工作中，总是离不开各种目标，而且目标导向也是管理的主要方式。

有本小书，100多年历史了，被无数职场管理者用于激励员工执行力。

大概十年前，我也同样被公司推荐读这本书，寥寥数笔搞个感想就交差了。

这两天重读这本经典小书--《把信送给加西亚》，深感这就是一个目标达成过程的范例，从罗文接受任务出发，到回国接受表彰，各个关键要素展露无遗。

罗文在文中强调，我完成了超出职责范围更多的任务，军人的天职就是：“不要问为什么，而是服从命令，然后去完成它。”

诚然勇气很重要，但影响目标达成的因素众多，除了一往无前的执行力和责任感，完整、有效的方案和有序推进才是关键。

​1、指令简单，目标明确，遵循SMART原则。

一个小故事：有三只猎狗在追赶一只土拔鼠，土拔鼠逃跑中钻进了一个树洞里，并且树洞只有这一个出口。这时，从树洞中跑出来一只兔子，看到猎狗后吓得蹿上了树，仓皇中没有站稳，掉了下来将树下的三只猎狗都给砸晕了。

这是一个讽刺故事，它在讲什么？管理者作为目标制定和推动人，在落实计划时需要有效、准确的目标，否则，就像三只猎狗没有抓住追赶的重点是土拔鼠，而被兔子的突然出现扰乱了计划。

SMART原则广泛应用于目标制定的指导，通常指具体的（Specific ）、可衡量的（Measurable） 、可实现的（Attainable ）、相关的（Relevant）、有时限的（Time based），根据这五个纬度形成完整可行的目标。

错误示例：我的减肥目标是成为一个瘦子。这里面就有很多不确定的信息，瘦子是什么标准？通过什么方式？减哪个部位？什么时候做到？形同虚设的目标，最终将导致严重偏差或无法达成。

正确示例：我二季度的减肥目标是通过跑步将体重从180斤减到120斤。有量化、有方式、有时限，并且可以实现。

2、找到对的人，活用二八原则。

执行目标达成的过程中，各个环节需要匹配的能力和要求也不相同，选择对的人做对的事才能事半功倍。

比如，公司要求下月开发200家新客户。

团队成员中有的擅长交际，有的擅长技术，有的擅长攻坚，有的擅长稳扎稳打，选择哪个员工在哪个片区执行合适呢？

如果平均分配每人开发多少家，是否合适？结果可能不尽如人意，很大概率还会出现一堆抱怨声音。

这时候，应该选择市场空白点多、潜力大的片区，由擅长交际的员工去执行，更容易提高达成效率。

著名的二八原则在方案执行人的选择中同样适用。

掌握每个员工的特点，将目标分解的各个关键点，找到最适合的那个20%的人，产出团队所需的80%绩效。

将每个人的优点有机组合起来，对应执行擅长的目标点，整体目标才能有效、顺利达成。

《把信送给加西亚》中麦金莱总统需要与加西亚通信，瓦格纳上校当即建议由罗文来执行：“有个叫罗文的中尉，他一定能把信送到。”

为什么选择的是罗文？而不是罗武、罗X？显然瓦格纳上校非常了解他的特点，最终罗文带着强烈的责任感和执行力完成送信任务。

3、过程指引和检视，PDCA循环递进。

执行任务是个复杂的过程，没有坦途，否则就不需要制定目标和计划了。

而在过程中的适时指引和检视，可以有效避免方向偏差，提高达成概率。

PDCA原则是一种循环渐进管理方式，在每个执行节点都可以用到。

比如，当月销售目标100万，第一周只完成10%进度。

这时候就要分析每个产品达成情况，问题出在哪里？通过哪种方式可以改善？还有哪些机会点......通过每个节点的滚动检视，适时改善执行计划。也就是计划（plan）-执行（do）-检查（check）-处理（act）的循环使用，每个目标是由N个小循环阶梯滚动，直至整体目标的完成。

4、给予充分的资源配置。

兵马未动，粮草先行。

战场上资源储备和可被利用，关系到战役的胜负。

职场中目标的达成，同样离不开相关资源的配置，以及在执行过程中的可利用程度。

比如要达成销售目标，仅靠产品力和客户自然消化肯定很艰难，如果在月初制定一个订货奖励的政策，则可以充分利用奖励内容刺激客户。

再比如，生活中很多所谓节日都是被商家炒作出来的，双11、购物节、店庆、会员日......甚至清明节都不放过，为什么商家要拿出各种手段开发节日呢？为了提高营收给促销活动找个合适理由。

罗文在古巴乘坐马车，轮换马匹、船，途中有人负责提供饮食（丰盛的晚宴、烤鸡、啤酒、朗姆酒），再到里奥将军做向导，200名骑兵护卫等。这些都是在执行送信过程中，保证执行人抵达目的地的资源。

当然，资源不只是从公司要政策支持，还包括所有可利用的人、钱、物等。

5、奖惩分明，树立标杆。

人是感性和理性结合的，奖励和惩罚都是推动达成目标的措施。

中国更是具有擅长奖励的文化，从为国争光的奥运冠军会获得各级现金、实物、不动产奖励，到拾金不昧的老百姓给予锦旗、奖状，无所不用其极。

这也充分证明了人是喜欢被激励的心态，甚至某种程度上无关额度和形式，只要被奖励就行。

电影《求求你表扬我》中，杨父迫切看到儿子被表扬的心态，也是推动整个故事发展的动机，虽然故事荒诞、复杂，但也可以充分体现荣誉对于一个人的作用。

在罗文完成送信任务后，不仅荣耀加身，更由一等中尉晋升为骑兵团上校副官，并在后来被人将该事迹编写成书，影响了无数人。

奖励的作用，还体现在标杆、示范效应上，为后续任务和执行中提供可参照的精神偶像，激励更好、更快地达成目标。

最后，再总结下本文关于管理者对于制定目标达成方案的几个关键要素：

1、管理者指令简单，目标明确，遵循SMART原则。

2、分解目标找到对的人，活用二八原则。

3、在过程中适时指引和检视，PDCA循环递进。

4、给予充分的资源配置，人、钱、物等。

5、制定奖惩措施，推动执行者前进，并在达成目标后树立标杆。

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