铃木敏文

第1章 序

>> 所谓“销售力”，从卖方的角度来看，正如字面意义一样是指销售产品的能力；但是从另一个角度而言，指的则是能让顾客感到“买对了”“吃对了”“来对了”等的能力。

第2章 创造“新兴事物”的秘诀

>> 在创造新事物、挑战新项目的时候，如果找不到现成的方法，就需要自己研究和开拓新的道路；如果无法达成所有的必备条件，就去改变条件本身。

>> 例如情人节期间的商业竞争中，秋元凭借“从‘告白’至‘感谢’”这一前所未有的切入点成功打动了顾客的心，取得了巨大的效果。又比如母亲节的营销活动中，他以“请把感谢说出口”为主题，策划了让母女共同过节的崭新概念，同样取得了顾客的强烈反响。

以吸引游客为目的，添加新的素材

>不过，即使想出了一种让动物乐在其中的招数，反复运用几次，它们也会逐渐厌倦。因此，必须不断推陈出新，采用新鲜的方案

>> 但我却下达了“立刻开始研发新一代产品”的指示。“黄金面包”虽然口味出众，却也容易令消费者生腻。作为优秀的商家，不应该等到消费者生腻之后再着手开发新产品，而应该提前研发，并在一种产品被厌倦时立即投入新的产品。所以，当“黄金面包”尚处于热卖的时期，我就提出了研发新产品的要求。

娱乐项目也是一样，要不断更新，才能吸引人

>商家实际必须源源不断地推出“美味到让人生腻”的产品，在时间层面上实现为顾客提供“难以腻烦的产品”

>> “当向日葵掀起热潮的时候，应及时撒下蒲公英的种子

>> 虽然正面思考法是当今社会的主流，但在政治、经济和社会前景尚不明朗的时候，负面思考法的效果反而更加显著。”

>> 决不能把顾客昨日追求的东西提供给明天的顾客”

>> 零售业的核心魅力来自于不断打破前定和谐的创意，让顾客产生“哎呀，下一次又会有什么新惊喜”的期待感——秋元康的这番话精彩地解读了“销售力”的本质。

>> 前定和谐”

>> 可能倾向于选择主打高级感的“高品质竞争”，或是以低价决胜负的“便利性竞争”

工匠精神

>我们在“烟熏+干燥”的焙干工艺上也选择了需要花费大量精力和时间的古老制法，

>> 便利店竟能做到如此地步！

>> “产品备货齐全”“鲜度管理”“舒适整洁”和“亲切服务”

>> 便利性”上，7-Eleven以“便利性”为基础，精益求精地追求“高品质”

>> “自发消费”与“自我奖励式消费”源自人们“规避损失”（Loss Aversion）的心理。

>> 拥有新的今天

第3章 顾客内心的秘密

>> 因为我本人就是一个任性而矛盾的消费者。

>> 灵感和创意总是隐藏在日常生活之中，在观察生活时我有双重身份，一个是作为普通人的自己，一个是以设计师身份观察前者的自己

>> 只要跳出工作的格局，站在买方或接收方的立场，任谁都能回归消费者的心理。

>> 那些经验丰富、自称是专家大佬的人，说话时常喜欢使用“以我的经验来看”的固定句式。然而，这个句式的真正含义却是“对我而言得心应手的方式”或是“我认为正确的做法”

>> 自诩为专家的人只信任符合历史经验的数据与信息。一旦出现了与经验相悖的现象，他们的第一反应是判断“这个数据不严密”，然后弃之不理。这是因为过往的成功经验作为“好的记忆”储存在了他们的脑海里。每当出现类似的情况，“专家们”就习惯读取“好的记忆”，重复过去的成功经验。    为了突破思维定势，重新判断历史经验是否适用于今天，正确的做法是站在“另一个我”的角度，回归消费者的心理客观地思考。从“另一个我”看待自己是一件知易行难的事，因此我们必须时刻提醒自己，努力做到这一点。

>> 答案在顾客内心的同时，也藏在“自己”的心中。

第4章 “销售”即是“理解”

>> 只有那些既没有明确的经营理念、也无法建立假设的商家，才会片面地认为“卖家提供的产品种类越多，顾客就越容易满足”。    消费者≠理性经济人

>> 千万不能站在理性的世界对待受心理因素驱动的顾客。

>> 以旧换新

>> 同样的折扣，要是仅有“打八折”三个字，可能让消费者产生怀疑与警惕的情绪，但是如果标明减价或打折的理由，消费者则由此判断“不会损失”从而触发购买行为。

>> 在前景不明朗、不确定的时代，卖方更应该扎实地开展市场营销，积极地推销产品。    消费者更易记住卖方的缺点

>> 把几种同类产品排列在一起售卖的关键是，必须采取能让顾客比较价值、使消费行为合理化的定价方式。

>> “铅笔型”消费时代需消除“机会损失”

>> 拉近顾客距离的“待客之道”

>> 别让你的顾客犹豫不决

>> 通过“精选”产品为顾客提供价值

>> 精选产品帮助顾客摆脱选择的困境

第5章 从未来角度审视过去

>> 设计能力与通过设计强化沟通力的重要性也是不容忽略的主题。

>> 品牌设计最不可或缺的是流淌于基础之上的哲学。

>> 所谓品牌构建，即指整理和明确品牌的存在意义和本质价值，并借助有效的沟通手段进行传播。站在顾客的角度来看，即使每个产品本身各不相同，也可借由统一的Logo标识和设计理念，发现隐藏在产品背后的品牌信息

在服务业，服务态度是成功与否的关键。

>高岛告诉我，他所指的设计并非只是产品的形态，还包括服务及与顾客沟通的所有环节，可以称作是经营理念的轴心。

>> 真正的竞争对手并不是同行其他公司，而是瞬息万变的顾客需求

>> 当卖家放弃思考与努力，不再拓展产品或服务价值的广度时，顾客的忠诚度也会随之一落千丈。

>> 源自历史成功经验的愉悦结果和带来这一结果的方法却更让人刻骨铭心，驱使他们在未来也下意识地运用同一种方法。实际上，无法忘却历史成功经验的人极少具备应对顾客和市场变化的能力。并且最为关键的问题是，当局者全然注意不到这一点。

>> 学会从未来的角度审视过去    怎样才能避免“被成功复仇”呢？如果受制于历史经验，感官就会被蒙上过滤器。因此我们必须转换思维角度，描绘下一阶段的“可能性”与“应有的姿态”，以此为基础重新审视过去与现在，朝着应该做的事迈出重要的一步。

>> 这并非只是单纯的没有受到好运气的眷顾，而是因为被某些因素所束缚，或是轻易地妥协，或是采取的工作方法让他们与幸运擦肩而过。    幸运只青睐于勇于挑战、坚持努力的人

点评

1现在顾客的角度思考问题

2打破前定和谐和过往经验，寻找突破

3拉进和顾客的距离