书名：《把思考作为习惯》

作者：韩焱

开始阅读时间：2022年8月12日

摘录：

1、每个框架，都是一种世界观，语言的作用就在于，承载或者唤起这些观念。

2、信用卡刚刚在美国出现的时候，因为有3%的手续费，所以很多零售商家会要求用信用卡支付的客人多付3%，但这样人们就不愿意用信用卡了。于是信用卡公司状告这些商家，要求他们不得额外收费，但是没得到法院的支持。

那么你认为，信用卡公司应该怎么做，才能让消费者心甘情愿地多支付这3%呢？

信用卡公司向商家提了一个建议，说他们可以多收钱，但是用信用卡支付的钱一定要叫“常规价”，用现金付的钱叫“打折价”，而不能说用现金付的钱叫“常规价”，用信用卡多付的钱叫“额外收费”。这样一来，消费者就会觉得，用现金付钱只能省一点点，而用信用卡支付的只是本来的“常规价”，这样就不会触发消费者对“额外损失”的关注，使他们更愿意使用信用卡。

3、在职场上，想要去影响别人，推动一件事的执行，大部分人都会想到去争取更多的资源，强调做这件事的意义和价值。但是，很多人都忽略了一个简单却有效的方法，那就是用更巧妙的沟通方式来解决问题。很多时候，明明同一件事，仅仅是换一种说法，造成的印象就会天差地别，得到完全相反的结果。

4、在一个项目的进度过半时，如果你对同事们说：“我们已经完成了80%，大家加油干！”那么大家反倒会松懈下来，因为他们觉得已经离目标不远了，不用那么紧张。而如果你说的是：“我们只差20%就完成了，大家加油干！”那么同事们就更有可能一鼓作气发起最后的冲刺，因为他们会想再努力一把就能彻底完成手里的任务了。

5、你可以做这样一个实验，跟自己的同事说，“千万别想大象，你做什么都行，就是别想大象”，看一看是否有人能够真正做到这一点。在这里，“大象”这个词实际上就是一个“语言框架”，这个框架可以关联到一种形象和与它相关的知识，比如庞大的体格、蒲扇般的大耳朵、长长的鼻子和马戏团里有大象等，大象这个词的定义就和某种框架相关。当我们想要回避或者否定某个框架时，实际上同时也会唤起这个框架。你越是想忘掉一头大象，它就会越清晰、越频繁地冲到你意识的最前端来。

6、《别想那只大象》的作者、“认知语言学之父”乔治·莱考夫（George Lakoff）告诉我们，这就是语言框架的威力。所谓语言框架，也叫框架效应，它指的是通过语言来塑造我们看待世界的方式，它是一种无意识的思考方式，会在潜移默化中塑造人们对外部世界的看法。当你听到一个词的时候，和这个词相关联的概念和知识就会在你的大脑里被激活。这样的一种心理结构框架也塑造了我们追求的目标、制订的计划、采取的行为、对结果好坏的判定等。语言框架属于认知科学家所说的“认知无意识”这样一种心理结构，是我们大脑里无法有意识地访问，只能根据结果来认识的结构。

7、换句话说，语言框架会让你陷入自己固有的认知，形成一种自动化的决策判断。不同的语言表达会激活不同的框架，掌握了框架的力量，就相当于控制了信息的入口，抢占了影响力的高地，能让你的沟通成效事半功倍。

诺贝尓经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼做过一个实验。他假设，有一种正在流行的疾病可能导致600人死亡，现在有两种治疗方案：A方案，可以救治200人；B方案，有1/3的概率能救治全部600人，2/3的概率无人获救。卡尼曼问参与实验的人愿意支持哪个方案，结果有72%的人选择了A方案。

卡尼曼接下来变换了一下表达方式，假设面对这种疾病的时候，有另外两种治疗方案：C方案，会有400人死亡；D方案，有1/3的概率无人死亡，2/3的概率600人全部死亡。结果这回有78%的人选择了D方案。

相信你已经看出来了，采用四种方案的结果其实是一样的，但只是因为表达方式不同，人们就做出了不同的选择。之所以会有这种差异，就是因为第一种表达方式把人们带进了“治愈框架”的思维模式，这个时候，大家更想要确定的结果；而在第二种表达方式里，人们被带进了“死亡框架”的思维模式，此时由于存在“损失厌恶”的心理，所以大家更愿意赌一把，尝试救下所有的人。

8、可以想象，如果有人故意采用特定的表达方式，就会在你意识不到的情况下影响你的思维模式，操纵你的认知，来达成他们想要的结果。比如，一位保险销售员对你强调买保险的好处，你可能不为所动，而他说不买可能遭遇哪些窘境的时候，你可能就欣然接受他的推销了。所以，关于语言框架的应用有一条最基本的原则是：当你在和他人争论的时候，千万不要使用他们的语言，对方的语言确立的框架，绝对不会是你想要的框架。