蓝色杯身，白色小鹿，过去一年，这一“小蓝杯”迅速红遍大江南北。这家叫luckin coffee（瑞幸咖啡）的咖啡品牌开店速度惊人，截止到2018年12月31号已经在全国22个城市开出了2073家门店，向1254万用户销售了8968万杯咖啡。那么瑞幸咖啡是怎样赢得市场？
“出现理论”是指由于成本、效率的因素，在商品极大丰富的买方市场条件下，决定商品最终成交的基本条件是商品能在合适的时间以恰当的方式出现在消费者可以达到的购买清单中；而那些不能及时出现的商品，对消费者来说，就等同于不存在，就是：不出现=不存在。出现理论包括出现的方式、出现的成本、出现的范围， “出现理论”的四个要素是指“大众产品”“小众产品”“窄众产品”以及 “爆品”。瑞幸咖啡的出现方式是与传统出现方式相对应的，比如瑞幸咖啡在大量的电梯里投放广告在有限范围内的无奈选择，以及在微信朋友圈时不时会有好友转发“免费请你喝咖啡”链接这属于在无线范围内的精准选择。瑞星咖啡通过“免费喝一杯”的出现方式提高了出现的概率与速度，受现代搜索技术的影响，让商品出现的精准度也得到了极大提高。让瑞幸咖啡拥有了极大丰富的市场供应、用户选择范围扩大，特别是选择精准度提升。
瑞幸咖啡通过“免费喝一杯”在朋友圈内口碑传播吸引新用户尝试体验，在朋友的推荐形成口碑效益。其实，咖啡在中国售价其实挺高的，并非真正的大众消费品，而瑞幸咖啡正是看到这一点，以低价和补贴的方式，吸引消费，促使裂变。瑞幸咖啡的促销手法主要包括“首单免费”、“送TA咖啡”：好友通过分享链接下载APP，各自得一杯赠送饮品。还有“每周5折”“下单送券”等在这些营销措施中，送TA咖啡是最主要的促销方式通过好友转发“免费请你喝咖啡”利用免费作为吸引点，诱使用户主动分享给好友，而好友只需下载app，门槛很低，这样既增加了用户，也让用户得到实惠。不过，如果仔细研究瑞幸咖啡的App可以发现，送TA咖啡的入口略多一些，下单送券只有下单后才会显示，这说明瑞幸咖啡更希望通过成熟社交关系来实现用户增长，而“免费喝一杯”及咖啡的社交属性正好符合。
总的来说咖啡作为一种典型的社交饮品，而瑞幸咖啡依靠“免费喝一杯”将大部分广告费拿来作为用户补贴，激发老用户分享好友拉新用户，瑞幸咖啡通过投放微信朋友圈广告与写字楼广告，以首单免费的价格政策获得第一批用户，再用买一赠一的补贴将品牌传播给首批用户身边的同事朋友，实现了短期内用户量的裂变式增长与品牌认知度的快速提高，这是赢得市场的根本原因。
