《跨越鸿沟 : 颠覆性产品营销圣经》
这本书是由高科技营销魔法之父杰弗里·摩尔所写。“鸿沟理论”指的就是产品在市场营销过程中遭遇的最大障碍，即产品和市场之间，存在着一条巨大的“鸿沟”。能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得大多数用户的支持，就决定了一款产品的成败。这次我们重点解决的问题是：“商家是如何让你下单的？”
『下单』
想要了解自己是如何被成交的，你要看自己交钱前的场景。
传统的营销方式主要是在媒体平台投广告。
这种方式的目的是占领用户心智。
比如，一辆汽车的广告可能出现在西藏的广袤荒漠上、新疆的戈壁滩上，或者某个瀑布下的水塘边。他们会把自己的车和身心自由的画面做捆绑，让你觉得拥有了车，就拥有了出去游玩的必备装备。
再比如，一杯奶茶、一块口香糖、一瓶饮料的广告可能出现在某个爱情的场景或者画面里，别管是烟雨蒙蒙、夏日炎炎，还是夜深人静，他们会把这些零食跟爱情做捆绑，让年轻人觉得，买了这些零食，自己的爱情也不远了。
这就是传统营销的特点。
现在，直播带货成了新的营销途径。为了最快速度抓住用户注意力，直播公司不会占用很多时间给你描绘某个场景。因为，一旦你描绘的场景不抓人，或者只有少部分人感兴趣，这就会造成用户流失。
那么他们的营销策略是什么呢？
全网低价、限时优惠、数量有限，其实就是饥饿营销那一套东西的线上版。
这时候，在用户交易行为上起作用的是：损失厌恶的心理。
『场景』
理解了这些场景，你才能知道自己是怎么被交易的。
比如，你想买款车，你又有想出去旅游的念头，于是，在旅游场景下的汽车广告，就更可能成交你；你想买款口红，你又想出去找朋友聚会，于是，在聚会场景下的口红广告，就更容易成交你；你想买杯奶茶，你又单身，于是，在爱情场景下的奶茶广告，就更容易让你下单。
但问题是，场景归场景，产品讲究的是你自己的使用场景，而不是广告给你描绘的场景。
啥意思呢？
比如，你想买款车上班代步，虽然你想出去旅游，但是由于工作和生活忙碌，你根本就没有机会出去玩。你就可能没有买到最适合上班代步场景下的车。
也就是说，你不仅为心中的“诗和远方”买了单，每个月还额外多花了200块钱油钱。
直播时，你偶尔进入了一个直播间。但是，你听到了“全网最低价”“原价999，现价99”“网红空气炸锅”“限时优惠”“数量有限”的声音。你再看评论区，好评如潮。随着产品上架，在“已卖出1万单”“已卖出5万单”“已卖出10万单”的刺激下，你冲动下单。然后，你买了大量的类似产品，全部都放在角落里吃灰。
『清醒』
高明的营销永远都会在人性的弱点上跳舞。
当你被“诗和远方”营销后，那款汽车在你眼里就不再是汽车，而是实现梦想的工具。
可是，它还是汽车，而且是高油耗、高保养的汽车，对于工薪层的你，并不适用。
当你被“情、义、爱”营销后，什么钻石，黄金，在你眼里就不再是碳元素和常见金属，而是对方爱的证据。
当你被“最低价、最后1000单、倒计时下架”营销后，购物车里的产品在你眼里就不再是产品本身，而是不占白不占的便宜。
与其说，你是买了某款产品，不如说你是为自己身上人性的弱点，交了“弱点税”。
所谓清醒，无非是看一件产品在自己生活中能发挥的作用，它让自己更健康了吗？它让自己更省时间了吗？它让自己更高效了吗？
如果没有，你的任何一次消费，都是在伤害自己的现金流。
或者说，你就是营销信息流的目标用户。
总结一下，很多人都觉得自己非常理性，但其实我们更容易被感性的东西煽动。因此，大多数人的购买行为，不是对比参数后的决策，而是心怀荡漾后的免密支付。
