品的时候一定是需要为客人考虑到的。
8. 尽量给客人介绍清楚面膜的作用，或者说说不同的面膜的使用，但不去建议客人每天去使用面膜，因为每天使用每个人的耐受度不同，这个时候第一他觉得很麻烦，我要每天使用我才能达到这样的效果；第二他会觉得他的皮肤是不是能够接受每天都用面膜的这样一个状况。因此这个是卖家要去关注的一个细节。
9. 快结束时卖家说的“你相不相信国货之光？你相不相信我？”这些东西偏口号，在销售中你可以表达你的信心，是来自于你对这个产品的热爱，和你对他的认同。但是有一点：咱们不要去说的太大，因为太大会给客人以非常大的期待。如果这个产品没有达到客人的期待值时，客人可能就会对这个产品产生失望，这个是咱们在跟客人交流的过程中一定要把握好的尺度。
妞妞就当日2组话术操练总结语：
1. 我们都在用心的去想我们怎么说，但是我们还是没有用心地去积极倾听对方的需求。所以建议大家在销售的时候一定要给自己留出时间去思考：客人到底要的是什么？
2. 卖家的诚恳、自信，热情，关怀……这些其实就是销售里面的一个非常重要的东西，就是你的情商。 情商不是咱们天生就有或者没有的，而是来自于我们悉心地去观察。观察了之后换位思考，你站在客人的角度去换位思考的时候，你说的每一句话可能出来就能够打动客人。但是如果说你一直想着说我怎么说，我就是要推这个东西，那可能你没有办法打动客人，所以咱们一定要学会换位思考。
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